烟草在线专稿　　经营指导书，顾名思义就是为客户的经营作指导，是客户经理对广大卷烟零售客户经营过程中出现的问题提出合理化建议的手段，是服务零售客户的真实体现，是客我沟通的载体和平台，当然也是卷烟零售客户提高盈利水平、促进卷烟销售的第一手资料。

　　现实中，经营指导书却被某些客户经理曲解，存在一些不尽人意的地方，没有针对性，缺乏指导性，丧失了实用价值，失去了应有的目的和意义。有的是被动应付，“记”而不“理”、“访”而不“解”，当成了“记账簿”，无论是城区、乡镇（办）、农村卷烟零售户，填写的内容基本一样且月月内容相同，使《客户经营指导书》的作用大打折扣。有的则认为记经营指导书是例行公事，是一项程序性的工作，使《经营指导书》成为摆设，流于形式。长此以往，不仅让卷烟零售客户心寒，更会损害烟草行业的形象。

　　客户经理一定要有针对性的根据客户的地理位置、门店大小、经营能力、面对的消费群体、卷烟品牌上柜等实际情况，为客户提供个性化、差异化的经营指导。当然，要达到这个效果，首先需要客户经理在日常工作中要倍加注意研究市场，分析客户，提出详细的提高经营获利的办法和措施。比如说：需要客户合理分配经营资金，增加卷烟品牌宽度，提升卷烟的销售结构，树立自己诚信的经营形象，适当引导消费，掌握一定的销售技巧等等，只有这样，经营指导书才能对广大零售客户卷烟经营起到良好的促进作用。

　　总之，要制作出一份有针对性、有指导性的经营指导书不是一件简单的事情，不是应付了事、草率行事的工作，客户经理一定要用一颗真诚的心、服务的心、持之以恒的根据卷烟零售客户的不同情况进行梳理和分析，用字迹清晰、数据准确、通俗易懂的语言去写，只有这样，客户经营卷烟的意识才会不断的增强，经营能力也会不断提高，客我双赢的目标就会实现。