烟草在线专稿　　在烟草行业客户定理管理主要针对客户的卷烟品牌销售管理，是通过对市场、经济、品牌、消费等方面进行综合考虑，制定相对合理的销售定量的一种活动过程。在卷烟经营中如何能够将客户需求与货源供应有机结合，有效把控市场，培育品牌，形成客我之间相互促进卷烟销量的提升和结构的调整，在此有以下几方面的思考：

　　一、客户卷烟定量管理的目的

　　1、客户对卷烟经营的自我管理

　　目前笔者所在区域卷烟经营者的业态以食杂店为主占到整体卷烟零售客户比例的90%，卷烟零售客户经营的商品种类较多，在现有条件下卷烟零售客户在经营活动中无法将全部精力放在卷烟经营上，客户对卷烟经营还处于一种粗放式的管理，对卷烟单品的依赖度较高，并未对卷烟销售环境变化、消费者需求状况、品牌供应趋势、自身经营能力等进行分析和评估，客户自身在卷烟经营中的主动性未能完全发挥出来。通过卷烟定量管理能够促进客户主动去了解自己卷烟经营的现状，分析卷烟品牌在经营中的发展态势、了解环境变化对卷烟销售的影响，收集消费者的消费需求、积极对品牌进行培育和宣传，从而提升自己的卷烟经营状况并进行合理的调整，逐步达到客户自我管理的目的。

　　2、卷烟市场品牌的管理

　　卷烟零售客户的定量管理是市场品牌管理的基础。在客户卷烟定量管理过程中明确卷烟零售客户的卷烟经营品牌、规格和数量，并在经营过程中进行有效控制，按照整体品牌发展规划分阶段进行调整，能够明确各品牌在市场所处的地位，掌握各品牌的具体销售状况，有利于对整体市场品牌的发展进行管理。

　　3、卷烟市场运行管理

　　客户卷烟定量的管理能够促使客户对可预见的影响因素进行一定时期内的预判，然后根据自身的经营情况进行适当的调整，逐步将可预见的影响因素体现出来。这就能为整体市场的运行提供管理依据，确保市场的运行符合市场的真实状况。

　　三、客户卷烟定量的管理原则

　　1、客户需求原则

　　客户需求整体上反映的是市场需求，在客户卷烟定量管理上要尊重客户意见，与客户共同进行协商，了解客户需求的真实想法，并对客户的经营现状和发展趋势进行分析和评估，最后确定一个双方都能够接受的定量值。

　　2、市场发展需求原则

　　发展的市场才是增效的市场，才是卷烟零售客户需要的市场。在客户卷烟定量管理过程中要让客户明确今后市场整体的发展方向和品牌结构趋势，要让卷烟零售客户知晓、理解和支持市场发展带来的变化，要发挥卷烟零售客户的积极性和主动性，使客户在经营过程中跟随市场的发展而发展。

　　3、货源稍紧平衡的原则

　　卷烟供应需要按照工业的年度生产计划来执行，整体市场的卷烟投放遵循的是“稍紧平衡”的原则，在客户卷烟定量管理中要根据客户的经营状况合理调整品牌结构，提高卷烟零售客户的上柜品牌个数，指导卷烟零售客户加强品牌的宣传和推荐，逐步减少卷烟零售客户对卷烟单品的依赖程度。

　　4、客户需求差异的原则

　　卷烟零售客户由于所处的经营环境、自身的业态和商圈、面对的消费群体不同，对卷烟的需求也有所不同。在客户卷烟定量管理过程中要根据不同的客户情况进行不同的定理管理，要尊重客户对卷烟品牌需求的差异性。

　　四、客户定量管理的运用

　　1、客户卷烟定量的协商达成。

　　客户卷烟定量需要与客户进行沟通和协商，共同对定量值达成共识。卷烟定量包括单品牌卷烟定量、月度卷烟销售定量、合理库存定理三个主要方面，卷烟单品定量是基础，月度卷烟销售定量是目标，合理库存定量是保障。在与客户进行定量沟通时，要向客户提供货源信息、品牌信息、行业政策信息、企业发展规划等基本信息，客户方面需要了解自身经营状况、销售环境、消费需求及自己的经营目标。双方通过信息的互动交流，最终确定出符合客户发展的卷烟定量值，并将定量值作为双方共同努力的目标。在卷烟定量协商的过程中需要引导客户积极参与，要将客户放在第一位，尊重客户意见。

　　2、客户卷烟定量实施的过程控制。

　　客户卷烟定量值的达成需要在实施过程中进行控制，市场变化、货源变化、消费需求变化、客户经营变化都会对卷烟定量值的实现造成影响。根据客户访销周期的不同，要分阶段对客户的达成情况进行分析和评估，对于达成率不高的客户要进行重点分析，并与客户进行沟通找出影响因素，制定下步的保障措施，对确实无法达成的定量值要进行适当的调整和修正，只有通过实时的掌握定量达成效果才能确保客户卷烟定量值的实现。在过程控制中要发挥客户的主观能动性来分析问题，充分调动客户解决问题的积极性，要鼓励客户不要轻易放弃。

　　3、客户卷烟定量对市场品牌的调控。

　　卷烟市场由众多品牌构成，分为不同的类型、规格、价位段，客户对卷烟品牌也有不同的需求。对客户卷烟定量的数据进行分析能够非常明晰的掌握客户的品牌需求状况，在品牌销售中对不同品牌卷烟的销售情况进行分析，可以为新品牌入市、品牌结构调整、品牌扩张、品牌退市提供数据和决策依据，同时也能为制定品牌发展规划提供重要参考。实际工作中要根据企业品牌发展规划和要求积极引导客户关注品牌变化，指导客户合理、渐进的对品牌进行调整，及时收集品牌销售信息和消费者需求信息，共同与客户进行品牌销售分析，以每个客户的卷烟定量为基础，为下步的品牌销售制定保障措施，只有通过阶段性工作目标的实现才能确保整体市场品牌发展目标的达成。在市场品牌调控中需要关注客户的需求与销售是否合理，避免品牌的短期销售行为出现，要对品牌的市场消费基础有准确的分析，品牌调控是长期过程不能频繁更换品牌。要尊重客户品牌调整过程中的选择权，注重对客户的品牌服务，着力提升客户的品牌宣传推荐能力。

　　4、客户卷烟定量对市场运行的把控。客户卷烟定量值是否合理，定量值是否能实现，是检验卷烟市场是否平稳运行的一个重要指标。卷烟销售目标的实现是体现市场供需关系是否平衡的重要指标，销量目标实现不了说明市场需求达不到，或是市场有其他影响因素的存在，这就需要对客户卷烟定量进行分析，找出存在的差距，并对差距原因进行分析，为下步的卷烟定量工作提出解决办法。如果销售目标顺利实现，说明客户卷烟定量相对准确，能够满足市场需求。卷烟结构调整目标的实现是体现市场购买力的重要指标，如果结构调整目标未能达成，说明卷烟结构调整不符合现有的消费水平，或是调整的卷烟品牌尚未形成一定的消费群体，因此要对客户卷烟定量的结构进行分析，是卷烟品牌的问题还是消费水平的问题，如果是品牌的问题需要进行具体分析，并采取有效的措施进一步进行加强。如果卷烟结构调整目标实现，说明市场需求与客户卷烟定量相符，下步可以根据品牌情况进一步跟进，确保品牌能够顺利在市场健康发展。市场运行状况与卷烟销量与品牌结构相互依存，客户卷烟定量值是否准确和合理直接体现市场状态是否正常，对市场运行状况的把握很大程度上取决于对客户卷烟定量的把控。

　　五、客户卷烟定量需要注意的几点

　　1、在与客户进行定量协商的过程中尽可能避免以销售任务的完成作为定量依据跟客户进行协商，在沟通过程中要以客户赢利为目的，着力从提升客户经营能力上进行指导和宣传，以免客户产生抵触情绪。

　　2、客户卷烟定量是处于一种动态管理中，以月为单位逐步来实现，要以客户为主体，通过一段时期的运作，引导客户提高对卷烟定量工作的认识和操作能力，不能因为客户的配合度不高就降低对客户的服务，更不能代替客户确定卷烟定量值。

　　3、客户卷烟定量工作是一项长期性的工作，特别在农村市场开展难度大，在实施过程中要选择好客户分批进行指导，从易到难，逐步推广，要充分利用网络资源进行宣传，树立典型客户并在培训会上进行发言，通过不同的形式来扩大客户对卷烟定量的认知。