烟草在线专稿　　节前抓销售，节后树形象,是很多营销人员挂在嘴边的话。经过春节的忙忙碌碌，节后很多事情需要客户经理着手去理顺。特别是节后市场监管，客户经理要当作重点工作来抓，给品牌、客户、市场各项工作的运转，提供一个良好的环境。

　　那么，客户经理如何做好节后市场监管呢？我们来听听客户经理的说法——

　　客户经理：刘海明

　　观点：加强法律法规的宣传

　　许多客户经理认为，法律法规的宣传是专卖管理部门的事情，我们只是搞好营销服务工作就行。这种想法是错误的，做好法律法规宣传，强化零售客户的法律意识，让他们知法、懂法，守法经营，也是我们服务工作的一方面。在现实经营中，我们有许多零售客户做出一些在他们自认为合理合法的事情，但却是一种违规行为，无疑是我们的法律法规宣传没有到位造成的。

　　大家都知道，春节期间是卷烟销售的高峰期，也是烟草公司一年中难得的长假，由于零售客户准备不周到，有的品牌会出现脱销断档的现象，而为了满足销售，他们会到同行那里串货。虽然是本地投放的真品卷烟，但他却违返烟草专卖法了，同行间是不允许串货的，零售商的进货渠道只有一个：当地烟草公司。

　　所以，节后我们要注意做好这方面的宣传和监管，让他们自觉守法，不越雷池一步。当然，靠法律法规的约束是一方面，我们还有一项工作要做。既核对好零售客户的卷烟品牌，做好库存登记工作。这样做有两个好处：一是便于收集社会库存情况，利于制定节后的卷烟投放政策，合理地利用好市场资源；二是对零售客户可以起到震慑作用，使他们不敢随随便便去乱渠道进货，因为你不仅仅知道他家的进货量，更了解他家的库存卷烟，通过这样双管齐下的办法，营造一个详和的节后市场氛围。

　　客户经理：汪俊宇

　　观点：内部监管不要放松

　　节后市场较乱，这表现在有的品牌社会库存很大，有的品牌几乎脱销断档，有的品牌在A片区是抢手货，而到B片区就是零售客户的“心病”。因此，要想解决好市场矛盾、品牌销售矛盾，节后的内部监管工作不可忽视。

　　一是加强系统内的订单分析，防止内部人员利用客户帐户订货的现象。节后的市场疲软，为了刺激销售，烟草公司投放的货源会比平时要好的多，特别是一些紧俏货源、适销货源投放量会比较大。而有的营销人员会利用这个机会进行串货，也就是利用客户的帐户订购一些紧俏品牌卷烟谋利。节后，客户经理通过跟踪客户异常订单的办法，可以有效避免这种不规范的行为。

　　二是采取跟车送货的办法，堵其源头。节后，客户经理可以采取跟随送货车辆走访的办法，看看卷烟是否如实地送达客户手中。节后市场疲软，小型零售业态订烟量非常少，不订货的客户会很多，而一些零售大户会趁这个机会利用小客户的帐。户进行订货，来储备货源。客户经理跟车送货，可以及时发现这种不规范经营的现象，利于规范市场，规范客户经营行为。

　　同时，客户经理采取跟车送货的办法，可以杜绝卷烟配送人员和零售客户勾结，合伙串烟行为，这种现象在节后体现的非常明显，在强化跟踪的同时，我们要采取电话回访、公开举报电话等方式，加大对卷烟订货、配送环节的监管力度，确保卷烟落地入户销售

　　客户经理：罗小耿

　　观点：加强重点户的监控

　　许多人都认为，节前、节中是市场最为活跃的时期，我们要把重点放在这两个时段，而节后市场疲软，我们也可以“刀枪入库，马放南山”了，其实，这种想法是错误的，节前、节中虽然卷烟销售量大，但零售客户基本上都是备足货源，也没有太多的时间去搞不正之风，而节后也可以有时间和精力了。所以，节后市场监管，千万不可忽视。

　　一是要防止节后的回流烟。这是节后监管的难点，也是重点工作。节前请客送礼，节后许多人得想办法把收到的礼品变成现钱。这样，市场上就会出现大量的人情烟、回流烟的现象。对于这种情况，我们客户经理除了要加强烟草专卖法律法规的宣传外，还要宣传好回流烟的危害，对市场的影响等等。宣传是措施，监管才是手段。在节后的走访过程中，客户经理最好到客户的烟柜里翻翻看，一方面是检查库存情况，一方面也可以发现客户的异常举动，发现问题，要立即查处，不要姑息。

　　二是检查客户异常订货量，出货量。节后，有的零售客户因为库存过大，或者是为了回笼资金，对卷烟会进行让利、搭销的现象。因为，节后市场疲软嘛，这样做一方面可以刺激销售，提升销售量，一方面还可以尽快回笼资金，在他们认为是两全其美的事情，但是，他们这种竞争行为不仅不正当，而且还会扰乱市场经营秩序，造成市场的恶性循环，对这种行为要立即制止。

　　同时，要将月平均销量千条大户、订货量变动异常户、以往有违规经营记录的零售客户作为重点监管对象。有目的性、针对性的监管，增加检查频率，重点打击大户非渠道进货行为和非法倒卖卷烟行为，有效震慑和引导客户守法经营。还要根据市场摸排的线索，联合相关部门，通过“部门联合、专项治理”加大打击力度，对各类违法经营行为进行集中整治，对无证经营、销售假冒伪劣、倒买倒卖卷烟等行为进行重点检查，进一步提高节后卷烟市场净化率，维护市场经营秩序。

　　客户经理：张连甫

　　观点：加强重点牌号的监管

　　节后，客户经理还别忘记要加大重点品牌的监控力度。特别是一些高档品牌的卷烟，要做好价格上的检查力度。

　　一是加强重点品牌的监管，不让重点品牌销售价格出现倒挂的现象。高档烟是节前、节中销售的重点，零售价格也很到位，特别是以名优卷烟为代表的品牌，市场认可度高，价格当然也不烦神。但是，越是高档卷烟，节后的销售量越会急转直下，有的零售客户为了回笼资金，会把家里少量积压的高档烟作低价处理，这类客户基本是一些经营能力不太高，市口不太好的客户，如果发现客户以让利、打折、促销名义处理这类卷烟的，要及时加以制止。

　　二是加大对天价烟的监管力度。规范市场经营秩序。节后市场，因为各项工作还处于百业待新的状态，烟草行业一线人员还没有全身心地投入到市场上来。这时，有的零售客户会利用这个时间差，出现单条销售额过千的现象。这类客户多出现在烟酒店、个体超市等零售业态中。特别表现在中华（大中华）、黄鹤楼（1916）、南京（九五至尊）等超高档卷烟上，由于这类品牌本身就比较紧俏，加之节后许多零售店的库存基本告罄，零售客户趁机涨价的现象也会频繁出现。这时，我们客户经理不仅要明查，而且还要做好暗访工作，在市场走访时重点关注，掌握其价格变化，深挖非烟流向，为重点打击非渠道进货客户提供线索。同时，对于这一类违反天价烟监管的客户，我们一定要采取措施，严加惩治。

　　客户经理：梁茂胤

　　观点：加强零售业态的监管

　　节后的市场管理工作，千头万绪，在这种情况下，我们客户经理更要全身心地投入到市场监管工作中去，切实把自己的一方市场给管理好、服务好。

　　一是加强对无证户的监管。平时，我们客户经理过多地把走访重点放在一些有证户，也就是我们所服务的群体上，忽视周围的那些无证户的监管，这也给无证户和他们上游的一些不法供应商提供了机会。节日期间，由于货源安排比较紧凑，有证户当然也不会有富余的货源供应给无证户。但是，无证户要卖烟，他们只有想方设法去搞一些乱渠道或者是假冒伪劣的卷烟来销售，这也给不法经营者提供了机会。

　　在节后，监管无证户可以“挖”到他们的上游供货商，有许多大案、要案都是通过客户经理在走访工作中提供可靠的线索而深挖出来的。所以，我们客户经理可以分出一些精力来，做好无证户周围客户的信息采集工作。同行是冤家，无证户和有证户抢饭吃，有证户当然不开心，只要你工作到位，有证户会积极向你提供线索的。

　　二是加大对一些烟酒回收店的监管。烟酒加收店是市场的一颗“毒瘤”，对市场不良影响很大，节后也是这类零售业态最活跃的时期，加大对这类零售业态的监管，对市场稳定起到很好的作用。客户经理要加强对零售客户的宣传教育，使其明确回收“礼品烟”的危害性，促其主动守法经营，自觉拒绝回收“礼品烟”；强化对名烟名酒、礼品回收店的检查频次和力度，将有违法经营礼品烟嫌疑的客户纳入重点户名单，进行重点监管，对查实存在有回收“礼品烟”行为的客户，责令其改正并依法处理。

　　观点荟萃

　　要加大市场信息收集力度

　　节后的市场监管，除了监督零售客户合法经营外，还要做好卷烟市场情报的收集工作，特别是卷烟销售的异常情况、社会库存情况、客户反馈情况等等。做好监管，是为了更好地为市场、为客户、为品牌服务。所以，在节后，我们要留心卷烟的市场走势和客户情况反馈，为节后的卷烟销售提供一个良好的环境。

　　——客户经理　胡少东

　　做好市场调研

　　这里所说的市场调研，也就是在做好市场走访的同时，我们要留心零售客户提供的信息。俗话说“同行是冤家”，节后卷烟违法经营的现象比较多，看到别人违规，有的零售客户会