烟草在线专稿　

　　品牌培育是商业企业的第一要务。客户经理作为品牌培育的主力军当然也是责无旁贷，随着卷烟品牌的集中度越来越高，其产品线也在不断延伸，老品牌、新面孔，已经成为卷烟销售市场上一道亮丽的风景线。做好品牌培育，不仅是维护“两个至上”的需要，更是实现“532”、“461”品牌战略的需要。因此，在做好知名品牌的培育过程中，客户经理要发挥好零售客户参谋与帮手的作用，让品牌培育见到实效，。

　　一、建立机制，强化客户经理在品牌培育中的组织能力，提供专业化服务

　　客户经理是品牌培育的中坚骨干力量，在品牌培育的延伸中，发挥着桥梁纽带作用。在做好品牌培育过程中，客户经理要通过富有成效的指导，引导广大零售客户自觉参与、主动上柜、尽力推介，深度介入品牌培育工作，让品牌培育成为一种习惯，成为零售客户丰富品牌的抓手，卷烟经营利润上升的基础和满足顾客多样化需求的载体。

　　因此，在品牌培育过程中，客户经理要发挥好沟通协调与信息传递作用，当好服务员，做好宣传员，通过发放宣传页、开展品牌文化宣贯、组织营销策划等多种形式，传播知名品牌文化，使品牌培育成为客户卷烟销售业务的主流。

　　一是组织客户做好宣传促销活动，提升上柜率、面市率和动销率。做好知名品牌的培育，作为卷烟销售的终端层面，市场是舞台，零售客户才是表演的“主角”。客户经理虽然处于品牌培育的一线，但他们只是把卷烟传递到零售终端，属于背对市场，而零售客户和消费者是直接打交流，是面向市场。零售客户才是培育品牌的“一把手”，他们的表现，对品牌培育工作起到了至关重要的作用。因此，客户经理要做好品牌培育的组织者，提升组织协调力能，为零售客户提供专业化的服务。首先，客户经理要知道品牌的吸味、质地、包装文化等一些品牌知道，提炼品牌亮点，这亮点也是品牌的卖点，对吸引消费者购买、提升品牌知名度起到了非常重要的作用；其次，要深入了解品牌文化，文化铸造品牌魂，在品牌培育中，品牌文化起到了至关重要的作用，对品牌的上柜率、面市率和动销率均有一定的促进。比如，大家耳熟能详的黄鹤楼卷烟，就是以文化成就品牌的经典案例，通过文化包装，短短几年成为一方霸主；最后，要让品牌上柜。这是最主要的，你再做宣传、再营销、再攻关，消费者没地方买到都是白搭。在做好宣传的同时，要尽快让培育品牌上柜，增加与消费者见面的机会，再通过你富有成效的推介，才能实现动销的目的。

　　在做好品牌上柜的同时，要及时做好后续服务，要做好市场信息收集，客户意见的反馈等。但千万不要忘记，不要让上柜的品牌出现断档脱销的机会，发现零售客户库存不足，要及时补缺。因为培育品牌的根基还没打牢，一旦断货，会给顾客带来该商品已经下架的误解，刚刚培育好的市场基础，会因为断货而功亏一篑。这就需要我们客户经理在进行市场拜访时，要勤检查零售客户库存，及时向客户提出补货建议。但在品牌培育时，要细水长流才能水到渠成，不要向客户下指标、压担子，只顾上量，不顾社会库存和客户销售心理，这样，最后受损的还是客户利益和卷烟品牌，让品牌培育煮了一锅“夹生饭”。其实，许多品牌都是在人为地下指标中，追求“面子”上的好看，而黯然退出市场的。

　　二是组织好消费者进行品鉴活动。提升知名度、美誉度和忠诚度。不管是客户经理还是零售客户，其主要职能都是为消费者提供商品和服务，商业公司把卷烟销售给零售客户，只是完成了库存的转移（商业库存转移到社会库存），但真正消费的还是顾客，只有把卷烟销售到消费者手中，才完成一个循环。

　　因此，我们客户经理在做宣传时，不能只把立足点和重点放在零售客户身上，而忽视了消费者，在品牌培育过程中，消费者才是中心，因为任何一个品牌，任何一款卷烟都是顾客从认知、接受到消费，直至形成消费忠诚。所以说，做好品牌培育，客户经理要在区域市场定期组织消费者品鉴活动。这样做，一是能够提高品牌的知名度，让消费者从陌生到熟悉；二是能够提升消费者对品牌的认知度，从抵触到接受；同时，还可以借消费者之口，进行口口相传，达到增强品牌美誉度的目的。

　　进行知名品牌的品鉴促销活动，是现实品牌快速传播的有效途径。在品牌品鉴过程中，我们要注意两个问题。一是要注意选择市口好的门店。这一类零售店基本上是处于人流量较大的繁华地段，信息传播的面较广，对品牌传播有效性非常大，所起到的效果，是处于其他地理位置的门店所不能比的；二是要注意选择信誉高的零售客户。这一点非常重要，如果店主信誉不高，再好的地理位置，也不要去开展此类活动。信誉高的门店，回头客较多，而这类消费者往往是品牌培育的主要对象，通过零售客户与消费者之间的情感交流，在这种环境下的品牌培育，可以起到事半功倍的效果；三是要选择人流量比较集中的时段。再好的位置，再高的信誉，如果没有顾客光顾也很难取得实效。因此，品鉴要把握好时机，冬天一般时间要掌握在上午10时以后，下午3到4点之间。