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河南襄城县客服部的三种现代营销方式

2013年11月18日 来源:烟草在线专稿 作者:王清浩
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  烟草在线专稿  今年7月份以来,河南襄城县烟草专卖局(分公司)卷烟客户服务部在主管经理常晓磊的带领下,以市场部为单元,以文化营销、体验营销、情感营销三种营销方式为抓手,以品牌培育为核心,以提高零售户盈利为目的,开展了一系列丰富多彩的营销活动。

  近年来,国家烟草专卖局提出了全力推动“大市场、大品牌、大企业”的核心战略,各个卷烟品牌之间的竞争力度加大,整合力度加强。在这个大背景下,卷烟客户服务部坚持以“四同”为原则,以“卷烟上水平”为方针,以“三赢”为目标,客户盈利,公司增收,品牌增效,着力做好此次营销活动。

  文化营销

  根据市场部的不同,文化营销分别选取了“黄山”品牌和“黄金叶”品牌。以“三准”为目标对两个品牌进行文化营销。

  1.文化内涵把握准:“黄山”和“黄金叶”两个品牌的历史都可谓“厚重”,创牌时间均在50年以上,伴随着共和国的成长二者的发展轨迹出现了不同。所以要做到准确把握文化内涵,就必须要全面了解两个品牌的发展历史,成长历程,在此基础上进行凝练,才能将品牌文化内涵进行准确传达。

  2.市场格局定位准:襄城县卷烟零售市场以四五类卷烟销售为主,此次文化营销所选取的“黄山•中国松”“黄山•大红方印”和“黄金叶•软福满堂”“黄金叶•金如意”均为一二三类烟,价格要高于主销类别,所以在业态选择的时候以超市、烟酒店业态为主,在区位选择的时候以中高档烟销售比较集中的区域为主进行营销。

  3.营销群体选择准:通过对消费群体的细分我们得知,购买这个价位卷烟的人以送礼型和自吸型为主,而送礼型更加注重的是品牌的知名度和美誉度,所以文化营销的目标群体则是对准自吸型,有一定经济基础,注重生活品味的人群。

  体验营销

  体验营销是一种现代的科学营销方法,主要通过看、听、用、参与的手段,充分刺激和调动消费者的感官、情感、思考、行动、联想等感性因素和理性因素,重新定义、设计思考方式的营销方法。在此次体验营销过程中,客户服务部重点提出了要做到“五好”:

  1.营销物料准备好:兵马未动粮草先行,市场就是一个无硝烟的战场,而物料就是这个战场上的“粮草”。对所消耗营销物料就行测算之后,组织专人进行准备,确保在体验营销过程中物料充足且不浪费。

  2.时间地点选择好:营销既是一门技术更是一门艺术。这个“艺术”的地方或多或少就体现在时间和地点的选择上。体验营销要耗费一定的时间进行体验并且要采集一些体验信息,所以要选择体验者时间较为宽裕的时候进行。

  3.人员组织协调好:有计划,则不乱;有分工,则不忙。在开展体验营销之前,对所有人员的职责进行分工,有负责发放营销物料的,有填写反馈信息的,有负责体验之后引导消费者的,有负责营销场所后勤保障的。保证大家能够为了一个共同的目标进行通力合作。

  4.体验反馈收集好:收集反馈信息是体验营销非常重要的一环,这是消费者对于所体验卷烟最为直观的感受,是第一手资料,所以反馈信息必须要引起重视。

  5.存在问题改正好:收集反馈信息的目的就是对存在的问题在接下来的工作中进行改正,否则就失去了开展营销活动的意义。每个市场部将活动开展的具体细节和存在问题逐一进行总结,主管领导对所存在问题提出意见和建议,使营销活动总结到位,改正到位,长效开展。

  情感营销

  情感营销,就是把客户个人情感差异和需求作为企业品牌营销战略的核心,通过关心客户经营上以及生活上的方式来实现企业的经营目标。人非草木,孰能无情。情感营销运用的得当,同样能够达到达到“四两拨千斤”的效果。但是相对于另外两种营销方式而言,情感营销显然不是一朝一夕能够完成的,而是一个长期的过程。要做好情感营销,就要在“三心”上下功夫:

  1.传播信任筑信心:这需要客户经理和市场经理在日常的拜访工作中,言必信,行必果,产品和服务都要让客户满意,树立“诚信烟草”的形象。

  2.客户至尊促关心:始终把为零售户提供优质服务作为流通企业的根本任务,这既是国家局“235”的要求,也是卷烟战线所有工作人员的工作目标。只有在日常工作中去真正关心客户,服务客户,以“客户至尊,用心服务”为宗旨,才能赢得客户的信任和理解。

  3.扶贫帮困献爱心:通过帮扶困难商户,中秋节对困难商户进行集中慰问,树立“责任烟草”的社会形象,让客户感受到我们的诚意,感受到我们是在用心服务。

  河南襄城县卷烟客户服务部通过文化营销、体验营销、情感营销等现代营销手段,充分发挥人的主观能动性,取得了良好的效果,达到了活动预期的目标,同时也为以后的营销工作打下了坚实的基础。

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