烟草在线专稿

　　一、河南温县卷烟市场总体情况

　　卷烟零售客户总数1386户，占辖区人口总数的3.01‰；其中，城镇客户312户，乡村客户1074户。各类业态客户数分别为：烟酒店1户，超市0户，便利店431户，商场1户，食杂店943户，娱乐服务0户，其它10户。年度卷烟销量目标13211箱，人均卷烟条数7.18条，单条均价93.47元。

　　此次调研共涉及辖区客户样本总数416户，占本辖区客户总数1386户的30%。其中，城镇客户166户，占总样本数量比例40%；乡村客户250户，占总样本数量比例60%；各业态样本比例分布为：烟酒店大为1户，超市大中小分别0户，便利店大中小分别51户、88户、43户，商场小为1户，食杂店大中小分别30户、160户、38户，娱乐服务类大中小分别0户，其它大中小分别1户、2户、1户。

　　二、下半年预测销售情况

　　（一）下半年总体销售规划

　　年度目标任务剩余6330箱，各类别销售比重预测为一二类13%，三类58%，四五类29%；毛利预计实现3057万元。

　　（二）下半年各月度均衡销售规划

　　三、调研基本情况

　　（一）各业态类别分价区市场需求情况

　　从上表可知城市客户对批发价300—600元及600元以上价区的卷烟品牌（规格）需求程度大于农村市场的客户，但总体都是偏大，主要品牌集中在紧俏货源天叶、中华等；农村客户对批发价100元以下的卷烟品牌（规格）需求程度大于城市类型客户，主要是50元以下卷烟品牌；市场对批发价100元以上—300元以下卷烟品牌普遍需求有限，原因主要是该价位档次卷烟货源供应量充足，库存较大，造成该档次卷烟滞销。

　　（二）各业态类别敏感品牌市场需求情况

　　经过市场走访，了解到中华、黄金叶（天叶）、苏烟（五星红杉树）、南京（红）、芙蓉王（硬）、利群（新版）是比较受市场青睐的品牌，基本无货源浪费，市场表现还较好。

　　（三）重点品牌市场表现及零售指导价执行情况

　　重点品牌除中华（软）650-700/条、中华（硬）420-450/条、黄金叶（天叶）950-1000/条、南京（红）110/条等传统紧俏品牌由于货源投放量较小而呈现需求大、销售快、价格较为坚挺外，一些销量大、库存多的畅销卷烟品牌销售价格也呈现下降趋势，其中不乏全国重点品牌，重点是100/条的黄金叶（硬红旗渠）原因主要是库存较大，市场供大于求，客户为了回笼资金而不得不降价销售，甚至低于批发价销售85-86/条。

　　黄鹤楼（软蓝）、黄鹤楼（硬红）、黄金叶（黄金眼）、黄金叶（软大金圆）这些品牌由于连续几个月的上柜，库存明显高于周平均销量，周存销比较大，价格出现下滑，低于批发价。

　　（四）各业态类别社会库存情况

　　1、卷烟社会库存总体情况

　　经过对416户零售客户调研，库存量为52832条，户均库存为127条，据此可推算出辖区1386户零售客户库存总量约为3520.44件，户均库存2.54件。

　　2、各类业态社会库存情况

　　食杂店库存34658条，占社会总库存比例65.6%；便利店17889条，占社会总库存比例33.86%；烟酒店为90条，占社会总库存比例0.17%；其它为116条，占社会总库存比例0.22%；商场　79条，占社会总库存比例0.15%。见下表：

　　从各业态库存条数来看，由于我县主要以食杂店为主，因此食杂店库存占了社会库存的绝大多数，库存量为573.37箱，其他业态的零售户库存量从大到小依次为便利店、其它、烟酒店、商场。　

　　3、各类别卷烟社会库存情况

　　一、二类烟库存20384条，占社会总库存的38.58%。三类烟库存29120条，占社会总库存的55.12%。四、五类烟库存3328条，占社会总库存的6.3%。见下表：

　　当前卷烟总体销售较去年同期减少明显，客户库存较大，尤其是三类烟积压较为严重，主要集中在黄金叶（硬红旗渠）上业态大的客户库存超过1000条的不在少数。预计8月份后，卷烟总体消费水平会上升，一二类卷烟销售比重将会有所提高。

　　（五）货源供应基本情况

　　根据上表来看，各业态类别客户对中华、黄金叶（天叶）、苏烟（五星红杉树）、南京（红）、芙蓉王（硬）、利群（新版）等品牌的卷烟几乎都有需求量，量也较大，公司对上述紧俏卷烟的货源供应太少、且限量供应，导致这些品牌不能满足市场的需求。

　　（六）客户满意度

　　客户满意度较高，主要是烟草公司的客户服务和货源分配方面比以前有了大幅度的提高。不满意的方面主要还是卷烟货源供应和盈利水平，不能完全满足客户的真实需求，尤其是四五类卷烟，高三类卷烟供大于求导致客户低价倾销。

　　四、存在问题

　　（一）货源供应方面

　　在调查中发现，客户反映今年以来，各类别品牌卷烟货源供应相对较为充足，中华、黄金叶（天叶）、南京（红）、芙蓉王（硬）、利群（新版）等畅销货源都能够持续供应，但量太少，不能满足需求；部分品牌如黄金叶（硬红旗渠）、黄金叶（硬帝豪）等积压严重。

　　（二）客户盈利状况

　　在调查中发现，零售客户卷烟经营情况不如去年同期.虽然中华、黄金叶（天叶）、南京（红）、芙蓉王（硬）、利群（新版）等货源盈利较好，但数量太少；　黄金叶（硬红旗渠）、黄金叶（硬帝豪）等销量大，但客户库存大，出现平价甚至低价销售情况。

　　（三）重点品牌动销状况

　　重点品牌如中华、南京（红）、黄金叶（天叶）等由于货源较为紧俏出现断档、脱销现象。黄金叶（软大金圆）、黄鹤楼（软蓝）等由于市场供应较为充足出现滞销现象。

　　五、下一步工作打算和建议

　　下一步工作打算：

　　1、逐步引导客户提升二类烟的销售占比，从上柜、动销抓起。

　　2、在销量不吃紧的情况下压缩四五类卷烟货源，引导客户向低三类卷烟转化。

　　工作建议：

　　1、调整货源分配办法.试行货源一级分配，让货源更加透明，让客户心中更加明白自己能够分配到什么货源，客户经理静心跑市场、做品牌。

　　2、合理组织投放货源.对客户需求量大、市场认知度高的品牌加大投放力度，如中华、黄金叶（天叶）、南京（红）、芙蓉王（硬）、利群（新版）等。

　　3、适当上调适销卷烟品牌（规格）的单次供应量，以保证满足市场的需求。