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如何治理串码烟销售

2014年07月22日 来源:烟草在线专稿 作者:江明珠
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  烟草在线专稿  烟草商业企业普遍实行“一条一码”制度,给卷烟有了特定的“身份证”,从生产到消费成灰,都是有痕迹可查。打码到条对确定卷烟商品归属、差错卷烟核查、残损卷烟调换以及预防掉包、诈骗等欺诈行为都有积极的意义。串码卷烟的经营活动,尽管卖的不是“假、私、非、超”卷烟,但在行为上却直接冲击和干扰了当地卷烟市场的正常秩序,阻碍了卷烟销售网络建设的健康开展。同时,也给卷烟市场监管工作、专卖执法工作带来了很大的难度。

  当前,加大对串码烟销售治理的力度,是全面贯彻专卖法的一项不可忽视的重要工作,它对于提高卷烟配货的科学性、计划性,维护客户卷烟销售利润空间,保护消费者利益,助推卷烟打假,构建良好的卷烟市场秩序,保障卷烟上水平有着重要作用,同时,也是进一步完善客我鱼水关系的基础。因此,烟草专卖管理要以贯彻执行修改后的烟草专卖法规和最高检、最高法《关于办理非法生产、销售烟草专卖品等刑事案件具体应用法律若干问题的解释》为契机,建立完善串码烟销售治理机制,在严厉打击假冒伪劣卷烟的同时,使串码烟销售的违法行为得到有效地遏制。

  本文着重从分析产生串码烟销售的原因入手,论述串码烟销售的危害性,提出治理串码烟销售措施,为进一步治理串码烟销售提供一些可以借鉴的思路。

  一、产生串码烟销售的原因 

  一是卷烟货源分配的不合理性。近年来,国家局推行按订单组织生产的办法,从宏观意义上讲是卷烟生产销售管理体制上一次重大突破。但是受工业限制、商业营销部门货源组织、零售户规范经营素质参差不齐、消费者消费动态变化等诸多因素的影响,组织的货源、客户订单往往出现与实际消费能力相脱节的现象,没有做到按需供货。在烟草商业还存在计划经济影子的时候,要想真正做到按需供货,客户订单真实、可靠接近实际需求,还是一个较长过程,且会不断出现反复。例如,黄鹤楼系列卷烟在农村市场相当疲软,但在城市销售见好,市场空间较大。而红金龙系列低档卷烟在城市没有市场,但在农村及偏远地区有生存空间,但是,由于货源分配、销售计划与实际脱节,城区、农村货源供应标准一样,品种一样,给一些不法商贩在同一地区内部,城乡之间,专门从事串码烟倒贩活动,从中谋取高额利润。从大量事实中可以看出,要治理串码烟问题,首先必须抓住货源分配这个短板,从源头上解决问题。货源分配是解决问题的关键。只有合理分配货源,规范客户订单,动员零售户按实际门店销售需求订货,就能大大地从减少串码烟的生存空间。

  二是按零售户星级分配货源是导致串码烟销售的诱因。目前卷烟货源分配的模式是由市级局营销中心按照客户的星级分配,客户通过新商盟网上订货或者电话访销订货。现行供货是在在日常访销中,首先商定了紧俏烟在本次订货中所占的份额,其余的卷烟也是按照现成库存货源,定了上限,在各种限制条件下进行卷烟订购,有的地方甚至是简单的按套子烟供货。众所周知,客户的星级是按照上个周期购进量(主要指标)来决定。如果没有达到既定数量,下一个周期就会降低星级。对于一个低星级客户,受各种品种数量上限控制,他想通过多卖卷烟升级都是难事。星级决定客户的紧俏卷烟和顺销卷烟的上限,客户为了维持原有的档次奖励的紧俏烟,只能不按照实际门店销量订货,从而出现了部分品牌发生区域性滞销。为了不造成经营损失,零售户会私自调剂卷烟或低价出售滞销品牌卷烟;为了解决老客户办红白喜事,或者,庆贺酒宴的紧俏烟供应,挽留客户,他就会置于专卖法不顾,从不法商贩手中进购串码烟来满足市场供应,从中获利。据我实地走访,多数零售户思想上是知道销售串码烟是不符合专卖法规定的,但是,因为弥补紧俏卷烟供应不足、片面追求经营利润的短期行为,或者说是烟草星级供货缺陷,而不得不铤而走险。

  三是不法商贩利用销售串码烟销售获取利益。不法商贩为了追求高额利润,利用烟草商业的卷烟销量定义不准确,货源组织不到位,星级供货弊端,趁机倒卖卷烟,是串码烟形成的重要推手。这种行为是违反烟草专卖法规的。我们必须充分认识治理串码烟销售的意义,意识到问题的严重性,采取高强度、大力度的打击不法商贩的违法犯罪活动。从根本治理角度上看,应该理顺自身的基础管理,做好内功,减少烟草内部产生串码烟制度、经营方式上的漏洞,铲除不法商贩生存空间。

  四是专卖执法力度不够给串码烟的存在的提供了客观条件。在基层专卖执法中,往往对“假、私、非、超”类卷烟严厉打击,对串码烟依法治理的力度不够,宣传也不到位,导致部分零售户对串码烟是违规经营的认识不足,对处罚决定也不服,认为都是销售你烟草公司提供的卷烟,怎么会违规呢。在日常市场检查中,少数执法部门或者执法人员错误的强调稳定销售,保证完成营销任务,保护自己考核中分数(督察考评中对基层各类人员都有销量分数考核),放松对串码烟的监管与处罚。甚至,机械地认为,一旦串码烟销售管得过严,将影响销售任务的完成。

  二、如何治理串码烟销售

  治理串码烟销售必须遵循从源头入手,坚持依法治理方针,实行标本兼治、堵疏并举、综合治理的工作原则,应当着力抓好以下几个方面:

  一是合理分配货源,了解客户的真实需求并科学确定卷烟品牌配货系数。由于各个地域消费者的品吸习惯和消费水平存在很大差异,因此要及时了解辖区零售户对卷烟货源分配政策的真实需求,即:适度加大紧俏卷烟投放量,合理分布中高档卷烟的投放区域,最大限度满足不同市场对不同卷烟的需求。从货源数量的角度来说,在确定卷烟的品牌后,要慎重考虑每个客户群的品牌卷烟的投放数量,立足整体性的同时兼顾差异性,合理分配每个客户群所投放卷烟的数量,提高货源执行率,保证零售户的需求最大限度的被满足。细致的分类,能够解决货源分配准确的问题。零售客户可以按地域大体分为纯农村、城镇结合部、城镇、市区结合部和市区五类,按业态再分为大超市卖场、烟酒精品店、小超市、食杂店、小摊贩等五类,按照销售规模分为千条以上连锁企业、五星级等六类,确定紧俏烟供应额度,对顺销、滞销品牌也好,新品牌也罢统一实行按需订货,破除现行的顺销品牌也定上限规定的弊端。

  二是开通绿色通道,及时补充婚丧喜事、风俗节庆及大型活动等需提供的临时性用烟。星级限制导致某些经营户在接到红白喜事时,紧俏卷烟数量不足使这单生意做不成。若开通紧急绿色通道,确保零售户申请特殊用烟的真实性后,在非访销日补订卷烟。各个市场部(市场经理)要切实负起绿色通道执行人员的工作职责,确保零售户申请特殊用烟的真实性,做好绿色通道事后跟踪监管工作并做好记录痕迹管理。

  三是严厉打击倒卖卷烟活动,维护国家和消费者的利益。应当以专卖法规为法律武器,加大对卷烟市场的监管力度。想办法,多途径,从卷烟上水平的高度向广大客户宣传串码烟销售的危害性,帮助客户明白治理串码烟销售的重大意义。使广大零售户参与到抵制串码烟销售上来,使不法烟贩失去销售平台。与此同时,对于倒卖卷烟的活动,要一案双查,一查到底。要完善治理机制、规范治理行为、落实治理措施,继续与工商、公安等行政执法部门协同作战,使串码烟销售受到依法监管。

  四是坚持做好品牌培育。在合理组织货源,保证各类卷烟不断档情况下,开展品牌培育既可以调节市场供求矛盾,又可以调整卷烟结构。由于紧俏卷烟的数量限制,也为了保证紧俏品牌稍紧平衡供货,特定品牌卷烟肯定是不能满足市场的消费需求。作为烟草商业,不能单纯靠“堵”,而是想办法来“疏”。就像治理长江一样,疏堵结合,有时候还要有泄洪区泄洪,在烟草企业内部营造由动销率、成长率、铺货率、再购率等硬性数据指标环境,关注品牌的培育过程,梳理出完整的品牌培育作业流程,根据市场评价品牌,根据市场引入品牌。这样才能在正确的时间地点,发挥出正确品牌的引领作用,减少因为缺货而发生串码烟的现象。

  串码烟销售对零售户经营而言有着极大的危害,串码烟销售不仅容易为假冒伪劣卷烟钻空子,产生负面消极影响,还会引发价格竞争。零售客户若不是按批发价进购串码烟,势必不能执行零售指导价,自身的盈利空间便会缩小。所以在串码烟销售面前,我们一定要头脑清醒,正确把握串码烟销售行为的社会危害,增强治理串码烟销售的自觉性,治理好串码烟。 

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