烟草在线专稿　

　　卷烟价格管理一直是都是烟草行业工作中的重要部分，并且它也是一项系统的工程，牵涉的方面比较多，我们也为之倾注了大量的人力，物力。但是长期以来，卷烟价格管理的效果却差强人意，部分紧俏烟价格过高以及少数省产烟和不畅销烟的低价销售现象仍然存在，成为目前急需解决的问题。

　　存在的主要问题

　　卷烟零售终端是实行价格管理工作最前沿，最重要的阵地，同时，也是问题存在最多的部分。

　　1、低价销售卷烟

　　目前卷烟零售户较多，而作为国家垄断的特殊商品卷烟，并无经销可言，同一品牌，只要在辖区投放且非定点品牌的话，所有的零售户都可以进行订购。因此大部分零售户依靠价格战略，低价销售卷烟来争取更多的客户。特别是一些省产的低档卷烟，例如庐山（新），庐山（黄精品）等。

　　2、小部分紧俏烟和高档卷烟销售价格过高

　　虽然公司规定了最高零售指导限价，但是由于货源紧张，且在较大利润的诱惑下，部分零售户仍然铤而走险，冒着被查处违规销售卷烟的风险超过最高限价销售卷烟。

　　3、明码标价不到位

　　明码标价工作由来已久，各种检查考核措施也未曾间断过，但是效果却达不到要求。往往检查之前匆忙应付，检查过后又恢复原样。零售户业态中，名烟名酒以及超市等业态零售户明码标价工作还基本到位，而食杂店，副食品批发，以及小百货商店等业态的零售户的明码标价时常得不到有效落实。其次，农村线路的明码标价工作也没有到位。

　　4、部分零售户配合度不高

　　部分零售户的配合度不高，对烟草的价格管理工作不够支持，例如明码标价工作，明明已经做好了明码标价、贴好了零售价格指导建议书，并且客户经理多次提醒，但是零售户就是不遵守公司指导价，仍然按自己意志销售卷烟，明码标价如同虚设。

　　解决对策

　　下面结合工作实践，本地卷烟市场销售实际以及国家局的有关文件列出一些行之有效的解决对策。

　　1、继续强化宣传

　　继续加强条包一价制的宣传，在零售户中牢固树立“条包一个价”的理念。同时，不能光宣传一价制，要结合有关违规销售卷烟的相关规定和处罚措施对零售户进行宣传，使零售户在销售卷烟时有所顾虑，加强他们遵守公司零售指导价的意识。同时还要让零售户明白遵守公司零售指导价，最终增加的是他们自己的收入，保障的是他们的利益。

　　2、继续加强网建工作

　　要把网建工作摆在重要位置，继续强化。例如坚持卷烟价格领导挂点制度，亲自督促检查，抓好卷烟价格管理。

　　3、完善货源投放政策，对某些品牌进行适当的限量

　　货源投放政策应与市场需求相对应，以市场为导向，充分利用市场供求关系的因素，精心组织货源。对于过于畅销的品牌，适当增加投放，而一些客户库存较大，销售价格较低的品牌也可以进行相应的限量。比如庐山系列卷烟就应进行适当限量，不仅对卷烟价格管理工作有一定帮助，同时对于低焦油培育的低端品牌也可以起到让路辅助作用。

　　4、强化考核，明码标价不留死角

　　加大考核力度，尤其是对客户经理等一线营销人员的考核，除省局，市局的检查以外。不定期的对明码标价工作进行检查。各营销线路明码标价的价格标签有未张贴或者不规范的，对客户经理作出相应的惩罚，以考核提高执行力，确保不留死角。

　　5、实施动态管理

　　按时做好信息采集工作，全面掌握市场卷烟价格动态，将市场价格信息与卷烟价格管理工作联系起来，进行分析，实施动态管理。

　　6、定期对营销队伍进行培训

　　定期对营销队伍进行培训，围绕明码标价，市场价格与需求分析，信息采集与客户沟通时的方式方法等反方面展开，提升营销队伍价格管理水平。

　　7、专卖部门的配合

　　专卖部门要全力配合，加大市场监管力度，抑制假烟，走私烟等，营造良好的卷烟销售市场环境。