烟草在线专稿　

　　四、终端进销存系统的推广对策

　　争对当前影响终端进销存系统的因素，笔者提出以下解决措施：

　　（一）精选目标推广客户，严格设限。综合考虑知识水平、年龄结构、硬件设施、经营能力等多发面因素，从零售客户中筛选合适的目标客户。

　　（二）帮助零售客户转变对进销存系统的观念。结合当前电子商务及信息化发展趋势，引导零售客户认识到使用先进管理软件的目的是为了适应当前激烈的市场竞争环境，保障零售客户的利益。正所谓　“物竞天择，适者生存”，　现在不懂电子商务、不懂信息化将来必然会被市场淘汰。为了适应现代电子商务发展的时代要求，使用进销存系统将是一项长期的战略性工作。　

　　精确的信息是企业决策的依据。随着“精准营销”的发展，信息的准确性掌握对于企业的长远发展起到决定性作用，因此我们必须引导零售客户转变营销观念，结合实际，顺应时代的要求，积极使用信息化软件，确保信息的准确无误，实现企业与零售客户“同进步，共成长”的目标。

　　（三）做好进销存系统的宣传和初期推广工作。必须坚定信念、相信科学、统一口径、统一观念、统一步骤、积极落实。通过合理的方式积极宣传日常扫码所具备的多种优势以及它的应用所能带来的巨大益处。让客户和企业认识到：进销存系统是提高零售客户超市管理效率、节省管理成本、保障客户利益的一种有效的管理工具；这套系统在烟草企业的信息采集、货源投放、品牌培育、市场管理等方面具有巨大的作用。

　　（四）服务需要行动，需要持之以恒，明确“空谈误企，实干兴商”。从选拔、培养到实现统一的各个阶段，我们都要始终如一，任何环节都不能怠慢客户，包括每一次的拜访、每一次的解答，每一句话都需要用“行”服务，用“心”聆听。努力提高服务人员的执行力，落实各项推广工作。

　　（五）培养零售客户的扫码习惯，增强消费者扫码意识。自进销存系统推广以来，进销存系统推广还处在“零售客户和消费者被动扫码”阶段，怎样使零售客户和消费者由被动转为主动，才是解决问题的关键。为了提高零售客户对扫码枪的使用积极性，促使更多零售客户以及消费者加入终端进销存系统使用队伍，需要以宣传口号的形式刺激零售客户和消费者。设想根据具体情况采用不同的宣传口号：　“卖卷烟　勤扫码　树形象　促规范”、　“主动扫码　明码实价　消费放心”、“买卷烟　需扫码　防假烟　保利益”等。

　　将这些宣传语通过张贴、台签、横幅、POP广告等形式进行提醒宣传（如图1、2、3、4、5）。提高消费者的扫码意识，让消费者推动零售客户积极使用扫码枪，最终实现烟草企业、零售客户、消费者三者的有效互动，从而扎实推进进销存系统的应用。转变观念，培养“消费者主动要求零售客户自觉扫码”的习惯，这才是我们真正需要达到的效果。

　　三、对推广终端进销存系统流程设计

　　进销存系统是一项长期的推广项目，根据笔者对进销存系统的了解初步建立以下推广流程：　

　　筛选（dressing　by　screening）：在筛选零售户加入我们进销存系统的使用管理队伍的过程中需要进行严格把关，保证系统使用的质量。零售户需要达到一定条件才予以进入，目前所要求指标：硬件设备具备、经营能力较好、店堂环境良好、零售客户配合度较高、零售客户电脑及文化水平过关、对进销存系统认可等。从根源上杜绝以使用进销存系统为名，应付差事，以享受公司有利政策为目的行为。

　　导入（leading-in）：导入期是一项很重要的环节，这个环节的落实会影响到零售客户对进销存系统使用的信心。因此在这一环节需要客户经理分析网络营销的发展趋势，讲解进销存系统的优势以及便捷性，帮助零售客户坚定信心。

　　应用（application）：指导零售客户及时应用进销存系统。在应用初期难免存在一些问题，包括：系统问题、操作问题、安装问题、效果问题、使用心理问题等等。针对这些问题，我们需要耐心引导零售客户，逐一解决每个问题。如果我们有一分的烦躁、麻烦、无奈和应付，那么，零售户会立刻丧失一百分的信心。

　　监督（supervise）：监督是促使零售客户养成一项习惯很重要的流程，这里包括监督零售客户实时销售，定期查看卷烟入库、商品库存、经营分析、会员档案、及时数据同步等工作。对于客户经理而言需要上级监督，那么零售户更需要基层服务人员的时时监督。在烟草行业有时零售客户就像傻瓜，你说什么，他就会信什么；你说什么，他就会做什么；如果你什么都不说，他就会什么都不做。归根究底在于我们的观念传达的还不够彻底，我们的监督不够到位。为此我们需要建立进销存系统的零售客户的使用交流平台例如：QQ群、飞信、短讯等，多窗口，多渠道提供服务，及时交流发现问题，让问题在发生初期就得以完美的解决。

　　淘汰（eliminate）：“物竞天择，适者生存”这是事物发展的规律。对于那些有碍于进销存系统推广的零售客户，诸如无法改变观念、应付差事、不配合、思想不稳定的零售客户，如果在交流过后仍无法实现思想的统一，无法落实工作，则需要采取放弃或淘汰的方式。

　　相关链接：

　　卷烟终端进销存系统的推广分析及对策研究（上）