烟草在线专稿　　品牌培育是商业企业的第一要务，也是网络建设中不可缺少的一项工作，而客户经理作为基层营销的主力军，是企业开拓的先锋，企业的形象代表，要以开展培育“532”、“461”知名品牌建功立业活动为契机，以“135”工作法为平台，将品牌培育统一到发展规划上去，充分发挥培育品牌，服务终端的作用、能力，不断创新品牌的观念，转换思维方式，为知名品牌建功立业。但因市场环境，营销能力，培育效果等各方因素的制约，离目标存在较大差异。下面结合笔者个人本身的工作实际，浅淡一下客户经理如何开展品牌培育。

　　分析市场情况是开展品牌培育工作的关键

　　培育品牌的根本就是要客户经理熟悉辖区市场的基本状况，包括购买力和分布规律、潜在客户的需求量以及分布情况，能够研究分析目标市场环境的变化，只有在工作中对市场动态和要求彻底了解的基础上，才能够因地制宜，选择适销对路的货源，才能为客户提供有效服务。比如：丰城市城镇和乡村消费者档次、消费水平、消费特征都存在着较大的差异，并且各地域间对品牌喜好程度都不尽相同。各异的市场需求，就需要客户经理充分掌握市场的消费状况，分析市场，根据市场的实际情况，培育品牌，避免盲目性，违背市场需求规划、违背零售户意愿，造成人、财、物资源的浪费。时间证明，只有顺应市场，从市场实际出发，才能培育出具有生命力的强劲品牌。

　　细分市场、细分客户，依据信息采集管理，有效给予订单指导，客户经理进行品牌培育工作要有针对性，要对不同市场不同客户采取不同的培育方案。对于经营环境好、经营能力强的客户，知名品牌培育的重点应以中高档卷烟为主，而对于那些经营保守，总是落在别人身后的观察型客户，品牌培育的重点应以中低档卷烟为主，让目标客户提高上柜率，那些零包卖完的客户自然就对你推荐的这些知名品牌认可了，所培育的品牌知名度相应自然而然的得到了提升，等到时机成熟，在以点带面全面铺开了市场，其他持观望态度的客户也相应订购。对于农村市场，那些销量小，店址偏僻的客户，由于他们的顾客和消费者群体相对固定，并且消费档次较低，只有宣传引导档次较低的大众化的试销对路的品牌为主。

　　尊重市场关键是要把握市场真实需求，通过细分市场对不同的区域设定不同的营销策略，要改变以往为培育而培育的粗放方式，不能只关注品牌培育的覆盖面，而不注重培育的品牌是否适应区域市场，通过细分市场，因地适宜，步步为营，将适合区域市场的品牌放在适合区域内推广，这样可以更适合品牌的生存。

　　建设零售终端是开展品牌培育工作的途径

　　零售终端是品牌培育的前沿阵地，从现阶段的工作来看，零售终端功能的发挥还不充分，在零售终端的维护上还不精细，一线人员还处在徘徊阶段，不知道该怎么做，或者不知道怎么做好，农村客户的经营环境和经营意识较差，终端建设层次不齐，经营方式简单粗放，营销推广意识不强，零售户对品牌培育的认知和接受程度有限，被动营销，对品牌培育的重视程度不足致使品牌培育出现梗阻，这些因素严重制约着品牌培育的发展脚步。那么作为一线营销人员的客户经理应如何正确处理这些因素呢？个人认为：

　　通过优化服务，优化客户之间的关系，来提高他们对品牌培育的认可度。客户是我们企业发展的重要力量，企业发展的许多智慧来源于客户，因此他们比我们更懂得市场，更熟悉品牌，更了解消费，比如：每位零售户都有自己的稳定消费群体，更了解这个群体的购买能力等，所以我们要多掌握市场需求，加强市场分析，以市场引领终端，使其适应市场发展的变化，从客户那里得到准确的信息，不断改进和完善服务措施，加强经营指导，努力做到满足客户的货源需求，提高客户培育品牌的水平，促进客户与行业的共同成长。

　　要找准当前终端建设与品牌培育的核心问题，对症下药，通过开展零售客户培训，提高零售客户的经营意识，转变经营方式；通过客户培训，引导客户适应现代营销业务模式，促进网上订货健康有序开展，让新商盟网上订货成为培育“532”、“461”知名品牌的窗口；做优做强零售客户群体，争取发挥零售客户点多面广的主力军作用，提高品牌适应市场的能力。

　　突出显示终端陈列，“没有出样，哪有销量”，“陈列是无声的推销员”，这就要我们做好日常的重点维护，突出知名品牌的出样，好的卷烟陈列可以给人以美感而吸引消费者的眼球，突发他们的购买欲望，选择合适的替代品牌，不但能减少对紧俏卷烟的依赖，更能拓宽盈利空间。

　　总之，只有营销人员认知品牌、认知政策、认知市场、认知自我，才能为品牌培育奠定良好的基础，才能为知名品牌建功立业提供有力保障。