烟草在线专稿　　自2012年下半年以来，全国各地的卷烟市场都深受真烟非法流动案件的困扰。这些出自烟草公司的卷烟货源虽然远不及假冒卷烟的社会危害性那么大，但是，其非法流通至其他地区卷烟市场后，对当地的卷烟市场秩序破坏相当大。因此，一段时期内，各地区的烟草专卖管理部门都花大力气开展了整治真烟非法流动的专项行动，业务营销部门也一改原先与客户“细声细语”做工作的方式，直接采取降低合理定量等级、控制卷烟货源等方式来达成管控目的。通过这一些列的措施，各地区的真烟非法流动现象整治工作也的确取得了一定的成效。但是，2013年上半年各地烟草公司的卷烟销售工作却呈现了负增长状态。尤其是沿海地区，深受用工荒等因素影响，卷烟消费人口不断缩减，在上级烟草部门提出卷烟保销量工作的大背景下，现阶段所采取的降低合理定量等措施和方法显然已经对卷烟销售工作产生了较大的影响。笔者现根据工作实际，对当前真烟非法流动的现状及现阶段所采取的管控措施进行简单的分析，并在此基础上提出定点限量管控的建议：

　　一、真烟非法流动现状

　　真烟非法流动其实是卷烟作为一种商品的本质属性，但是，卷烟作为一种国家计划调拨的特殊专卖品来说，又有其专卖专营的特点。因此，管控真烟非法流动工作是烟草专卖和业务部门需要共同承担起来的责任。就现阶段卷烟市场实际分析，真烟非法流动的形式主要有三类：

　　第一类是部分零售客户确实存在贪图眼前利益与不法回收分子勾结，套购烟草公司货源转手卖给回收者进行外流。这类零售客户大多与不法回收者有联系，掌握了回收者需要回收的卷烟品牌后，在每期订单中加大该系列卷烟的订货量，坐等回收者上门回收，或是直接送至回收者处所，以赚取小额差价获利。这类客户在主观上是有违规经营的故意情节的。

　　第二类是零售客户订购了一些市场敏感品牌后本意是用来自己销售的。在回收者上门整条购买时，零售客户会出于“薄利多销”消费者讨价还价等原因而低于市场零售价将卷烟销售。回收者通过这种手段回收并积累一定数量的卷烟后进行外流。这一类型中的客户在主观上并不知道自己所销售的卷烟是会被外流的，无主观故意情节。

　　第三类是零售客户本身也是以自己销售为目的而订购卷烟，在将卷烟销售给普通消费者后，消费者本身不抽烟或者喜欢抽其他品牌卷烟。因此，这些日常中我们俗称的“人情烟”就在市场中不断被转手，直到转手至不法烟贩手中进行外流而被专卖管理部门查获后才得以停止其“折腾”的命运。这些卷烟涉及到的零售客户在主观上也没有参与外流的故意，只是“躺着中枪”。

　　二、现阶段对于真烟非法流动的处置方式

　　真烟非法流动对于地区间的卷烟市场秩序冲击非常大。因此，也引起了各级烟草部门的高度重视。目前，很多地区的烟草部门所采取的处置方式一般都是降低客户合理定量类别。即根据所查处真烟非法流动案件中零售客户所涉及的卷烟数量，决定涉案零售客户合理定量类别的降档级数。

　　三、降低合理定量类别所存在的问题

　　通过加大查处真烟非法流动案件力度、调整涉案客户合理定量类别等工作，真烟非法流动现象得到了有效遏制。但是，零售客户合理定量等级被下降的同时也产生了一些“副作用”：

　　一是影响了零售客户的正常经营活动，可能造成经营秩序的混乱。涉案零售客户的定量等级下调后，其他紧俏烟、顺销烟的订货量也一并受到限制。为确保正常的经营活动，客户便会乱渠道进货、销售假私非卷烟，严重影响了区域卷烟市场秩序稳定。

　　二是零售客户降级后对烟草公司抵触情绪膨胀，降低了客户满意度。尽管是因为违规被处理，但是零售客户对于烟草公司的降级措施显然带着很强的抵触情绪。因此，在满意度调查等相关工作中，客户会带着情绪违心进行评价，影响了客户满意度等工作的公平性。

　　三是影响了公司的销售业绩，导致卷烟销量下降。在今年上半年卷烟销量下挫这一特殊时期，降低零售客户的合理定量类别就等同于压缩了烟草公司货源流入社会库存的流通渠道，对区域卷烟销售工作产生了较大的负面影响。

　　四、对真烟非法流动管控的建议

　　真烟非法流动现象对地区间的卷烟市场破坏性之大已经不容置疑。但是，综合分析当前各地区的卷烟销售形势以及现行处置方式，却也发现“一旦存在外流即降低合理定量”的管控措施已经严重影响了区域卷烟销售工作的完成进度。因此，笔者结合区域市场实际分析后，认为对外流敏感品牌进行定点限量管控，是当前相对比较合适的真烟非法流动涉案客户处置方式。所谓定点限量管控，就是对涉及真烟非法流动的零售客户，不能单一的实行“一刀切”降低合理定量处置形式，而应该根据该客户涉案的卷烟品牌和规格都有哪些，由营销中心对这些品牌、规格卷烟进行货源投放参数调整，甚至是直接关断该品牌、规格货源对相关客户的供给。

　　五、定点限量管控的具体操作方法

　　那么，定点限量管控应该如何操作呢？具体而言，定点限量管控需要从两方面着手进行：

　　（一）业务部门要协同内部专卖管理监督派驻工作组及基层专卖所队认真梳理真烟非法流动案件涉案客户所涉及的卷烟品牌、规格，根据内管员、市场管理员和客户经理所提供的涉案零售客户日常经营守法程度、涉案品牌卷烟实际销售能力等调查信息，对卷烟外流行为是否存在主观故意进行甄别：对无外流主观故意的零售客户以宣传教育为主，提醒其在今后的经营活动中要做好相关的防范工作；对存在外流主观故意的零售客户则在严肃批评并取得客户保证后，根据其日常经营活动的实际销售能力，提请营销中心调低该涉案品牌的货源投放参数至其实际销售需求范围内，如无实际销售业绩，则直接关断该类品牌卷烟货源供给。如此处理，既区别了客户是否有主观故意外流的情节，避免挫伤守法零售客户参与卷烟销售的积极性，又能够确保卷烟保销量工作不受影响。

　　（二）各分公司定期上报需要管控的客户及管控卷烟品牌名单至营销中心，实施重点客户及敏感品牌定量的动态管理。因为各分公司对各自辖区客户的经营状况及外流敏感品牌信息掌握相对全面，通过与专卖部门的沟通协调，能够更及时摸清真烟非法流动的一些苗头。因此，各分公司业务科收集汇总各市场部上报的需要定点限量管控的客户名单和相应卷烟品牌后，再及时上报市公司营销中心，可以有效地将真烟非法流动现象扼杀在萌芽状态；另一方面，分公司业务科还要对通过整改工作守法意识不断提升，而被管控品牌卷烟实际销量确有提升的零售客户，及时开展实地调研工作，对符合条件的则提请营销中心适当调高敏感品牌的限量标准，以确保定点限量管控措施的动态性、科学性。

　　真烟非法流动案件的管控工作任重而道远，光依靠某一单一的管控措施都带有一定的局限性。因此，各级烟草部门应该从不断强化专销协同作战机制、加大在流通环节对真烟非法流动的整治、加强精准营销、提升卷烟货源投放科学性等方面着手，切实做好管控真烟非法流通工作，确保区域卷烟市场秩序稳定有序。