烟草在线转自《新烟草》

　　“卷烟营销工作做得好不好，不仅关系到市场是否和谐，更关系到客户是否满意，是否盈利。”江苏省淮安市烟草公司经理李前效说，“要推进‘营销上水平’，就要出实招，办实事、重实效，真心为零售客户服务。”

　　要做好市场营销工作，就需要提升服务水平。为此，淮安市公司紧抓“稳”、“快”、“早”、“巧”，千方百计为零售商户提供优质服务。

　　“稳”字当头

　　“稳”是什么？淮安烟草给出的答案是：卷烟销售平稳；市场价格平稳；零售商户盈利水平稳中有升。几个方面相辅相成，互相促进。

　　过去一段时期，“市场不稳，商户受损”的局面，令淮安烟草营销队伍十分头疼。为了营造和谐的市场环境，淮安烟草精心调研，周密部署，准确地把握零售商户的真实需求，积极组织有效货源，优化调整销售结构，大力培育重点品牌，密切关注市场变化，努力保持零售价格稳定，有效维护了零售商户的合理利益。

　　“通过有效的调控，按照市场的实际需求精准投放货源，近年来，淮安市场的卷烟零售价格基本稳定，社会库存趋于合理，零售客户的毛利率始终保持较高水平。”淮安市公司营销中心经理陈建明介绍，“尝到‘甜头’的零售客户从原来的不理解、发牢骚，转变为全力支持我们的营销工作。”

　　“以前订货，心里没数，不是‘涨库’就是脱销，烟多烟少都不赚钱，”淮安市淮海路玉红便利店老板王玉红算了一笔账，“现在每月供货计划都比较平稳，手中有粮，心里不慌，我卖烟心里有底了，既不大手大脚多订货，也不缩手缩脚不敢订货，利润也就上去了！”

　　通过稳步推进，稳步提高，稳定价格，零售商户和消费者对重点卷烟品牌的接受程度越来越高，消费者满意了，零售商户赚钱了，“稳”的工作取得了看得见的效果。

　　“快”马加鞭

　　“‘快’不是‘冒进’，而是科学发展，是又好又快。”淮安市烟草公司副经理郭可前说，“我们针对淮安市场的卷烟销售特点，挖掘市场潜力，科学地做好品牌整合和结构的提升，让重点品牌发展快，零售客户接受品牌快，得到效益快。”

　　在“稳”的基础上，淮安烟草在品牌培育、结构提升、提升零售商户效益等方面“快马加鞭”。如今，淮安市场呈现“重点品牌加速领跑、‘双十五’品牌稳健发展、高端品牌强势增长”的喜人局面。

　　在许多商户看来，前几年，同一个档次的卷烟有八九个品种，不仅进货压资金，而且摆放也占地方，向顾客推荐起来更是分不清重点，着实让一些商户“挠头”。如今，淮安市场正常投放的同档品牌只有三到四个，并且全部是全国重点品牌。面对这样的变化，零售商户张锦兰一脸笑意：“同档次的品牌少了，推荐起来也很轻松，卖烟的劲头更足了！”

　　品牌发展快，步子走得稳，市场基础实，也使商户销售结构有了提升，经营卷烟的毛利率自然也有显著提高。机场路零售商户杜成红经常计算“三笔账”：品牌集中账、结构提升账和卖烟利润账，和前几年相比，每一笔“账”都给他带来了实实在在的收益。

　　“早”谋早动

　　凡事早谋划，事临心不慌。为了准确掌握零售商户的货源需求，淮安市公司营销部门把以往“自我预测”调整为“上下联动预测”，即营销中心和县（区）分公司定期召开专题会议，共同商讨卷烟投放计划，“自上而下”改为“自下而上”，充分听取基层营销部门的声音。对此，李前效认为：要把握好卷烟销售结构和销量、社会库存和投放频率、市场实际需求与品牌培育的关系，必须要早谋划、早部署、早落实。

　　准确掌握商户的货源需求，不是一件容易的事儿，不能靠营销中心一个部门“挑大梁”，唱“独角戏”，只有多方协同，才能更好地满足商户需求。为此，淮安市公司采取了市县协同、工商协同、内部协同等办法，有效解决了销售高峰期的卷烟送货、电话订货、电子结算等方面存在的问题。淮安市区十点利超市老板王利兵对此感慨道：“以前每到卖烟高峰期，也是银行业务繁忙的时候，排队存烟款一等就是半天，浪费时间不说，还耽误做生意。现在好了，在烟草公司的协调下，金融部门采取了银行、邮局、信用社‘三网联动’的办法，又快又节省时间。”“三网联动”不仅让城区零售商户受益，更给农村零售商户带来了极大的便利。

　　“巧”投货源

　　“巧”，是用“四两拨千斤”的巧劲来达到最大效果，而不是讨巧、钻空子。这是淮安烟草人的共识。

　　为了破解卷烟投放波动的难题，最大限度满足不同类型的零售商户的需求，淮安市公司采取了均衡投放、精准投放、公平投放、错位投放的策略，投放计划精确到每天，每周的投放品牌（规格）数控制在30个以内。此举减少了后期订货对“订货数量”和“规格数量”的干扰，将“数量与品牌波动”降到了最低程度。

　　错位投放为精准投放奠定了坚实的基础，也受到了广大零售商户的普遍欢迎。“以前订货，一轮卷烟订下来，最少是四五十个品牌规格，有的甚至更多，就是想要货，但资金受不了，只得‘忍痛割爱’，失去好多机会。”大华超市总经理徐传高说，“现在好了，每周只投放二十多个品牌，并且每周投放的品牌都不一样，资金压力小了，选择的余地也更大了。”

　　此外，根据市场实际和商户需求，淮安烟草还对重点培育的品牌进行特别关注和跟踪，实行错时（错开投放周期）、错牌号（不同牌号有不同投放时段）、错省内、省外（错开省内外牌号投放）的做法，以时间换空间，使省内、省外卷烟品牌互相为对方提供市场机会，通过这样的举措，不仅充分满足了市场需求，而且还维持了市场价格的平稳，让零售商户的利润不断增长。