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销售淡季,烟草企业如何应对?

2014年04月29日 来源:烟草在线专稿 作者:蔺超
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  烟草在线专稿  在卷烟销售淡季,市场运作基本上靠自然销售,处于半停滞的“休眠”状态,零售户的储藏室里卷烟都压积成山,销售缓慢。但实际上,在卷烟销售淡季,如果卷烟企业能够逆向思维,不按常理出牌,积极调整优化,主动出击,即使是淡季,卷烟销售市场仍然大有文章可做的,销售淡季,笔者认为应该做好如下几个方面的工作: 

  烟草企业要转变淡季的观念,只有淡季的思想,没有淡季的市场

  淡与不淡,只是相对而言,在卷烟市场整体销量下降的情况下,只要努力和付出,力拼卷烟品牌竞争对手,仍然可以让自己企业的销售份额有较大的提升。作为卷烟企业要用市场来影响消费,不能让消费来影响市场,积极主动地去出主意,想办法,让淡季不淡。从而能够让自己企业的卷烟品牌异军突起,从而不动声色地占领了市场的制高点,为旺季到来全面进攻打下了坚实的基础。 

  烟草企业在调整好了自己的思想观念后,突破淡季的核心便是行动

  首先烟草企业营销中心要推广新卷烟品牌,给烟民和客户新的感觉,新的动力,最终给市场带来新的增长点,让整体销量上升。通过新卷烟品牌上市和大力度推广,能够减缓淡季时的“销售视觉疲劳”,从而激发渠道活力,让市场动起来。其次把卷烟透明化和科学化销售,突出卷烟品牌的形象;再次把卷烟生动化和教育化销售,突出人文关怀和历史的作用。再次烟草企业要把卷烟销售淡季与旺季结合,在销售旺季的活动延续到淡季,这样的衔接条件要求很高,也需要很多的策划技巧,因此也是最具有优势的模式之一,连动性强。  

  新卷烟推出后,烟草企业要积极地拓展、拓宽渠道,争取良好的市场表现

  把各区域内各乡镇烟草局零售商一网打尽,实施扫街式铺货,销售旺季,由于卷烟销量不错,无暇顾及经济落后的地区,尤其相对比较偏远的小县城,其实,蚂蚁多了也是肉,对这些区域实施地毯式、全方位的开发与覆盖,整合渠道资源,有时能够起到意想不到的增量效果。同时烟草企业选择有个性化的市场进行推进,特别需要有可以重点进行调整的方向,既可以传承优势,又可以快速转化,所以区域突破的关联在于淡季能否转达一种连带的信息,突破区域销售台阶。

  烟草企业在销售淡季要加强客户服务,收集情报

  在淡季,加强和规范对客户的服务力度,但不论何项服务,都一定要是客户所关心、所需要的,从而改变卷烟品牌在客户和烟民心目中的形象,让他们感觉到卷烟品牌是值得信赖的,从而可以起到造势、蓄势、融势的目的。同时在这段时间可以眼于区域上烟民消费习惯的变化,以及前一段时间本区域的卷烟销售情况汇报给营销中心。营销中心通过这些信息要认真研究消费者的心理,制订出合理的销售策略。 

  烟草企业可以利用淡季对驻外销售人员和客户进行培训

  通过培训以及营销团队素质的提升,可以提升营销人员的操作技能,把握并提升销售人员的实战能力,并在实战中及时总结经验教训,为员工指明正确的方向与方法,促使市场整体销量的提升。同时可以让客户了解卷烟企业的战略意图,特别是要提升其核算能力、盈利能力,启发客户善于找到淡季销售的增长点和亮点,促使卷烟企业和烟草公司及零售户能够协同发展。

  

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