烟草在线专稿

　　一、客户方面

　　2013年4月，福建漳浦马坪市场新增加客户1户，客户总数为251户。重点五星客户125户，占比为49.8%.环比上月下降2.6%。四星客户73户，占比29.1%，环比上月下降10.5%。星级产生变动的原因分析如下：

　　1.四月份，大量货源全部限量供应，特别是省内一二类烟的投放量限量供应，如通运狼、软灰狼、软红狼、硬红狼、纯雅狼等品牌，再加上其他省外一二类烟如玉溪（软）、芙蓉王（硬）等品牌的限量供应，所以使不少四星客户星级产生了异动，而大部分五星客户的销售比重都能处于一个较合理的位置，因此五星客户算是没有多少起伏，下降的星级主要是集中在四星客户。下阶段的任务主要是继续加强对重点客户的订货跟踪，及时对其进行星级指导，以确保该部分重点客户的星级不会产生异动。另外，对于此次星级下降的四星客户，将根据实际情况予以经营指导，帮助其提升星级。

　　2.目前市场上卷烟需求虽然相比上个月有所提升，但是由于客户需求量较大的卷烟品牌仍属于限量供应状态，无法全部满足客户需求，因此部分客户的一二类烟比例仍无法达到星级评测所需要的比例，所以导致部分本来比较有潜力可以升上五星的四星级客户星级仍然无法得到有效提升，虽然有部分客户由四星贰级提升到了四星壹级，但是总体上本月四星客户环比上月仍有所下降。下阶段将继续做好这部分客户的销售跟踪，及时予以指导，争取帮助其中部分有潜力客户继续提升星级。

　　3.四星级以下客户除了一些小户以外，其他基本上都是一些新证户，由于新证户刚开始的星级较低，再加上有部分新证户都是在月中才开始进行订货，因此其星级评测得分并不会太高，另外，其他部分客户由于都是些经营规模较小的客户，订货量也不是很大，因此星级评测得分也不会很高，因此本月四星级以下客户基本上并没有什么比较大的变动。

　　本月主要实地工作总结：

　　本月按计划进度采取实地走访及电话拜访等拜访方式相结合来对片区零售户进行拜访，零售户拜访到位率达到100%，拜访内容为：1.向客户宣传我公司的销售策略.2.对片区客户的明码标签进行维护对标价进行指导。3.做好七匹狼系列的销售和上柜工作。4.做好网上订货的跟踪、动员及指导工作.5.做好客户的销售跟踪工作。6.继续向新开通的网上配货客户做好指导工作。7.做好农行贷记卡宣传工作。8.做好邮政储蓄银行贷记卡宣传工作。9.做好终端功能客户的使用指导工作。10.做好新终端客户的入户及指导工作。

　　二、市场方面

　　本月销售总量为925.306件，同比增长了9.268件，环比增长了20.34件。销售量分析：1.本月的总量销售同比环比都有所提升，提升主要体现在省内烟的销售上面，同比增长主要是省内一二类烟的提升，因为省内一二类烟如通运狼、软灰狼、七匹狼（厦门）、硬红狼、软红狼、纯雅狼等品牌的销售情况良好所致。而环比的增长则主要体现在省内三、四类烟的销售增长上，其原因主要是因为省内三四类烟的蓝狼、豪运狼、七匹狼（鸿福）的销售环比增长上。同比去年，省外一类烟的销售同比有所下降，下降的主要品牌为黄鹤楼（硬雅香）、黄鹤楼（硬论道）、芙蓉王（硬）、玉溪（软）等品牌，其中芙蓉王（硬）的同比下降原因主要是因为货源供应问题所致。而软玉溪的销售下降则大部分是因为省内同档次的通运狼销售大增所致，通运狼的销售在很大程度上挤压了软玉溪的销售空间，导致了软玉溪的销售同比下降很多。而四类烟的大幅下降主要是因为今年的货源投放策略所致，今年的投放策略侧重于一二类烟的投放，对于四类烟的投放则大为减少，省内四类烟品牌如软金桥、古田狼减少投放量，省外四类烟品牌如哈德门（精品）、红旗渠（银河之光）、天下秀、黄梅（软）、牡丹（软）等品牌的投放量也大为减少，因此导致省内外四类烟的销售量一下子就滑落了下来，导致同比环比皆有所下降。而五类烟下降的主要原因是因为省内外五类烟的供应量急剧减少，如富健狮、前门（软）等等，导致五类烟同比环比下降很是明显。

　　三、品牌培育方面

　　1、本月三个重点品牌的具体销售情况如下表。

　　本月四个品牌中，主要都是以考核上柜率为主，七匹狼（通运）上柜率完成78.88%，完成任务数的112.69%.金圣（井冈山圣地）上柜率完成37.81%，完成任务数的151.24%。中南海（软蓝色时光）上柜率完成54.23%，完成任务数的180.8%。黄山（中国松）上柜率完成45.27%，完成任务数的181.08%。总体来看，七匹狼（通运）的上柜率表现比较不错，这主要是因为本地市场经过了这几年的精心培育，该品牌已经在本地市场积累了较为良好的消费口碑及消费基础，培养了一大批的忠实消费者，因此今年的销售表现较为不错。第二、上述三种新投放的品牌上柜率都达到了一定的高度，这要归功于上述品牌在本地市场的知名度和品牌影响力较好，上述品牌的价格一般都在8-10元左右，其销售也在某种程度上提升了省外三类烟的销售空间，填补了本地市场省产三类烟的空白，保证了市场销售的稳定性。

　　2、市场行情分析：本月受市场内外部环境影响，本月的中华、云烟、玉溪、芙蓉王、黄鹤楼等高端卷烟的市场行情有所变化，其中芙蓉王（硬）的市场销售价格升为212元左右，环比上月下降6元。硬中华条均价提升为430元左右，和上月持平。而低端市场，牡丹（软）及前门（软）的价格提升也很大，牡丹（软）现在市场行情已经提升为65元/条，环比上月价格持平，前门（软）的市场行情价格也已经攀升到了30元/条，皆已超过了烟草零售指导价，这证明了上述低端卷烟的市场需求仍然属于供不应求的状态。而七匹狼品牌在公司限量供应及市场淡季的情况下，市场价仍有所提升.软灰狼的销售条价在176元/条左右，硬红狼的市场条均价格则在127元左右，环比上月持平，软红狼则为136元/条，和上月持平.

　　四、终端建设方面

　　1.网上订货方面：

　　1.本月网上订货客户数位220户，环比上月没有增加，占比为87.3%，环比上月提升1%。实际使用客户数为87.3%，环比持平。网上订货稳定性位94.68%。网上订货销量占比为88.64%。

　　2.贷记卡方面：本月使用贷记卡客户数为115户，占比为45.6%，提升2.7%。金额占比为44.65%，环比增长2.3%。但是贷记卡业务仍然没有达到预期目标，下阶段将加大这方面的宣传引导，争取提升贷记卡客户使用率及扣款金额占比。

　　3.PCPOS方面：

　　本月没有新增加PCPOS客户，现在PCPOS客户数为27户，占比11.5%，完成任务数的100%。下阶段将做好新入网客户的使用跟踪，对出现的情况及时予以解决，以保持客户使用率稳定。

　　五、本月其它各项工作情况

　　1、做好卷烟投放策略宣传，并做好未订货客户提醒工作.

　　2、本月将重点做好七匹狼（纯香）、通运狼、纯雅狼、蓝狼、七匹狼（纯典）这五种省内外品牌的销售跟踪工作。

　　3、做好星级策略宣传方面。主要工作是把投放策略通知给部分未维护手机短信平台的零售户.

　　4、做好网上订货的指导维护。

　　5、做好网上配货客户跟踪指导工作。

　　6、做好邮政储蓄贷记卡宣传工作。

　　7、做好农行代价卡开通引导工作。

　　8、做好功能终端客户跟踪指导工作。

　　9、做好黄鹤楼（硬雅香）、黄鹤楼（软蓝）、中南海（金8mg）的上柜宣传工作。