烟草在线专稿　　卷烟零售市场社会库存变化情况是反映整个卷烟经营指标和经营能力的重要因素和指标，也是衡量市场运行质量和水平的重要内容之一。我们知道，卷烟库存量的大小一直是影响着整个卷烟零售市场稳定和发展的主导因素。因此，能否真正实现卷烟库存量均衡化发展，真正消除卷烟库存量变化幅度过大对卷烟营销活动造成的负面效应，应当成为卷烟经营企业重点研究和着力解决的课题之一。特别是卷烟经营企业应当重点解决卷烟合理调剂渠道不畅，卷烟品牌流动性相对较差，制约卷烟库存消化不到位等问题。

　　顾名思义，合理调剂卷烟品牌主要是指卷烟经营企业为了消化个别区域卷烟零售业户由于卷烟库存量过大，品牌销售不畅而造成库的存积压等问题，有效缓解卷烟库存积压占用卷烟零售业户资金过多带来的压力过大等问题，卷烟经营企业可以根据个别卷烟零售业户库存实际情况，采取按片区、按线路将卷烟零售业户积压的库存卷烟合理调剂到其他畅销的、适合的地区或卷烟零售业户，使其变为畅销的卷烟品牌。这样既能解决卷烟品牌滞销和业户库存积压问题，又能解决个别片区卷烟订货量和库存量不足难题。我们知道，尽管卷烟经营的主要对象卷烟是参与市场竞争的一种特殊商品，其在流动与经营过程中有较强的强制性和局限性。但是，从卷烟经营市场化发展的角度来讲，其应当参与到整个市场竞争中来，也应努力实现有效的市场化竞争、开放和协调发展。这就需要卷烟经营企业通过合理调剂等手段来有针对性的增加卷烟品牌的流动性。只有这样，才能推动整个卷烟经营活动更加规范、有序、实效化开展。

　　一、影响业户卷烟库存合理调剂的主要因素

　　我们知道，卷烟经营企业在实施卷烟库存合理调剂过程中遇到了诸多的问题与困难，其主要集中在政策规定的出台、片区调剂措施的制定、卷烟调剂具体形式等层面上，特别是受到烟草专卖现行管理体制的影响和束缚，卷烟零售业户所开展的卷烟营销活动具有较强的局限性和地域性，缺乏必要的流动性与灵活性。这就导致整个卷烟实现合理调剂存在着较大的难度，阻碍了整个卷烟社会库存量的消化与减压，不利于卷烟营销服务活动的深入开展。

　　1、企业所实施的卷烟营销规定在一定程度上影响和阻碍了卷烟库存合理调剂活动的顺利进行。

　　的确如此，按照烟草专卖法律法规的相关规定和要求，卷烟零售业户所经营的卷烟必须有固定的场所和经营地点，卷烟经营企业按照这一规定，通常会在业户所经营的卷烟上进行打码，以此来确认卷烟归属地和具体的卷烟经营业户。同时，也采取此类办法进一步加强烟草专卖管理，全面规范卷烟零售市场经营秩序，并且更好地确保其能够守法经营。这种情况的出现，必然会使得卷烟合理调剂受到较大的影响，进一步增加了卷烟经营企业实施卷烟品牌合理调剂的难度。

　　2、卷烟营销人员营销服务态度不到位，极易对卷烟库存合理调剂产生较大的负面影响。

　　我们知道，基层卷烟经营企业对辖区内个别卷烟零售业户积压库的存卷烟品牌进行合理调剂应当是局部的、小范围的，这主要是由于卷烟经营企业片区卷烟营销服务人员来完成，特别是对卷烟零售业户卷烟库存积压的具体数量、品牌情况等相关细节性问题都由卷烟营销服务人员来了解和掌握。如果卷烟营销服务人员掌握的情况不准确、不细致的话，那么，这将会直接影响到卷烟合理调剂工作的开展。的确这样，目前，由于卷烟合理调剂没有制定和完善相关的机制与制度，个别卷烟营销服务人员在实施卷烟合理调剂过程中过多的掺杂了人为的、主观的因素，极易在操作过程中出现主观化、片面化、不规范化等问题，无法客观的、真实的搜集和反馈卷烟库存信息，严重影响到了卷烟库存及品牌合理调剂的质量和效率。

　　3、卷烟品牌合理调剂机制与措施的缺失，使得个别卷烟零售业户库存滞销卷烟无法得到及时消化。

　　能否真正实现卷烟零售业户库存滞销卷烟合理调剂对于卷烟经营企业来说在措施与环节以及制度等诸多方面还处于摸索阶段，是烟草企业沟通方面一项重要的研究课题，我们知道，卷烟品牌合理调剂在许多环节和内容上还不健全、不完善，没有形成一套切实可行的机制。目前，即使有个别卷烟经营企业对辖区内的卷烟零售业户库存滞销卷烟品牌进行合理调剂也具有较大的局限性，仅限于卷烟营销人员所负责的片区之内，而不是宽领域的、大范围的卷烟品牌合理调剂。特别是基层卷烟经营企业在实施卷烟品牌合理调剂时缺少有效的措施和手段，导致企业对卷烟零售业户滞销卷烟品牌情况调查摸底以及具体实施等出现问题，只能由卷烟营销服务人员根据自己掌握的情况，帮助或协调卷烟零售业户进行卷烟品牌合理调剂。这些情况的出现，直接阻碍了卷烟品牌合理调剂高质量、高效率开展。

　　二、做好卷烟品牌合理调剂的主要措施

　　从践行维护国家利益和消费者利益行业价值观的层面来说，实施卷烟品牌合理调剂既是基层卷烟经营企业开展卷烟营销服务活动的一项重要举措，更是维护卷烟零售业户利益和规范卷烟零售市场经营秩序的具体表现。因此，卷烟经营企业应当进一步做好卷烟品牌合理调剂工作，采取有效措施，着力解决卷烟品牌合理调剂存在的难点问题，确保整个卷烟品牌合理调剂工作能够得以顺利实施。

　　首先，合理调剂卷烟品牌应当充分考虑到卷烟零售市场的运行现状。

　　我们知道，卷烟经营企业开展卷烟品牌合理调剂应当适用于市场净化率较高，经营环境较好，市场管理规范以及卷烟零售市场经营秩序优良的区域，因为此类区域卷烟零售零售业户守法经营程度较高，易于开展市场管理和营销服务指导工作，这也为实施卷烟品牌合理调剂创造了有利条件。如果卷烟经营环境较复杂，业户违法违纪现象多发，市场管理工作很难开展的区域实施卷烟品牌合理调剂。那么，其在难度与条件上将遇到很大困难，具体的卷烟品牌合理调剂手段与相关措施也将无从下手。基于上述原因，卷烟经营企业应当组织营销服务人员对整个卷烟零售市场进行全面的调查摸底，掌握市场运行各个环节、各个部位的具体情况，通过企业以及相关人员的认真梳理和科学分析，最终确定卷烟零售市场的发展现状，并找准开展合理调剂卷烟品牌的切入点，有针对性的开展卷烟品牌合理调剂工作。从而，确保最终取得卷烟品牌合理调剂的目标和预期成效。

　　其次，实施卷烟品牌合理调剂应当做到重点突出和有的放矢。

　　众所周知，卷烟经营企业所开展的卷烟品牌合理调剂活动的主要目的是为了进一步消化业户库存积压卷烟品牌，有效缓解卷烟零售业户因货源积压产生的经营压力与资金压力。这就要求卷烟经营企业必须清醒的认识到当前卷烟零售业户的卷烟库存情况，根据业户库存卷烟品牌、数量以及积压时间和程度等情况对其进行合理分类，确定哪些是卷烟品牌库存积压严重的业户；哪些是存在着卷烟品牌库存积压现象的业户；哪些是通过疏导就能解决问题的卷烟品牌库存相对较大的卷烟零售业户。就卷烟零售市场以及业户的经营现状来看，如果卷烟经营企业实施广泛的、覆盖全局的卷烟品牌合理调剂的话也是不现实的，这主要是由于卷烟零售业户的经营情况千差万别、守法经营质量以及库存量的情况也不尽相同。因此，卷烟经营企业在开展卷烟品牌合理调剂的过程中必须抓住重点，把握细节，统筹兼顾，合理布局。只有这样，才能真正将卷烟品牌合理调剂工作落实到位，使得整个工作有序展开。

　　第三，做好卷烟品牌合理调剂应当杜绝个别营销人员存在的“私心杂念”。

　　卷烟经营企业所实施的卷烟品牌合理调剂工作主要是由广大卷烟营销服务人员来具体落实，在当前卷烟品牌合理调剂机制与制度不健全、不完善的阶段，卷烟营销人员的工作态度、营销能力与服务水平对于卷烟品牌合理调剂工作的实施效果将产生极大的影响。从这个角度来说，卷烟品牌合理调剂工作开展的质量和效果在一定程度上取决卷烟营销人员的认识与做法。从这个层面来说，进一步加强卷烟营销人员的工作作风和态度对于整个卷烟品牌合理调剂来说有着重要的意义和作用。因此，卷烟经营企业应当制定和出台更具规范性和可操作性的措施与办法，在强化卷烟营销服务人员教育与管理的同时，应当进一步规范卷烟营销人员的营销行为与服务做法。通过有效的引导与教育，使广大卷烟营销人员能够真正转变思想观念，树立正确的行业价值观，本着维护卷烟零售业户切身利益的原则，全力做好卷烟品牌合理调剂工作。此外，卷烟经营企业应当根据卷烟营销人员开展卷烟品牌调剂的实际情况，应当有重点整治违规违纪和主观随意开展卷烟品牌调剂的卷烟营销人员，纠正其在卷烟品牌调剂中出现的偏差和不足。从而，确保卷烟经营企业所开展的整个卷烟品牌合理调剂工作能够得到有效的落实与深入实施。

　　第四，实施卷烟品牌合理调剂应当引入卷烟营销服务对象的广泛参与。

　　总体来看，卷烟零售业户的库存积压情况决定着卷烟品牌合理调剂的总体走向，也是实施卷烟品牌合理调剂的初衷和目的。这就要求卷烟经营企业应当组织卷烟营销人员能够认真听取和调查卷烟零售业户在消化卷烟库存方面的意见和建议，并对意见和建议进行全面的梳理和分类，确定库存积压以及卷烟品牌滞销的具体情况。同时，卷烟经营企业还应当针对卷烟品牌合理调剂制定切实可行的办法和措施。特别是要重点制定信息反馈等方面的措施，确保整个卷烟品牌合理调剂工作的开展更加科学实效。只有这样，既能有效解决卷烟营销人员在开展卷烟品牌合理调剂上出现的主观化和随意化问题，更好的缓解业户库存积压和品牌滞销等现象，还能真正实现企业与卷烟零售业户之间有效的互动和沟通，推动整个卷烟零售市场更加规范化发展。

　　第五，实施卷烟品牌合理调剂应当逐步建立和完善更具实效性的机制。

　　卷烟经营企业对卷烟零售业户的库存卷烟品牌进行合理调剂是实现卷烟品牌合理流动和缓解业户经营压力的一种有效手段和措施，其应当是卷烟经营企业卷烟营销