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卷烟营销策略:多问一句出商机

2012年01月13日 来源:烟草在线转自《新烟草》 作者:
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  烟草在线转自《新烟草》

  “老板,给我来包9块5的‘红金龙(软精品)’。”早上七点不到,宏源副食批发部的老板徐宏明刚刚打开店门便有生意上门了。

  “好咧,您稍等。哎,师傅看您这么早出门,是去上班吧?”徐老板仔细打量了一下顾客,借着去烟柜拿烟的时间和顾客闲聊起来。

  “嗯,是的,我是前面那所学校的老师。”

  “那我建议您就买包‘黄鹤楼’吧。” 徐老板拿着“红金龙(软精品)”的手缓了缓,迅速又从烟柜里拿出一包17元的“黄鹤楼(软蓝)”递给他,接着推荐说:“‘黄鹤楼’系列的卷烟无杂气,余味淡雅舒适,最重要的是它对喉部基本无刺激,对你们这样每天要讲好几个小时课的老师来说是最合适不过了,而且也很有档次,要不您来包试试?”在徐老板热情推荐下,这位顾客买下一包“黄鹤楼(软蓝)”满意地离开了。

  徐老板的门店面积有70平方米,在这附近算不上太大,装修也不是最好的,但徐老板却是出了名的会做生意,他的店可是周围烟店卖烟卖得最好的,你瞧,本来9块5的生意,多问了一句话就被他变成了17元的生意了。

  “徐老板的生意做得这么好,有什么秘诀啊?传授点经验给大家啊。”有周围的商户这样问他,徐老板故作神秘地呵呵一笑,然后讲起自己亲身经历的故事来。

  一天,熟客张大爷提着水果和肉到徐老板店里买烟,张大爷一般都买5元一包的“红金龙(硬)”。来到店里递给徐老板50元钱说:“老板,给我来包好烟。” 徐老板也没多想便像往常一样递给张大爷一包“红金龙(硬)”,接过烟和找的零钱,张大爷愣了一下便走出门去。

  刚好徐老板的爱人从外面回来,见张大爷手里提着水果和肉便问:“老爷子,您今天买这么多东西,是不是家里来客人了?” 张大爷说:“是啊,我亲家来了,这不在你们店里买点烟好招待他们啊。”

  听到门外爱人与张大爷的对话,徐老板恍然大悟,难怪今天张大爷进来就说要包好烟,还给了50元钱呢。徐老板赶紧又把张大爷请进店来,笑着说:“唉,都怪我刚才没问清楚,家里来贵客确实得买好烟招待,这5元一包的有点不合适。”

  “我平时只抽这种5元的,对其他的都不太熟悉,不知道该买什么样的好烟才合适。” 张大爷笑了笑。

  “那我帮您出出主意,您亲家是做什么的?” 徐老板拿出凳子让张大爷坐下后慢慢问。

  “是县教育局的领导。”张大爷得意地回答。

  “那就买‘黄鹤楼(满天星)’吧,35元一包的,这个烟包装精致,显得有档次,而且香气浓馥,烟气细腻柔和,口味淡雅舒适,适合拿来招待宾客。”徐老板从柜台里拿出一包“黄鹤楼(满天星)”递给张大爷。张大爷满意地点了点头。“好,就拿这个。”接着问清楚宾客人数后,在徐老板建议下,张大爷最终买了2包“黄鹤楼(满天星)”,然后高兴地离开了。看着这70块钱,原本5元的生意一下子就涨了十几倍,徐老板若有所悟。

  做生意其实也需要一种积极主动的精神,除了热情的服务外,最重要的是要善于“多问”、“巧问”,多问一个问题,可以让自己快速了解到顾客的需求,以便在推销商品时掌握主动权,正确地去引导顾客消费。此后徐老板便渐渐养成了“多问”的习惯。

  “我没有啥秘诀,可能就是比别人多问那么几句话,说的多不如问的多,我这是‘问’出的商机嘛。”徐老板笑着说,周围的商户纷纷鼓掌,“秘诀”原来如此简单,很多人却没做到。

 

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