烟草在线摘自《东方烟草报》　　新形势下，开拓农村卷烟市场对于促进卷烟营销转型升级、推进卷烟品牌培育具有重要意义。笔者认为，应正确认识农村卷烟市场的基础性作用，把农村卷烟市场作为进一步挖掘消费潜力、优化品牌布局、培育知名品牌的一个重要阵地。

　　把握三项原则

　　市场细分原则。要以农村市场为基本单位，根据消费能力和需求的差异，认真定位消费者类型，将农村市场具体细分至各村庄。因地制宜的同时，还要因事制宜，将农村卷烟市场分为婚庆、丧葬等事由市场，明确购烟用途，实行精准营销，为农村零售客户提供更具针对性的营销策略。

　　突出特色原则。根据不同村庄的经济发展水平及文化特色，坚持“重点突出、特色优先”的原则，结合卷烟品牌及行业发展形势，对不同的卷烟市场投放有特色性的货源，重点开发特色品牌，通过对特色市场的开发提升农村及小城镇市场卷烟消费水平。

　　引导消费原则。加大对农村及小城镇市场的调研力度，把握市场脉搏，加大消费引导力度，通过加强品牌培育、投放有效货源等措施提高零售客户及消费者的忠诚度，让品牌吸引客户、消费者，让零售客户、消费者主动认可品牌，不断提升消费引导能力。

　　做好五项工作

　　实施农村市场“拓荒”工程。受交通不便、经济不发达和农民受教育程度普遍较低等因素影响，部分农村至今没有开设卷烟零售店，不从事卷烟经营业务。针对这种情况，可组织工作团队对县域行政村、自然村进行调查，统计出此类村庄的具体位置及数量。根据实际情况，对符合办证要求却没有开展卷烟零售业务的帮助其办理烟草专卖零售许可证，保证其合法经营。

　　优化农村零售客户布局。继提高农村卷烟市场烟草专卖零售许可证持有率之后，对零售客户线路重新进行梳理、分析。根据各线路分布村庄的人口数量、消费能力等事项，对零售客户群进行科学规划，及时为新增零售客户建立零售客户档案，合理安排新增零售客户访销周期。

　　打造农村市场特色终端。农村卷烟市场在店铺规模、货源供应、品牌布局等方面还存在不足，唯有立足创新，找准切入点，进行具有地方特色的终端建设，才能弥补这方面的差距。

　　做好零售客户服务工作。坚持“输血”与“造血”并重，以零售客户致富为目标，以品牌培育为手段，以真情服务为抓手，做好农村零售客户帮扶工作。加大对农村困难零售客户的投入力度，并定期组织志愿者服务队入户做好卷烟陈列、商品摆放和环境卫生清扫工作，改善店面形象，提升赢利水平。针对农村客户分布不集中、较为分散的实际，结合零售客户特点，在培训方面采取“小班制”和“一对一”方式，提供差异化服务。

　　借力农村风俗市场消费。经济发展带动农村消费水平提高和消费理念更新。对卷烟品牌培育而言，农村风俗市场存在较大的消费潜力。要积极抢抓机遇，分析调研市场，在各村庄设立婚庆、丧葬等红白喜事联系人，并将经营规模较大、上柜品牌较多的零售客户确定为信息采集联系对象，及时掌握农村红白喜事信息，提前做好卷烟培育工作。

　　注意三大问题

　　加大监管力度。受经济水平和吸食习惯等因素影响，农村市场低档卷烟往往供不应求，给不法烟贩带来可乘之机，扰乱了正常的卷烟市场经营秩序。专卖部门要切实发挥职责，加大对农村卷烟市场的监管力度，严厉打击涉烟违法违规经营行为，进一步净化农村市场，维护国家和消费者利益。

　　加强普法宣传。以“3·15”和“12·4”活动为契机，走进农村、集贸市场，组织开展普法宣传工作，积极向农村零售客户、消费者宣讲烟草专卖法律法规、真假卷烟辨别等相关知识，提高零售客户和消费者的法律意识，同时增强其识别真假卷烟的能力。

　　做好卷烟明码标价。明码标价是规范经营的要求之一。部分零售客户尤其是农村零售客户往往忽视明码标价的重要性，客户经理在定期拜访、指导经营时应帮助客户粘贴好标价签，明码标价，营造规范有序的市场竞争环境。