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如何做客户最愿意接受的客户经理

2012年05月23日 来源:烟草在线专稿 作者:徐松、吴军
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  烟草在线专稿  时刻关注客户利益,不断提高客户满意度,是客户经理工作的重要职责之一,也是建立平等互利、长期合作,共同发展的新型客我关系的行业发展要求。如何更好地服务好客户,让客户利益得到切实保证,巩固和谐共赢的客我关系,结合工作经验,笔者认为做客户的客户经理是一个很好的思路。要做好客户的客户经理,应注重以下几方面:

  一、脚踏实地,少夸夸其谈,好高骛远。在给客户宣传专卖法律法规,讲解行业特点,“532”、“461”品牌发展趋势时,少给客户讲大道理、空话套话,让客户觉得不着边际、云里雾里不知所云,留下一个虚浮的印象。在交流的过程中,多讲通俗易懂、让客户喜欢听话,才能让让客户听得进、听得懂,达到预想的效果。做事先做人,做好人,做对事。从现在做起,从小事做起,从点滴做起,勿以善小而不为,勿以恶小而为之,给客户带来实实在在的收益,让事实说话,让客户觉得你言之有理,是为他们着想的,从而让客户接受你,喜欢你,觉得你是一个可以信任的人。

  二、与其授之以鱼不如授之以渔。吕洞宾点石成金的故事告诉人们的是人心不足蛇吞象的道理。换个思路,那个贪心的人也不是一无是处,他知道别人给的总有用完的一天,不如自己拥有点石成金的本领才是硬道理,只不过目标错了,应该是学点石成金的本领而不是要吕洞宾的手指。指导客户经营也是教会客户授之以渔的本领。在授之以渔的过程中应注意忌好为人师,应甘为人梯。充分尊重客户,存在就有道理,客户的经营方式、思路的确有需要改进的方面,但多数是适合客户自身需求的。在指导客户经营上,多和客户交流沟通,一起寻找问题的症结所在,探讨改进的方法,让客户自己觉得就应该改变,感到方法就是自己想出来,让客户在潜移默化中改变,接受新的思路和方法,达到共赢的目的。

  三、以客户需要为中心,善于换位思考,关注客户利益。特别是在品牌培育上。品牌培育是商业企业的第一要务,而客户经理又是培育品牌的第一责任人。培育品牌是客户经理工作的重中之重,帮品牌找到合适的客户,为客户提供合适的品牌。在培育品牌上要多站在客户的立场思考问题,通过与客户一起探讨销售、分析市场、专题调研等方式,熟知本区域客户购买各种品牌的能力、各种价位增减变化幅度、服务区内消费人群变化趋势。既要尊重本地消费习惯、口味、文化、群体特点。又要体现市场引导功能,顺应品牌发展方向。通俗地说就是客户不仅能及时订购培育品牌的卷烟,同时能上柜销售、宣传、推广,适时重购,给客户带来收益,而不是库存积压、滞销。

  四、应重调查分析,因地制宜。明确的目标是圆满完成工作的前提,在工作的具体细化上,一定要和客户的实际需求相结合,根据客户的特点提供适当的服务,恰到好处。服务细化,个性化,才能有的放矢,让客户满意。

  总之客户服务工作是一项长期的工程,只有起点,没有终点,必须通过踏实实地的工作,才能有效果。

  

 

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