烟草在线专稿　　由于受经济萎缩等客观原因的波及和制约，对笔者所在的市县区卷烟销售产生了较大影响，造成卷烟销售下滑，卷烟销售滞后。加上一些厂子没有开工等客观因素，随着流动人口的减少，造成卷烟消费者的门槛人数滑落，这势必对卷烟销售的发展也产生了较大的影响，出现卷烟销售量低迷回落的情况，虽然一些市县局公司为了加强卷烟销售常抓不懈的进行了较大的努力，但是效果显微，成绩不够明显，为了进一步解决卷烟销售困难的问题，现将有关卷烟滞销的问题情况做一分析和提出相关策略。

　　一、影响卷烟销售存在的问题

　　（一）客观上受经济条件制约

　　（1）辖区流动人口减少对卷烟消费的产生的影响。工业区一般流动人口所占比重较大，而这些流动人口则是当地辖区卷烟消费的的主要构成部分。从大的环境来看，因宏观经济增长放缓的制约，工程项目兴建数量逐步减少，产业结构调整使劳动密集型产业比例也有所下降，投资就业弹性也随着下降，导致劳动力需求比例的下滑，外来务工人员也随之减少。以上原因客观上导致工业区的消费者对卷烟消费的心理预期的消极影响而产生较大不对称性错位调整，具体表现为：一是本辖区消费品总额呈现下降走势，辖区社会物质销量减少和结构增长明显减慢，销量随着人口流动出现反比例函数关系，卷烟销售随之影响也出现下滑；二是流动人口由于收入矛盾进一步加剧了收入预期和物价水平对卷烟消费需求的波动性影响，人口的外流致使消费群体的萎缩，进一步抑制了卷烟消费的增长空间。

　　（2）物价信息对卷烟消费造成的消极影响。从宏观经济学的角度来看，决定消费水平高低的主要制约因素是收入水平高低，用消费函数来表述消费与收入之间关系也成下降趋势。所以说影响消费的因素有以下几种情况：一是外来务工人口不稳定因素的影响。从市场情况看，如今务工人员就业压力增大，一些企业效益较差，务工人员在此时间延较长，但是对当地低档卷烟市场的销售有一定的拉动作用，但是造成中高档卷烟销售减少；二是受到整体经济环境的大体影响，　以及人们对健康生活的追求，特别是最近爆发的H7N9禽流感的感染比例上升，戒烟人口数量成上升趋势，这样无形中对卷烟的销售下滑也起到了推动作用；三是卷烟作为一种特殊的消费品，消费者容易受宏观经济环境下物价总体物价水平的影响，现阶段由于卷烟销售滞后，部分零售户为了解决资金流转，市场上存在部分卷烟零售价格有所降价销售的浮动可能性较大，这也对一些刚性需求的卷烟消费者产生较大影响。所以卷烟销售信息的不对称传播也会直接或者间接导致消费者消费出现较大波动，从而造成卷烟消费总量较小。

　　（二）主观上本身存在问题

　　（1）库存掌握不到位，对客户情况掌握不清，造成卷烟投放失控，引起的卷烟投放结构不合理。一是由于对零售户的库存掌握不到位、市场分析不透彻、市场协调不灵活造成了在卷烟投放上一刀切，造成零售户的卷烟库存不合理；二是市场把握不到位，没有很好的分析市场需求状况和市场结构，对卷烟的对能够销售卷烟的市场上卷烟的投放量相对较少，造成卷烟销售的供需出现供给小于需求，而对部分销售缓慢滞后的地方，投放则大，造成比例失调。

　　（2）队伍缺少激情，活力、朝气，不善于沟通，协调。一是在思想工作不到位、不作为、思想涣散、消极等问题没有引起自我高度重视，也不能及时有效的解决工作中出现的各种矛盾和问题；二是利用垄断企业这种思想，从思想上降低了提高卷烟营销服务活动的质量和效率，营销队伍缺少激情、活力、朝气；三是对营销语言应用重视程度不够。在开展卷烟营销服务以及与客户沟通交流时缺乏主动，没有与卷烟零售业户就卷烟营销情况进行相关深入的交流。

　　（3）卷烟推销不到位，品牌培育力度不强。一是对卷烟消费市场上消费者的划分不清楚；二是不善于抓住机遇，即时培育新品牌，对新型卷烟品牌的培育不突出，对卷烟品牌培育不到位，力度不够，最终也影响整改辖区的卷烟品牌培育和市场发展。

　　二、解决卷烟销售中存在问题的措施

　　（一）掌握零售户卷烟实际库存，调整卷烟投放结构。加强宏观调控，在适度提升产品结构的同时，切实做好协调好各类卷烟的市场供应情况。一是要增强烟草行业宏观调控的科学性，应加强对卷烟市场供求状况的调查研究，倾听消费者特别是零售户的呼声，把握卷烟市场现状与未来；二是要坚持面向卷烟市场，面向卷烟消费者、最终服务卷烟市场，抓住卷烟消费市场新机遇，调查和研究卷烟市场的需求结构，探索卷烟消费市场的消费水平、消费层次、消费环境、消费习惯以及消费新市场。并以此来作为调整卷烟投放的结构，科学调配结构比例，真正做到立足市场、着眼长远、统筹兼顾、以独特的眼观和视角来以解决卷烟消费者和零售户对卷烟供需矛盾，以及供需不足、供过需求的难题。

　　（二）善于听取市场声音，改善沟通工作。一是客户经理要通过与零售户面对面的交流，向零售户介绍新品牌香烟的基本情况外，也要向零售价介绍相关推销新品卷烟的方法和经营理念。慢慢培育消费者容易接受的、能够接受的、受欢迎的新牌卷烟，从而扩大新品卷烟的消费市场；二是客户经理要及时掌握卷烟市场信息，把握市场需求，做好卷烟销售计划的同时突出品牌培育成效。

　　（三）加强队伍建设，提升队伍整体的活力。一是加强对队伍的思想建设，提升队伍的思想觉悟；二是统一思想，统一行动，使员工做真正做到情系客户，用心服务，能够以满腔的热情投入到自己的本职工作之中，从而发挥积极性、主动性、创造性。

　　（四）转变服务思想模式，舍身处境为零售户着想。一是要端正卷烟营销服务态度，以热情细致的服务赢得卷烟零售业户的认可。客户经理要换位思考零售户的处境，而且不久要保护好，而且要引导好，不久要策划好，而且也要服务好重点品牌发展；二是客户经理要密切关注宏观经济的发展对卷烟市场的影响可能发生的变化做好充分准备，客观分析形势，提升营销水平，促进卷烟市场的平稳、健康运行。

　　（五）做好新品牌培育战，加强品牌培育力度

　　品牌培育对推广新型卷烟市场具有重要作用，客户经理不仅要积极进行培育新品，而且也要加强与零售客户的信息沟通。一是客户经理要通过与零售户面对面的交流，向零售户介绍新品牌香烟的基本情况外，也要向零售价介绍相关推销新品卷烟的方法和经营理念。慢慢培育消费者容易接受的、能够接受的、受欢迎的新牌卷烟，从而扩大新品卷烟的消费市场。二是客户经理要及时掌握卷烟市场信息，把握市场需求，做好卷烟销售计划的同时突出品牌培育成效。

　　（六）转变服务思想模式，舍身处境为零售户着想。要细心、耐心、用心的做好客户增量工作同时，还要实现客我双赢。一是要强化提升培育品牌的能力，能够引导消费方向，把客户正真建立在“以管理合理、调配适当之中”；二是客户经理要发扬锐意进取、不怕吃苦、勇与拼搏、乐于奉献高尚职业精神。同时客户经理不仅要积极进行培育新品，而且也要加强与零售客户的信息沟通。向消费者介绍相关新品牌卷烟的特点，新品卷烟与以前相关卷烟相比有什么优点等等。

　　（七）善于听取市场声音，改善沟通工作一是客户经理要通过与零售户面对面的交流，向零售户介绍新品牌香烟的基本情况外，也要向零售价介绍相关推销新品卷烟的方法和经营理念。慢慢培育消费者容易接受的、能够接受的、受欢迎的新牌卷烟，从而扩大新品卷烟的消费市场；二是客户经理要及时掌握卷烟市场信息，把握市场需求，做好卷烟销售计划的同时突出品牌培育成效。