烟草在线专稿　　品牌培育作为卷烟商业企业的第一要务，而品牌发展上水平也是实现“卷烟上水平”的首要任务。培育知名品牌，要注重发挥市场的基础作用和引领作用，为大品牌营造良好的成长和竞争环境。在此，笔者向大家分享一下贵烟（蓝色的爱）和贵烟（流金岁月）的培育心得。

　　一、贵烟（蓝色的爱）。浪漫爱情，主题鲜明。蓝色的爱，自身主蓝，耳目一新，其无可取代的不凡品味将带给您超越现实的清新感受，蓝与银饰作伴，给我清静有律，井井有条，浪漫街头之感，借喻法国作曲家保罗.莫里哀的名曲，理查德.克莱德曼演奏的流传甚广的钢琴曲《蓝色的爱》，让音乐蓝色沟通消费者，产生记忆回味和浪漫感觉，仿如自己进入浪漫之恋，步入钢琴曲之中，贵烟（蓝色的爱）可记忆的音乐，可记忆的味道；蓝色的爱，蓝色品味，浪漫新贵！

　　利用贵烟（蓝色的爱）这些优点和卖点，抓住情人节、七夕节，进行促销活动。利用七夕，街头设点促销，以“购烟送花，浪漫七夕”为主题，加强卷烟的推介，结合浪漫的气息，一定会让消费者记忆深刻，回味无穷。

　　二、贵烟（流金岁月）。回首过往，记忆犹在。流金岁月，金褐色主打，附上激光表面，预示人生就是这样：斗转星移，时空流转，青春已去，韶华不再，岁月吹残留下的唯憾，可我们回味之时却是甜美有加，不管他是喜还是悲，是乐还是怒，流逝时间过去留下却是回忆了，棱形网壮带着金褐色，仿伪标饰“流金岁月”等等这些设计典雅尊贵，举手投足之间尽显引领时尚的高雅风范，贵烟（流金岁月），岁月指间飘散，回味悠远自然；流金岁月，燃情时刻！

　　利用贵烟（流金岁月）这些卖点，可以挑选几个重点客户，设置一方品吸区，布置成“夕阳西下，美景依旧”的环境，让那些事业有成，回首过往之人，充分感受这种“青春已去，韶华不再，记忆犹在”的感觉，在此环境中，深深的吸入一口该卷烟，会让这些消费者难以忘怀，深深爱上这包烟。

　　三、品牌入市，遭遇挫折。针对贵烟（蓝色的爱）和贵烟（流金岁月）的品牌培育，我充满了信心，不管是从卷烟的包装还是吸味方面，我都感觉会很快被消费者接受。贵烟（蓝色的爱）的蓝色包装，充满了浪漫气息，蕴含着情侣之间深深的爱意，蓝色代表着纯真的爱情；贵烟（流金岁月），包装的颜色会让那些回忆往昔，追忆过去的人们，深深的体验到它的魅力。然而，事与愿违，第一个月的培育，就给我当头浇了一盆冷水，很多客户反映，该卷烟的销量不好，有消费者购买一两包尝鲜，但是没有“回头客”，都是“一去不复返”，让客户都感觉比较失望，有的客户一次订购了几条，都担心库存积压过多，造成资金周转不灵，并且保存时间太长，卷烟会走油。有的客户甚至直接埋怨我，都是我让客户订购的，现在一个月只能销售几包。

　　面对种种质疑之声，我一度陷入了迷茫，总感觉市场与我开了一个玩笑，这么好的两个品牌，在刚入市场，就遇到了大挫折，该怎么办！

　　四、转换视角，增加销量。面对挫折，只有勇往直前之人，才能战胜它。根据一个月的销量情况和客户的反馈，我总结了失败的经验，并且从客户角度和消费者角度进行深层次考虑，让我感觉到，该两种卷烟培育失败的原因，应该是没有从多角度出发，而是仅仅局限于让客户进行推销。我们客户经理，进行了应该是营销，而不是简单的推销，所以结合公司发放的宣传页等，开展了丰富多彩的营销活动。

　　选取区域内配合度高的部分零售客户进行培训。在培训室，我把经过精心设计好的PPT展示给客户，让客户充分了解贵烟（蓝色的爱）和贵烟（流金岁月）的卖点和优点，并结合区域的特点，开展不同的营销方案。有的客户店面较大，让客户划出一小部分，作为卷烟品吸体验区，并放置各种宣传页及X展架，给消费者一种视觉上的冲击和震撼。有的客户店面较小，但来往消费者多，就发放给这部分客户几包样品烟，客户可以根据自己的经验，发放给消费者，让消费者在品吸的过程中，充分感受该两款卷烟的魅力，从而主动购买。经过一个月培育，销量明显增加，让我对于下来几个月的培育，又再次冲满了信心。

　　五、扩大层面，销量飞跃。面对区域内部分客户的成功，让我感觉到，必须继续加强培育，乘胜追击，才能获得更大成功。于是，我开始着手区域内所有的零售客户的培育工作。有的客户，平时卷烟出样时，20左右的卷烟都较多，尤其是当地人喜欢的云烟（软）和苏烟（五星红杉树）等，这几款卷烟，都属于当地的紧俏烟，销量特别好，针对这种情况，我在培育过程中，指导客户，把紧俏烟“藏起来”。

　　消费者过来，第一眼看到自己喜欢的或者习惯抽的烟，都会不由自主的直接购买，而不会再去看别的卷烟，而如果把价位相近或相同的卷烟“藏起来”，摆放上贵烟（蓝色的爱）和贵烟（流金岁月），当消费者购买时，就会不由产生兴趣。有了这种兴趣，再加上客户这时候递上一根样品烟，消费者抽过之后，不管是出于客户的热情还是出于好奇，都会进行购买。这样，客户就会踏出成功的第一步，踏出了第一步，接下来就会让消费者产生好感，从而成为“回头客”。正所谓“人多力量大”，区域内100多家零售客户都开始订购贵烟，销量发生了翻天覆地的“飞跃”。

　　六、展望未来，全面培育。贵烟（蓝色的爱）和贵烟（流金岁月）的培育基本属于成功，但是我们都知道“没有最好，只有更好”。在培育过程中，由于地理因素、环境因素等限制，还有很多培育的方案没有落到实处，例如，如果有条件，我们可以开展文化营销、体验营销、重点营销、婚庆营销、网络营销等活动，针对不同的方案，开展不同的营销，我相信肯定会取得更好的成功。如果有条件，我们可以开展客户知识竞赛、消费者知识竞赛等活动，让客户和消费者在竞赛中，更全面的贴近贵烟，更全面的了解贵烟，不但让贵烟（蓝色的爱）和贵烟（流金岁月）得到了培育，更会让贵烟系列卷烟，都深入消费者心中。