烟草在线专稿　　品牌发展上水平是卷烟上水平的集中体现。近年来，烟草行业上上下下都在采取各种措施加大卷烟品牌培育力度，培育“532”和“461”知名品牌一直是宜春烟草营销工作的重要任务。

　　客户经理作为市场一线营销人员，在落实“532”和“461”知名品牌培育工作中发挥着收集和分析市场信息、知名品牌上柜和营销指导、提高客户满意度的作用，但在培育知名品牌的意识和能力上仍存在不足，部分人员深浅不一的存在重销售轻营销、重销量轻品牌、重管理轻服务、缺乏品牌培育的知识和技能等现象。营销缺乏主动性是出现此现象的原因之一，因此今后要加强对营销人员尤其是客户经理以及广大的卷烟零售户等从事销售业务人员的卷烟品牌营销培训，提高卷烟销售人员主动开展品牌营销的意识。

　　今后，客户经理在开展卷烟品牌营销工作中要主动做好以下工作：

　　一、主动收集和分析卷烟市场信息，发现市场消费需求，寻找和创造品牌卖点

　　卷烟消费市场既有稳定性，也有发展性，反映为消费者对卷烟的需求可分为现实需求和潜在需求。在卷烟经营中，多数卷烟零售户只重视显性的现实需求，他们喜欢依照自己的日常经验订购和销售常卖的卷烟品牌，但作为客户经理需要在满足客户现实需求的基础上发现潜在需求，引导卷烟零售户用知名品牌去开拓和占领潜在市场，创造一个新的卷烟品牌消费市场，因此客户经理在开展知名品牌培育时要做好各项准备工作。

　　1、主动收集卷烟品牌发展战略、品牌营销策略、品牌信息与卖点。在日常拜访工作中，客户经理需结合行业品牌发展战略、公司卷烟营销策略与零售户进行交流和沟通，使零售户了解卷烟品牌发展状况，发现自己在卷烟经营中的不足，产生一定的危机感；进而结合所培育品牌的产品信息、卖点与零售户所属商圈、经营能力开展品牌营销，引导零售户作好新品牌的上市订购并主动宣传促销新品牌，扩大培育品牌在消费者中的社会知名度和市场占有率。

　　2、主动收集片区的市场需求信息与卷烟消费动态。虽然每一个客户经理服务的零售户是有限的，但这些零售户关联着成千上万的消费者，所以客户经理在拜访卷烟零售户时要及时引导他们向自己反映所在区域的市场需求信息与卷烟消费动态，特别要主动向影响力大、经营能力强的卷烟零售户收集市场需求信息与卷烟消费动态，和他们一起探讨片区卷烟消费趋势，从而发现潜在的卷烟消费信息；在拜访卷烟零售户的同时，要积极寻找机会直接观察卷烟消费者，寻机与之交谈，更直接地掌握消费者信息。

　　3、重视分析市场信息和研究消费趋势，及时向上向下反馈信息。客户经理在卷烟零售现场收集的信息既有直接性，也有片面性，所以需要对信息进行归类和汇总，利用卷烟营销数据库进行对比分析，并对照其他渠道采集的信息进行研究，才能发现真实的卷烟消费趋势，为培育的知名品牌找到市场切入点。通过及时向上反馈精准信息，让公司更好地制定或调整营销方案，更有效地对知名品牌开展市场培育；通过及时向下传达消费信息，引导零售户接受所推荐的培育品牌、积极主动推广培育品牌。

　　二、主动开展知名品牌的上柜和营销指导，改进和创新卷烟品牌培育和营销模式

　　卷烟零售终端是卷烟营销渠道的重要组成和宝贵资源，需培育的品牌只有进入了卷烟零售终端才能更好地进入卷烟消费者的视线，品牌培育才有成功的可能。客户经理作为经常接近零售户的卷烟品牌营销人员，在零售户中有着较高的信誉度，对零售户的品牌选择有着较大的影响力，是促进知名品牌进入卷烟零售终端的重要力量之一。

　　1、客户经理要主动提高培育品牌的知名度与上柜率。只有让知名品牌上柜，才能让消费者看得到、拿得到、买得到，因此在品牌培育工作中，客户经理既要加强品牌培育的深度，也要加强品牌培育的宽度。对选好的有影响力、有经营能力的重点客户要勤于拜访，开展有针对性的营销指导，促使所培育的品牌被零售户用最佳柜台、最好位置、最大面积进行突出展示与重点推荐，发挥重点客户的品牌引领作用，落实品牌培育的深度；对一般客户要在日常拜访中开展品牌传播，促使所培育的品牌被所有零售户知晓并引导零售户上柜，落实品牌培育的宽度。

　　2、客户经理要主动在营销实践中改进和创新品牌培育和营销模式。随着卷烟电子商务的发展和卷烟销售进入大品牌营销阶段，知名品牌的培育手段与环境在不断改进，品牌培育和营销的模式越来越多、越来越细，烟草企业应运而生的“135”工作法、精准营销、功能终端营销等工作模式相互支持与促进，使得客户经理能更好地研究本地市场，以市场细分品牌，制定有针对性的品牌培育措施，细化品牌培育步骤，向零售户开展差异化营销，有效地培育知名品牌。

　　三、主动提高客户服务满意度，加强对零售终端的控制，实现和完善服务品牌的价值

　　按照烟草产业链定位的划分，烟草商业企业的核心价值体现在卷烟流通的渠道价值，即通过有效地使用卷烟零售渠道实现卷烟的销售和品牌培育，因此各地烟草公司在大力地打造企业服务品牌，提高烟草公司营销服务工作的综合水平与核心竞争力。客户经理作为全面面向客户的前台之一，要主动提高服务的水平和能力，增加客户满意度，更好地控制零售渠道和零售终端，让知名品牌更顺利地进入消费市场。

　　1、客户经理要主动提高品牌培育过程中的客户服务满意度，实现服务品牌的价值。客户经理主动的、迅捷的为零售客户开展差异化的客户服务，能更好地提高客户服务满意度，对品牌培育的成功有着重要作用。在知名品牌进入零售终端进行销售的过程中，客户经理在售前要抓好所培育品牌在零售终端的品牌宣传和形象展示，在售中要提高所培育品牌的订购率和再购率，在售后要重视所培育品牌的动销率和消费跟踪，做到满足需求、促进消费、便利客户的要求，使得所培育的知名品牌获得零售客户和消费者的认可，体现烟草公司服务品牌在培育知名品牌中的价值。

　　2、客户经理要主动维护与零售终端的关系，加强对卷烟零售终端的控制。卷烟零售终端是链接卷烟销售和消费的关键，只有更好的控制卷烟零售终端、引导普通终端向功能终端发展，才能更好的培育知名品牌，所以客户经理要本着“平等互利、长期合作、共同发展”的要求，努力的和卷烟零售客户一起构建新型客我关系，积极开展终端关系的维护，提升零售终端对烟草服务品牌的认同，提高零售终端培育品牌、引导消费的作用，才能实现和完善服务品牌的价值，体现烟草公司在联系工业企业和零售终端两者之间的重要作用。