本网站含有烟草内容,未成年人谢绝访问

烟业智汇

零售户在线

微薰

手机版

您的位置:  首页 > 商业平台 > 企业文化 > 正文

解析江苏淮安烟草的“稳、快、早、巧”

2012年06月06日 来源:烟草在线转自《新烟草》 作者:
A+ A

  烟草在线转自《新烟草》

  “卷烟营销工作做得好不好,不仅关系到市场是否和谐,更关系到客户是否满意,是否盈利。”江苏省淮安市烟草公司经理李前效说,“要推进‘营销上水平’,就要出实招,办实事、重实效,真心为零售客户服务。”

  要做好市场营销工作,就需要提升服务水平。为此,淮安市公司紧抓“稳”、“快”、“早”、“巧”,千方百计为零售商户提供优质服务。

  “稳”字当头

  “稳”是什么?淮安烟草给出的答案是:卷烟销售平稳;市场价格平稳;零售商户盈利水平稳中有升。几个方面相辅相成,互相促进。

  过去一段时期,“市场不稳,商户受损”的局面,令淮安烟草营销队伍十分头疼。为了营造和谐的市场环境,淮安烟草精心调研,周密部署,准确地把握零售商户的真实需求,积极组织有效货源,优化调整销售结构,大力培育重点品牌,密切关注市场变化,努力保持零售价格稳定,有效维护了零售商户的合理利益。

  “通过有效的调控,按照市场的实际需求精准投放货源,近年来,淮安市场的卷烟零售价格基本稳定,社会库存趋于合理,零售客户的毛利率始终保持较高水平。”淮安市公司营销中心经理陈建明介绍,“尝到‘甜头’的零售客户从原来的不理解、发牢骚,转变为全力支持我们的营销工作。”

  “以前订货,心里没数,不是‘涨库’就是脱销,烟多烟少都不赚钱,”淮安市淮海路玉红便利店老板王玉红算了一笔账,“现在每月供货计划都比较平稳,手中有粮,心里不慌,我卖烟心里有底了,既不大手大脚多订货,也不缩手缩脚不敢订货,利润也就上去了!”

  通过稳步推进,稳步提高,稳定价格,零售商户和消费者对重点卷烟品牌的接受程度越来越高,消费者满意了,零售商户赚钱了,“稳”的工作取得了看得见的效果。

  “快”马加鞭

  “‘快’不是‘冒进’,而是科学发展,是又好又快。”淮安市烟草公司副经理郭可前说,“我们针对淮安市场的卷烟销售特点,挖掘市场潜力,科学地做好品牌整合和结构的提升,让重点品牌发展快,零售客户接受品牌快,得到效益快。”

  在“稳”的基础上,淮安烟草在品牌培育、结构提升、提升零售商户效益等方面“快马加鞭”。如今,淮安市场呈现“重点品牌加速领跑、‘双十五’品牌稳健发展、高端品牌强势增长”的喜人局面。

  在许多商户看来,前几年,同一个档次的卷烟有八九个品种,不仅进货压资金,而且摆放也占地方,向顾客推荐起来更是分不清重点,着实让一些商户“挠头”。如今,淮安市场正常投放的同档品牌只有三到四个,并且全部是全国重点品牌。面对这样的变化,零售商户张锦兰一脸笑意:“同档次的品牌少了,推荐起来也很轻松,卖烟的劲头更足了!”

  品牌发展快,步子走得稳,市场基础实,也使商户销售结构有了提升,经营卷烟的毛利率自然也有显著提高。机场路零售商户杜成红经常计算“三笔账”:品牌集中账、结构提升账和卖烟利润账,和前几年相比,每一笔“账”都给他带来了实实在在的收益。

  “早”谋早动

  凡事早谋划,事临心不慌。为了准确掌握零售商户的货源需求,淮安市公司营销部门把以往“自我预测”调整为“上下联动预测”,即营销中心和县(区)分公司定期召开专题会议,共同商讨卷烟投放计划,“自上而下”改为“自下而上”,充分听取基层营销部门的声音。对此,李前效认为:要把握好卷烟销售结构和销量、社会库存和投放频率、市场实际需求与品牌培育的关系,必须要早谋划、早部署、早落实。

  准确掌握商户的货源需求,不是一件容易的事儿,不能靠营销中心一个部门“挑大梁”,唱“独角戏”,只有多方协同,才能更好地满足商户需求。为此,淮安市公司采取了市县协同、工商协同、内部协同等办法,有效解决了销售高峰期的卷烟送货、电话订货、电子结算等方面存在的问题。淮安市区十点利超市老板王利兵对此感慨道:“以前每到卖烟高峰期,也是银行业务繁忙的时候,排队存烟款一等就是半天,浪费时间不说,还耽误做生意。现在好了,在烟草公司的协调下,金融部门采取了银行、邮局、信用社‘三网联动’的办法,又快又节省时间。”“三网联动”不仅让城区零售商户受益,更给农村零售商户带来了极大的便利。

  “巧”投货源

  “巧”,是用“四两拨千斤”的巧劲来达到最大效果,而不是讨巧、钻空子。这是淮安烟草人的共识。

  为了破解卷烟投放波动的难题,最大限度满足不同类型的零售商户的需求,淮安市公司采取了均衡投放、精准投放、公平投放、错位投放的策略,投放计划精确到每天,每周的投放品牌(规格)数控制在30个以内。此举减少了后期订货对“订货数量”和“规格数量”的干扰,将“数量与品牌波动”降到了最低程度。

  错位投放为精准投放奠定了坚实的基础,也受到了广大零售商户的普遍欢迎。“以前订货,一轮卷烟订下来,最少是四五十个品牌规格,有的甚至更多,就是想要货,但资金受不了,只得‘忍痛割爱’,失去好多机会。”大华超市总经理徐传高说,“现在好了,每周只投放二十多个品牌,并且每周投放的品牌都不一样,资金压力小了,选择的余地也更大了。”

  此外,根据市场实际和商户需求,淮安烟草还对重点培育的品牌进行特别关注和跟踪,实行错时(错开投放周期)、错牌号(不同牌号有不同投放时段)、错省内、省外(错开省内外牌号投放)的做法,以时间换空间,使省内、省外卷烟品牌互相为对方提供市场机会,通过这样的举措,不仅充分满足了市场需求,而且还维持了市场价格的平稳,让零售商户的利润不断增长。

 

热文榜

红云红河集团 合力图强 和谐致远
更多

视频

更多

专题

分享到微信朋友圈×
打开微信,点击底部的“发现”,
使用“扫一扫”即可将网页分享至朋友圈。