烟草在线专稿　　“卷烟上水平”是当前和今后一段时期烟草行业的基本方针和战略任务，卷烟上水平的核心是品牌上水平。在国家局“532”、“461”的品牌战略部署下，品牌培育工作更是成为营销工作的着力点。而零售终端是卷烟到达消费者的最终窗口、是卷烟与消费者面对面进行品牌展示和交易的直接场所，通过零售终端实现品牌的有效培育，使其成为品牌培育的核心力量极富实践意义。从终端发力，充分发挥卷烟零售终端的品牌培育功能是现阶段卷烟营销工作的一个重要突破点。那么，如何才能做好卷烟品牌培育呢？笔者认为要做好以下几方面工作。

　　一、多维度开展卷烟品牌宣传培育，提升品牌知名度与美誉度。

　　打开知名度，树立品牌良好形象，让品牌拥有知名度、美誉度，才能让消费者主动接受它。利用一线营销人员贴近市场的特点，充分发挥公共关系优势扩大知名度和美誉度，利用好每个零售终端关系无疑是关键的一点。

　　一是以信息化、现代化营销推广服务，推动终端品牌培育工作。

　　要通过报纸、宣传彩页、网上营销活动等多种途径，加大对卷烟品牌的宣传，增加品牌培育的手段强化营销服务的软实力，积极向零售客户和消费者宣传卷烟品牌的优点，营造卷烟品牌消费的舆论氛围，引导卷烟零售客户和消费者建立消费理念，提高卷烟品牌知名度与美誉度，引领卷烟市场潮流的发展。

　　二是以品牌化终端建设，提升终端品牌培育效果。

　　一线营销人员在进行卷烟品牌培育时，不能盲从，要细分市场、仔细观察，有选择性的抓住重点客户进行宣传引导，要选择一些接受能力强，口碑好，销售量大，地段好，在同行中影响力较大的零售客户进行重点推广培育。通过以点带面，循序渐进，真正使卷烟品牌的培育落到实处。

　　二、重视卷烟品牌维护过程管控，抓好卷烟陈列效果。

　　依靠科学、标准化的的营销能力，在标准化的营销管理体系之下，建立良好的工作氛围，提升工作效益。

　　一是建立健全品牌维护机制，完善品牌培育过程管控。

　　品牌维护需要一线营销人员的高度重视和密切关注，如：卷烟品牌的销售进度、走势，这是关系卷烟品牌可持续发展的基础性、系统性工作。所以，要建立健全卷烟消费者档案、关注零售客户库存，指导客户及时购进，避免卷烟品牌在培育过程中出现脱销、断货的现象。要及时、主动地收集卷烟品牌的反馈信息，更要迅捷反映到上级部门，为决策者提供参考，为进一步推进品牌培育工作提供有力保障，推动卷烟品牌快速、良性发展。

　　二是推动终端形象提升，促进卷烟目视化管理工作效果。

　　培育好卷烟品牌，卷烟陈列是关键因素之一。一线营销人员，在日常市场拜访时，要提醒零售客户一定要把重点的卷烟品牌突出陈列，有利于塑造良好的店面形象，引起顾客的消费意愿，顾客方便、快捷地进行选购；要让零售客户真正体会到规范卷烟出样、开展明码标价的好处，通过坚持宣传、耐心指导，让卷烟出样成为零售客户的自觉自愿行为。而营销管理部门则应该重视市场目视化工作的督查与监督，合理策划卷烟陈列竞赛、示范街等管理活动，积极推动提升营销人员、零售终端搞好卷烟陈列工作的积极性。

　　三、引导零售终端自制自律，抓好控价稳销，提高盈利水平。

　　推动发起烟草商业、零售终端、工商三方合作，通过卷烟零售终端诚信自律小组的建设，积极引导卷烟零售终端加入诚信自律小组，朝着“自我发展、自我约束、自我管理、自我监督”的方向发展，积极倡导卷烟零售终端“不低价、不批发、不售假”，营造公平竞争、规范有序的卷烟市场环境。对于卷烟零售终端以往“卖烟带百货，赚不到钱、利润低”的恶性循环，通过组建诚信自律小组，统一市场价格，杜绝低价销售，切实搭建起市场信息反馈通道、公开透明市场检察机制，月度三方沟通例会机制，积极引导诚信经营舆论氛围，实现零售户相互共存、烟草与零售户客我互动共赢的良好局面，提升零售终端盈利水平。

　　四、提振终端信心，促进零售终端自我成长。

　　烟草商业能否把握好品牌培育，很大程度上取决于能否把握住零售终端，把零售终端当作品牌培育的关键资源之一开发好、利用好。而提振终端的经营信心，则是能否确保烟草商业营销战略的有效执行的关键之一。

　　一是提振信心，要把发展建立在终端自愿参与、自主经营和自我发展上。

　　“三自”原则旗帜鲜明地体现出对零售终端的尊重和平等，正确处理好与零售终端的关系，尊重和发挥零售终端的自主性和自觉性、创造性，才能最终全面实现现代零售终端的建设目标。

　　二是做足服务，要把发展建立在零售终端的引导和培训上。

　　开展先进的多维度的卷烟零售户培训会、品牌文化宣讲会、工商零座谈等活动，传播零售终端建设理念、现代营销理念和知识，提升卷烟零售户的素质；传授零售终端的实用性技巧，解决了销售过程中的普遍性问题；传播营销方面个性化、精细化的做法，提升终端的盈利水平；让零售客户感受到了烟草商业的真诚服务和专业管理带来的好处，主动送培训、免费学知识，提升其经营素质和营利能力，今后愿意继续配合好终端建设工作，达到双赢的效果。