烟草在线专稿　　在烟草专卖管理及业务营销工作中，为方便市场管理人员和客户经理对相应的客户类型进行统一的归类和分类别、有针对性管理，国家局根据烟草零售客户的地理位置、经营规模、售卖方式、服务时间和信息处理方式等特点制定了烟草零售业态分类标准。零售客户的经营业态大致划分为食杂店、便利店、超市、商场、烟酒商店、娱乐服务类及其他类共七种零售业态。近年来，随着城市行政规划的延伸和城郊区域化发展的拓宽，卷烟零售客户的零售业态也在向着多元化、多角度发展。善于追溯业态的发展历史并筹谋其发展态势，对于更好形成零售客户对品牌的忠诚度和青睐度，以及更全面提升专卖市场管控度有着绝对的益处。

　　就目前卷烟市场中常见的零售业态来看，超市、便利店、烟酒专卖店和食杂店这四个类型的经营形式是比较集中和突出的。那么，这四种不同的零售业态具体的发展历史该如何算起？其发展态势又如何呢？

　　一、超市类的发展历史及其发展态势分析

　　超市也就是近十年来快速崛起的业态形式。就现有超市的经营模式来看，都是采用的开放式经营，并且，超市在卷烟零售经营活动中主攻高档卷烟。加之现下比较受顾客欢迎的购物卡券等的推出，只要超市本身能够保证高档卷烟的货源充沛，一到节假日等送礼高峰期，其卷烟销售业绩就会大幅度提高。另外，由于超市本身在经营过程中的规范性比较好，其一贯宣传的“假一赔十”等口号也在消费者心里树立起了“无假货”的印象，消费者在对大批量高档烟酒的选择中大多倾向于这些超市，造成了超市对高档卷烟的需求量相对比较的迫切。

　　但是，超市业态的卷烟经营活动经过近几年高消费刺激后，也开始出现了一些违规经营行为，甚至很多经营形式已经影响整个社会风气。首先，超市业态的高档卷烟需求量较大，一般的烟草公司货源供应基本不能满足其销售需求。因此，乱渠道进货行为便是其首要触犯的违规。其次，超市卡券出现的同时也连带着出现了“烟票”。这类有价卡券成为了民众送礼活动的首选，而本质上，“烟票”还是助长贪腐之风的催化剂。

　　总的来说，超市业态的发展历史就是民众对于消费模式要求不断创新的一种转变历程，其本质上是符合事物发展规律的。那么，超市业态在卷烟零售活动中的发展态势又是怎样的呢？我们先来分析一下其优势：

　　一方面超市的卷烟经营模式能够使消费者产生信任和依赖心理。在目前假冒卷烟还无法根除绝迹的卷烟消费环境下，消费者对超市所经营的卷烟有盲目的信任。随着卷烟越来越成为节日送礼的必备礼品，超市中的高档卷烟更受消费者欢迎。

　　另一方面超市业态的卷烟合理定量类别相对较高，在高档卷烟及紧俏卷烟的货源供应方面，较之一般的零售客户要有优势。加之其流动资金雄厚，日常经营中能够备足货源，逢节假日等卷烟销售高峰期也能保证卷烟销售获利较高。

　　超市业态在卷烟营销工作上所起的作用主要是正面的，但是，也不可避免的会有一些不足：

　　1、超市的主营业务大多为生活用品及食品等，卷烟零售只是一个附带业务。大多数的超市对于卷烟品牌培育的参与积极性不是很高。

　　2、超市有价卡券的流行，使消费者往往在节假日的时候选择超市券进行送礼，渐渐成为一种时尚，对于节假日的高档烟消费有一定的影响。

　　3、超市经营中出现的串货、乱渠道进货等违规行为都是烟草专卖管理工作中重点整治的内容。一旦超市业态片面追求销售利润而忽视了规范经营，必定会成为专卖整治的重点对象。

　　二、烟酒专卖店的发展历史及其发展态势

　　烟酒专卖店历史悠久，集中在城区内的主要商业街上。这些烟酒专卖店一般都是走精品路线，即所经营的多是高档卷烟或者市场紧俏类卷烟。这类烟酒专卖店的高档卷烟销售能力较强，很多在当地市场中发展有些年头的烟酒专卖店基本能垄断当地的婚庆用烟市场。但是，因为烟酒专卖店的经营利润相当可观，也成为了销假分子所觊觎的“香饽饽”。近年查获的某籍销假案件就比较突出。他们借助烟酒专卖店的招牌，实际从事着售假活动，极大地扰乱了卷烟市场秩序，破坏了烟酒专卖店的整体形象。

　　那么，真正的烟酒专卖店其竞争优势主要体现在哪些方面呢？一是经营者往往在该地区内经营卷烟多则几十年，少则七八年，积累了一定的人气和人脉，再加上是本地人的优势，存在一定的幅射能力，拥有各自的销售局域网络。二是经营的主体比较集中，加上多年经营，信息触角比较广，资金积累较厚实，流转也相对灵活。三是经营策略灵活机动，多采用多买多退，账务出去上也有采用赊欠的方法方式，对于一些无法把握日用烟量的客户来说免除了他们的后顾之忧。四是逢年过节，婚庆嫁娶的日子，老字号的烟酒店还是占了相当一个份额，在销量上和毛利上都有着异乎寻常的增长，而且触及这几年的婚嫁形势的发展，卷烟搭配酒水成为老牌烟店经营的盈利发展趋势。

　　不过，烟酒专卖店往往也扮演着干扰的卷烟销售正常秩序的角色：

　　1、大多数烟酒专卖店都在当地有较长的经营历史，有较高的社会知名度。因此，其销售能力与其卷烟回收的频率倒是较高的。在该类别中，乱渠道进货及卷烟回收一直是专卖管理部门最头疼的问题。当然，由于回收者本身缺乏卷烟鉴别能力，长此以往很容易成为滋生假冒卷烟的温床。

　　2、烟酒专卖店的卷烟销售一般都是批量为主，销售中的实际销售价格或许会低于周边的零售客户。如此价格战中，卷烟销售活动很容易被带入恶性循环的态势，影响批零差利润的获得。当然，因为烟酒专卖店有一般人所无法掌握的卷烟货源渠道，对市场紧俏卷烟的价格影响很大，成为了现阶段天价烟、走私烟等违法违规活动的主要流出渠道。

　　三、便利店的发展历史及其发展态势

　　近年来，大大小小的便利店如雨后春笋般分布在城区和城乡结合部的角角落落，已然成为新型零售业态中的一种新的发展趋势。便利店的出现主要是迎合那部分消费时间比较混乱的年轻消费者，因此，便利店的营业时间很多都是24小时营业。另外，便利店对于地段的要求也较高，如小区门口、大型厂区附近这些人流集中地段便是其选址的基本要求。总体来说，便利店已然成为了新型零售业态的一种新的流行趋势。可以说，今后几年里，便利店仍会是卷烟零售业态中比较富有生命力的业态形式。

　　那么，便利店作为一种新生而又极富活力的卷烟零售业态，其优势又表现在哪些方面呢：

　　一是相比较超市来说，便利店的运营资本不高；但是其货源种类及社会信誉却不比超市差，在商品类别及卷烟质量上，都能够确保丰富、安全可靠。

　　二是便利店的选址及经营模式真正体现了其“便利性”。地处小区或者大型厂区门口或附近的便利店涵盖了民众日常消费的各类商品，因此，卷烟作为大多数民众消费必需品，其销售业绩较好。

　　三是便利店的经营者年龄结构以青壮年为主，文化层次较高，对卷烟品牌培育工作的配合度较高。当然，高文化层次的经营者守法意识也更强，更加便利于专卖管理工作。

　　但是，便利店作为一种新兴的零售业态，仍不可避免的会存在一些不足和弊端：

　　1、便利店的经营者及从业者心理成熟度相对来说还是不高的，在经营活动中随意性较强，很多店本来开得好好的，没几天就关门了，这便会使得消费者在消费的过程中感觉缺乏保障。

　　2、便利店经营活动中规范化程度不高，因为经营成本不高，现阶段有很多便利店都是由一人担任法人的连锁形式，在卷烟货源供应上，会存在串码等形式。

　　四、食杂店的发展历史及其发展态势

　　食杂店的分布较广泛，无论是城区还是乡村山区等地段都有。由于近年来企业经济不景气，下岗工人及自主创业的群体也有很多选择开起食杂店经营卷烟零售业务。总体而言，食杂店的初期规模小，整体环境较好，从业人员分工明确，不管是卷烟还是副食品的销售能力都较弱。在经营形式上，食杂店类似于便利店，却又有所区别。相似点主要是食杂店选址上也侧重于人流密集区域；区别则有很多，食杂店相比便利店其随意度更大，如营业时间、营业面积、从业人员等，都可以根据自身的实力而设置。

　　相比较而言，食杂店的优势还是不少的：1、食杂店的经营成本不高，多为小本经营，且经营者也大多是诚实守法的本分人，规范经营程度较高，对烟草专卖管理和品牌培育工作的配合度也不错。

　　2、食杂店经营者大多在自家开店，经营场所固定、使用免费，所以，经营者只要能够有所获利，便会继续经营。所以，这类业态的零售店比较稳定，我们整个前期的投入包括终端建设、品牌培育等工作就不会重复。

　　3、食杂店的市场基数较大，基本上只要有人的地方就会有食杂店的额存在。所以，卷烟销售的面通过食杂店铺开来，基本就遍及了城市及农村的各个角落。庞大的食杂店销售群体，为烟草行业带来了较好的销售业绩。

　　当然，食杂店的一些劣势也是很明显的：1、食杂店经营规模小，卷烟销售能力不足，一般的库存也吃不动。在经营活动中，很容易出现货源断档等现象；2、食杂店经营者大多文化素质不高，卷烟鉴别能力匮乏，很容易被不法分子盯上，混入假冒卷烟等；3、食杂店经营者卷烟品牌培育意识不强，单纯依靠周边消费者喜好订货，在新品上市、重点品牌培育工作中参与度不高。

　　以上，笔者针对超市、烟酒专卖店、便利店、食杂店等四种零售业态的发展历史及发展优势、劣势做了一个简要的分析。日常工作中，我们的烟草一线人员只有针对各零售业态的不同销售特点，有针对性的开展管理工作和实施营销策略，才能做好卷烟市场监管和营销工作，有效挖掘各类零售客户的潜力，共同参与到建设和谐烟草、“卷烟上水平”等各项工作中来。