烟草在线专稿　　在终端营销快速发展的当下，市场营销中对终端营销资源的细分、开发与应用更趋专注和多样，客我协作的模式在事件营销和品牌培育中被更广泛的应用。可以说，在卷烟现代终端建设中，利用客我互动营销活动来提升客户软实力，完成对卷烟营销网络的维护，是最重要的落脚点。

　　就“客我营销协作”而言，重在规划与借力。即理清从终端客户处可获得、可利用的资源，并对各类资源进行合理的开发与控制，通过资源共享，达到客我共同发展、共同获益的目标。这是借助对营销资源的有效管理，完成“从规划到借力”的转变，达到客我营销互动、互惠的营销效果。

　　细分卷烟零售客户的可用营销资源有三类；一是客户用于卷烟经营活动的物质财富；二是客户用于卷烟经营活动的精神财富；三是可利用和开发的客户潜在的社会资源。具体讲，“物质财富”指客户的经济条件、经营环境、经营场地等；“精神财富”指客户的价值观、经营理念、知识水准、技能熟练程度、管理能力；“潜在的社会资源”包括客户的亲和力、融洽的社会关系、以及社会活动能力等。

　　在现代终端建设中我们与客户协作，从提升终端店铺形象、陈列设施，培训营销技巧做起，推进客户经营观念的转变，帮助其在适应市场变革与竞争的同时，开拓终端经营发展新空间。可以说顺应这种营销服务发展方向，必然要求有专业化的营销队伍，提供专业化的服务，来催生出经营卷烟相对专业的核心客户群。

　　针对客户开展营销培训，是提升客户卷烟专业素质，宣传营销策略、集中处理客户疑问的有利时机；又是与客户有效沟通、达成共识、统一营销策略，形成终端建设合力的有效方式；更是推进“营销队伍”和“客户群体”专业化发展最佳途径。但对于农村客户而言，多存在距离烟草企业距离远、客户分散，集中困难和营销培训场地选择难的问题。就此问题，我们完全可以借助零售户的“社会资源”优势，以建设“农村卷烟培训联络点”的方式来解决。

　　“农村卷烟培训联络点”以发挥一些终端客户在当地的社会关系，来配合营销人员获得“会议场所”借用，完成对该区域客户开展营销培训、宣讲，或是促销活动的组织与实施。这些联络点是以零售户为支撑主体，其社会关系为脉络，带动社会营销资源为我所用为目标。在有效降低营销投入成本的同时，最大限度放大终端营销传播的共振效应。

　　“农村卷烟培训联络点”建立后，能对可用的社会资源形成吸纳应用能力，给优化终端服务以更多的资源支持，是对终端客户资源的一次深入整合与开发；而随着营销座谈会、品牌宣讲活动的组织，以及客户关系管理的差异化服务，会形成对这些资源的间接影响力，这为优化营销服务将争取到更好的社会资源。

　　利用“农村卷烟培训联络点”，我们能以座谈会为形式，发展客户经理、优质零售户、工业企业代表等三种师资力量，组织面向零售客户、消费者的终端建设座谈会、品牌培育座谈会、品牌知识大讲堂等活动，达到调动终端客户营销积极性和参与度，扩大品牌的文化传播力，塑造营销服务对客户经营发展的价值增值功能。给服务品牌成长提供优质的资源平台，来提高卷烟“营销服务的让渡价值”。在“农村卷烟培训联络点”各类培训活动的开展中，将有效推进营销队伍“专业化、讲师化、职业化”的发展。

　　总而言之，随着卷烟零售终端建设的不断深入，烟草企业对客户的服务指导，已然从处理日常经营问题，转向关注客户发展、提升客户软实力上来。这一转变的落脚点就在于增强客我协作的持续发展力上，最终体现在“发展同向、工作同心、服务同步、利益同体”的实现上。而“农村卷烟培训联络点”的建立，是“规划+借力”组成农村卷烟终端营销互动的新范式，是顺应“四同”发展要求的具体举措。