烟草在线专稿　　国家局多次强调“网建是中国烟草最具价值的战略性工程”，因此，行业从来没有停下对现代化卷烟营销网络建设的脚步。随着网建工作的不断推进，卷烟零售终端作为烟草行业连接消费者的桥梁和纽带，作为培育重点卷烟品牌最宝贵的资源，其价值得到行业的进一步肯定与重视。以客我双方“发展同向、工作同心、服务同步、利益同体”为核心的现代卷烟零售终端建设的“四同”标准在行业上下得以贯彻，卷烟零售终端建设被纳入到卷烟营销网络建设工程中。

　　我们知道，劳动者是生产力中的主导因素，因此，笔者建议，现代卷烟零售终端建设要更加重视卷烟零售从业者的培训工作，基层卷烟营销部要做好“五个一”，在不间断地培训与实践中实现客我双方的“同心同向，同步同体”。

　　一、编好一部营销教材，做好客户的日常培训。

　　卷烟是一种特殊的商品。卷烟经营要在遵守《中华人民共和国烟草专卖法》及其相关法律法规的前提下进行。卷烟经营者首先要能熟练掌握《中华人民共和国烟草专卖法》及其相关法律知识，这是进行卷烟经营的必修课。

　　卷烟零售虽然因时、因地、因经营者的不同而呈现出各种不同的状态，但归纳起来，还是有许多相同的特点与内容是可供广大卷烟零售客户相互交流的。比如，如何更好地进行卷烟陈列，如何更好地进行卷烟消费引导，如何更好的管理卷烟库存，如何更好地进行卷烟购进与销售，如何方便地使用网上订货、网上结算等先进工具进行卷烟经营等等，这些都可以列入卷烟零售客户的培训教材之中。如果能有一本教材，囊括卷烟经营的基础知识，那么，这无疑是卷烟零售从业者的福音，无疑能更好地指导广大新老卷烟零售从业者的实践。

　　二、请进一位营销讲师，引入先进的营销理念。

　　当代世界，日新月异。如果不能与时俱进地认识先进的事物，掌握先进的理论，那就不光是“OUT”的问题，还有可能形成事实上的“被时代抛弃”。

　　行业发展的速度很快，卷烟营销新理念的推出也是日新月异。如果这些新理念不能及时地被辖区卷烟零售客户所认知与掌握，那势必会影响辖区卷烟经营的业绩，延缓辖区卷烟经营发展的步伐。因此，我们要定期不定期地走出去，把优秀的讲师请进来，把先进的卷烟经营理念引进来，让先进的卷烟经营理念带动辖区卷烟零售业的发展。

　　请讲师不等同于“外来的和尚会念经”，因此，请讲师不能盲目地请，请讲师一定是针对区域客户的培训需求而来。请讲师来，是要解决区域客户在卷烟经营实践中所遇到的问题的。

　　三、创优一个营销团队，适时进行客户培训。

　　这一部分的核心是“适时培训”，内容可分为三个方面。一是烟草企业自己要储备一支经验丰富的讲师团。这个讲师团可以实时地为卷烟零售户提供可行的解决方案，可以鼓动卷烟零售客户改变原有的落后经营思维，可以及时地把行业的精神在零售客户中进行宣贯；二是烟草流通企业要拥有一支强有力的卷烟营销队伍。这支队伍是敢于学习、热爱学习、懂得学习，能学以致用的队伍。这支队伍在不断的接受培训、不断的主动学习，不断的实践摸爬中，能够及时掌握当下最先进的卷烟营销理念，能够及时地把这一理念传递到卷烟零售户手中；三是营销人员在卷烟市场营销实践中，能够深入地洞察不同卷烟零售客户的不同发展瓶颈问题的实质，并给出建议；而且还能够准确地掌握卷烟零售客户的培训需求，当这一需求传递到上级讲师团后，上级讲师团可以针对性地进行调研，进行备课，进行讲授。只有客户的培训需求在最短的时间内得到了响应与满足，“四同”的实现才不致于落空。

　　四、建设一个宣讲教室，让“卖烟的”有个固定的“庙”。

　　我们知道，营销部下设客户服务部，这是当前基层营销部最单一的营销部门。而客户经理则构成客户服务部最重要的力量，他们往复奔波于片区市场，来回穿梭于卷烟零售户之间，开展服务客户、培育品牌工作。有人说，这就够了，这对于卷烟营销来说就足够了，笔者看法稍有不同。

　　受客户经理个体差异及沟通环境、沟通气场的影响，客户经理与客户“一对一”的沟通往往带有很大的局限性，在有些方面，沟通效果会很不理想。如果说客户经理的“单兵作战”可以形容为“游击战”的话，那么，打集中培训的“阵地战”就很有必要了。建设一个教室，把目标客户请进来，让优秀的讲师针对性地为他们进行集中培训，效果会与“游击战”的效果大不相同。

　　念经的和尚需要庙，听经的香客也需要庙。教室也好，会所也罢，只要有这么一个大而宽敞的空间可供讲师与卷烟零售户们共聚一堂，畅谈烟事，那么“卖烟人”的“庙”就算有了，讲授起“经”来也就方便多了。

　　五、备一部车，方便客户接送。

　　有一次，营销部需要开一个客我交流会，但到了开会的时间却不见有几位客户来。再三电话催促，才有几位客户代表勉强来到，更令人迷惑的是，来的竟然是一些商店里不主事的主，“掌实权”的负责人一个没来。由于好奇，于是调查。您知道调查结果是什么吗？原来，从遥远的城市里来了一辆大客车，早早地就把这些商店的负责人给接走了。“早饭管饱，午饭管好，免费接送，服务周到”，这些掌实权的“老板们”，原来是被某家企业的“服务”给“挟持”着去开人家的订货交流会了。

　　因此，在每次开客户培训会之前，我们都必须做好相关服务工作，包括接送，住宿，坚决不能让客户因此而吃亏。