烟草在线专稿　　现代零售终端建设是今年网建工作重点，各级市县公司积极贯彻落实，结合各自实际，推进各项工作有序开展，下面结合福建漳州长泰县级分公司实际，谈谈上半年该县在现代卷烟零售终端建设中的经验做法。

　　一、基本概况

　　目前为止，长泰县现代卷烟零售终端已建成品牌直营店1家、品牌体验店1家、示范店4家、精品店12家、形象店54家，共计72家；“一店文化”主题展示：茶烟酒文化店主题展示3家，好运文化店主题展示2家，低碳文化店主题展示4家，喜文化店主题展示3家，共计12家。

　　二、主要做法

　　（一）因地制宜、步步为营，扎实开展硬件建设。

　　一是统一认识，齐抓共管。今年工作会后，长泰县分公司就着手考虑建设现代卷烟零售终端工作问题，以此为专题召开中层以上干部会议，形成统一的认识：晚做不如早做。会议强调，把现代卷烟零售终端建设工作作为今年网建工作的重点，凡工作上牵涉到的部门和个人，都必须无条件地服从工作安排，认真执行分公司制定的工作计划。

　　二是统筹规划，步步推进。今年3月，该县制定了《长泰分公司2013年现代卷烟零售终端建设推进方案》，对功能终端客户进行合理布局，建设面覆盖所有乡镇。同时严格按照市公司要求，以业态、地址、规模、星级、月均销量等指标选取建设对象66家，其中品牌形象店54家（提升户），精品店9家（提升户），示范店3家（新建户2家），并邀请多家广告公司逐户进行实地勘查，讨论选取最佳方案，确定建设项目，登记造册。经统计，需投入菲林广告103片、店面招牌37个、LED显视屏1个、卷烟柜台30台、旋转展示柜38台、烟套12000个、KT写真板4个。

　　三是深层挖掘，融入文化。随着终端建设工作的推进，分公司提炼部分主题文化，并着手与部分客户进行深层次的沟通，共同谋划“一店一文化建设”。5月初，通过与广告公司合作，对12家现代终端客户进行主题文化建设，即茶烟酒文化店主题展示3家，好运文化店主题展示2家，低碳文化店主题展示4家，喜文化店主题展示3家，让消费者一进入到零售客户店中就能看到凸显的品牌文化和重点推介的卷烟品牌，该项目六月底完成。在终端建设工作中，分公司不断引导卷烟零售客户根据店铺环境及经营特点，发挥自己的特长和爱好，共同完善终端环境。该县岩溪零售客户蔡建生是书法家，他根据自家店面的特点，在墙上挂一幅书法作品——“纯雅，雅士首选”，效果很好，后来，公司请他为其他8家客户书写作品，营造现代终端客户的卷烟文化氛围，更好地吸引消费者眼球，提升客户的经营品位。

　　四是强化信息化建设。为适应现代卷烟营销工作的需求，分公司加快推进网络订货和销售平台建设，目前，现代卷烟零售终端户70户全部使用网上订货；有26户同时使用网上配货，占比达37.1%；100%扫码客户30户，占现代终端的42.8%，6月份百分百扫码达标客户为25家，占83.3%。网上订货和销售平台的使用，为卷烟销售客户提供更便捷的服务---通过卷烟订货平台了解新品上市的信息和产品特点、卖点，为客户提供更广阔的产品信息、价格信息、市场信息渠道，同时，客户能更便捷地了解自己的库存和获利情况。

　　五是规范制度，严把资金使用关。在终端建设工作中，该县严格按《漳州市烟草公司现代卷烟零售终端建设管理办法》要求进行选点、建档、签订《现代卷烟零售终端客户合作协议》。在资金使用过程中，严格按程序进行投标、审批、验收等。今年，卷烟零售终端建设已投入173260元，其中已出帐128260元，占年度项目资金额的64.13%。

　　（二）六个提升，切实提高终端建设应用能力。

　　现代终端建设是今年网建工作重点，终端建设硬件的投入，就是为了把建设成果应用到卷烟推介和销售工作中，不能为建设而建设。因此，在建设卷烟零售终端的同时，该县也不断探索终端建设成果应用的新路子。具体体现在六个方面：

　　1、提升现代终端产品销售能力。借助终端建设平台，客户经理通过制作经营动态图将客户的经营状态加以总结展示，及时发放到现代终端客户手中，让现代终端客户能直观地了解和掌握自身销售状态，同时也为客户经理上门指导经营提供可靠数据，使指导经营更切主题，更具说服力。对出现销售波动幅度较大的客户，后台人员及时填写《现代终端客户销售波动情况表》，分析具体情况，转交前台人员实地引导。对连续一季度出现销售异常的客户，及时向专卖部门提请监管，密切前后台工作人员和专卖人员的联系，提高跟踪和监管的准确性。依托现代终端客户，大力推介主销品牌和低焦油品牌，引领市场消费，让他们成为主销品牌、低焦油品牌销售的前沿阵地和排头兵。

　　2、提升现代终端形象展示能力。根据“形象规范”、“文化传播”、“引导消费”“体验营销”的要求，分公司相应配备柜台、背橱、旋转烟架、PC-POS设备、LED显示屏、菲林广告灯箱等，并在4家示范店里设立“精品卷烟体验区”，为卷烟的展示和推广提供硬件支持。对有两台烟柜的客户，要求有“七匹狼”主题陈列专柜；在客户间开展品牌主题陈列竞赛；客户经理指导有条件的客户进行柜台、背橱、旋转烟架的卷烟陈列；指导客户正确使用LED显示屏，充分发挥LED显示屏推介新品和发布新信息的作用。同时以终端客户为平台，做实明码标价工作，严禁卖“天价烟”的违纪行为。引导客户做到标价签陈列100%、价格标签相符率达100%、明码标价到位率达80%以上，并在显眼的位置粘贴严禁卖“天价烟”的警示语。做到店面美观又规范经营。

　　3、提升现代终端品牌培育能力。狠抓培训：发放《现代终端客户学习手册》，大力开展卷烟品牌培育培训活动，今年上半年，开展以品牌培育为主题的集中培训1次，分散培训（每场次3人，到客户店里实地培训）20场次，受众共110人次。创新品牌培育的方法和手段：把品牌的卖点和包装特点印成宣传单，送到终端客户店里进行宣传；今年开展8场宴席营销，推广“小通仙”，直接受众超过700人次；并在自营体验店开展3场体验活动。多渠道、多形式地拓宽品牌推介面，提高品牌的市场影响力。

　　4、提升现代终端宣传促销能力。上半年，该县共开展驻店营销活动43场，其中卷烟零售终端37场，重点推介“通系列”和“纯系列”卷烟，在驻店营销活动中，通过消费者互动，将品牌的卖点和核心价值进行重点推荐，着重提高品牌知名度，扩大品牌影响力，利用现场操作、演示的方式引导零售客户主动推荐品牌，并收集目标消费群体资料。上半年，我县共开展五场网络营销活动，其中包括通运狼刮卡摇奖活动、海烟十年幸运转盘活动、楼上楼感恩回馈活动、纯系列买赠活动、纯系列终端陈列评比和积分活动等。

　　5、提升现代终端信息采集能力。上半年，该县100%扫码销售的现代终端户有30户，占现代终端户的42.8%，100%扫码销售达标户25户，达标率83.3%；国家信息采集点5户，其中现代终端户2户，占40%。通过信息采集和分析，为客户经理指明服务方向，同时为客户提供卷烟销售和市场信息，为客户培育卷烟品牌指明方向。

　　6、提升现代终端消费跟踪能力。该县已建立350个卷烟消费者档案，发放VIP卡913张并登记造册，逐一录入消费者数据库。让客户经理和卷烟零售客户共同管理、跟踪这些消费者；通过《消费者消费行为跟踪表》，坚持定期回访消费者；双方及时反馈掌握的新信息，双向沟通。通过组织消费者品吸活动，采集相关信息，分析消费者的消费行为，把分析结果告知品牌经理，为制定日后品牌培育活动提供第一手可靠的资料。消费者信息的搜集，把卷烟销售的触角延伸到消费末端，他反应的信息往往最真实、准确可靠。

　　三、终端建设工作的几点体会。

　　1、统一思想，协作共赢。终端建设牵涉的部门广、人员多、工程量大，单依靠客服中心和客户经理无法完成。要如期且高质量地完成此工作，脱不开班子重视及各部门的精诚合作。因工作量大，事情纷繁复杂，同时牵涉客户的合作问题，客户经理和卷烟零售客户存在畏难情绪，务必在运作前消除他们的畏难情绪。因此，在事前做好客户经理和零售客户的思想工作是必不可少的。在建设过程中，务必充分调动零售客户热心参与的积极性。他们对自己的销售环境熟悉，对店面改造后的协调性、合理性、适用性的体会可能比我们深，因此改造前必须与客户充分沟通，争取双方在工作中始终精诚合作，根据实际情况，边建设边调整，以期达到最佳效果。店面改造是一时的，日后店面环境维护是长期的，所以，务必充分调动客户自觉维护销售环境的积极性，在硬件建设投入后能自觉地维护卷烟终端陈列，并结合自身环境特点创新个性化陈列，做到标价签与实物对齐，自觉执行明码标价销售卷烟。

　　2、整合资源，提升各项素质。上级布置信息采集点、100%POS扫码销售、高端客户的建设工作是阶段性的，且不是同时的，因此，基层在选点时，往往是从某个角度考虑问题，如选取信息采集点时，侧重于客户的配合度，选取100%扫码销售的客户，侧重于客户的配合度和掌握电脑知识的程度，选取高端客户，则侧重于其销售能力，在选取终端建设对象时，往往侧重于其销售环境，前面三种对象往往未被列入建设对象，而终端建设工作涵盖前面三种对象的所有工作，这就可能产生了各项工作脱节的现象。随着网建的不断深入，整合优化终端建设硬件投入户与上述三种客户的各项资源势在必行。在今后的终端建设工作中必须顾及这些问题，促使终端客户在卷烟销售、形象展示、品牌培育、宣传促销、信息采集、消费跟踪方面起到标杆作用。

　　四、终端建设中存在的难点。

　　1、100%扫码销售考核口径过于严格，应该考虑一些客观因素，顾及客户的工作情绪，有利于与客户的长期合作。

　　百分百扫码销售跟踪工作难度大，因为许多因素是不可控的：如设备故障（长泰4-6月份以来共有8户零售客户的扫码设备出现故障，其中有2户重