烟草在线专稿　　国家烟草专卖局局长姜成康在2012年工作报告中提出“加大品牌培育力度，着力推进重点品牌又好又快发展”，卷烟品牌培育作为客户经理一项重要的日常性工作，提高到前所未有的高度。本文结合工作实际，谈谈客户经理在当前品牌培育工作中存在的问题及解决办法，以抛砖引玉。

　　当前卷烟品牌培育工作存在的问题

　　江西宜丰县烟草分公司辖区人口28万，面积1935平方公里，服务零售客户1277户，2011年卷烟销售10298箱，平均条价71.7元/条，全国重点品牌销售5271箱，占卷烟销售总量比重为51.2%。比同期重点品牌占比43.1%提高8个百分点。虽然在品牌培育上我们取得了一定的成绩，但在品牌培育过程中，还存在不少问题。

　　1、客户经理和零售客户对品牌培育重要性认识足。各级领导对卷烟品牌培育工作都非常重视，但到了客户经理这个层面，因客户经理还有网上订货、电子结算、信息采集、“135”工作法等很多其他日常性工作，对卷烟品牌培育工作往往重视不够，一个新品牌上市，做一下宣传和上柜就完事。很多零售客户对品牌培育工作也不重视，来了一个新品牌，都存在观望情绪，要等其他零售户卖好了才进货。

　　2、新品牌新规格上市前市场调查不足。卷烟新品上市前期要做细致的市场调查和分析，确定目标消费群体后再制定具体的新品上市方案。但在实际操作中没有按工作流程做，有时看到客户订了新烟才知道又上了一个新品牌。

　　3、新品牌新规格引进过多过快。个别中烟工业公司存在贪多心理，有时一个月内同时上市2到3个卷烟新品牌，弄得客户经理手忙脚乱。

　　4、品牌培育市场维护缺乏持继性。新品上市后，零售客户和消费者跟踪反馈工作做得不够。

　　5、品牌培育终端建设不足。新品上柜后的卷烟出样、宣传单张贴、宣传物料发放及市场反馈等品牌培育零售终端维护工作不到位。

　　开展卷烟品牌培育的有效举措

　　（一）做好品牌培育规划，制定品牌培育工作流程并严格执行。要根据当地卷烟市场实际情况，制定合理的品牌发展规划。制定新品牌卷烟上市及老品牌退市工作流程并严格执行，使卷烟市场品牌进出有序。

　　（二）加强各个层面的品牌培育专题培训。

　　1、加强对客户经理的培训。

　　营销队伍素质的提升直接影响到品牌的市场建设水平，要服务好零售客户，需要有一支坚强有力的服务队伍。引入“优循环”学习培训法，建立以“需求分析--课题计划--组织学习--模拟演示--提高改进--现场实践--归纳总结”为主线的多层级、多要素的“优循环”学习培训体系，周而复始。采取现场授课法、情景演示法、案例学习法、角色演练法等方式提高培训的质量与水平，塑造学习型、创新型、和谐型的营销队伍，为“卷烟营销上水平”提供人才保障和智力支持。

　　2、加强对零售客户的培训。

　　卷烟零售客户不仅是我们的服务对象，更是烟草商业企业重要的合作伙伴，只有提升零售客户的品牌培育技巧，提高客户营销能力，保障零售客户赢利，不断提高客户的赢利能力，才能提高客户的满意度和忠诚度，才能巩固和稳定良好的客我关系，为卷烟品牌培育工作奠定坚实的基础。新品上市前，要根据新品卷烟的特点，以情景演练和案例教学为主要方式，加强客户的理论培训和经营指导。有条件时可向零售客户发放专业的报纸、书刊、杂志来不断地充实对卷烟的销售认识，使客户了解行业知识，行业动态。对网上订货的客户利用“新商盟”积极向客户传达市场动态，品牌信息，并将相关的营销技能知识，销售经验等向客户实现全面传递。

　　（三）依托新商盟、功能终端店等平台大力开展品牌培育。

　　1、利用新商盟网站开展品牌培育活动。我县网上订货面达到96.6%，品牌培育时可充分利用新商盟网站信息传播快捷、方便、准确的优势，将新品牌的信息发送给广大卷烟零售户。同时拓展新商盟网站服务内涵，开展问卷调查、新品卷烟消费者信息反馈等活动。

　　2、利用功能终端客户开展品牌培育。目前，我县正在开展零售终端建设，功能终端客户具备品牌培育、宣传促销、信息采集、消费跟踪四项主要功能。新品上市时，要考虑在功能终端店中开展品牌培育活动，充分发挥功能终端客户的四项主要功能。

　　（四）建立合理的品牌培育考核体系。　

　　1、以客户满意作为工作衡量的唯一标准，建立服务质量评价体系，明确服务层级和关系，实行一线服务客户和消费者，二线服务一线的有效机制。每月定期进行服务质量“满意度测评”，营销一线人员的服务质量由零售户和工业企业评定，二线员工的服务质量由一线员工评定，通过绩效沟通对每个员工的服务方面的不足之处加以指正，并共同探讨行之有效的解决方法，将卷烟零售户、卷烟工业企业、消费者纳入到服务体系中来，共同打造服务品牌。通过服务品牌实现服务质量的稳定提高和行业形象的有力提升，增强网络建设软实力。

　　2、　努力做好品牌的市场维护，增强责任意识，积极探寻品牌培育的有效途径。一是重点卷烟品牌采取先上柜、再上量的方式，提升把握市场、引导消费、适应市场的能力，不断提升卷烟品牌培育能力。二是将品牌的覆盖率、上柜率、断货率和成长率等多项指标，作为品牌培育的关注点、立足点和切入点，适时调整品牌培育策略，通过对重点客户的宣传引导，推动重点品牌、名优品牌的销售。三是积极开展替代品牌培育工作，降低品牌风险，努力实现以品牌参与竞争、以品牌赢得市场、以品牌推进发展，全面提升品牌发展水平。

　　（五）加强客户利益保障，提高客户对品牌培育工作的支持度。一是建立一套切实有效的客户利益保障机制。从货源分配、客户布局、经营费用管理等方面入手，制定相应的政策和规定，确保客户合理利润。科学合理调控市场，实施精准营销，维护客户利益；通过实行明码标价，实现价格自律，维护客户利益；通过提高服务质量，降低经营成本，维护客户利益；通过合理布局，优化市场资源，维护客户利益；通过加强经营指导，提高客户经营能力，维护客户利益。二是密切关注市场需求变化，不断加强对市场的分析研究，将保持价格稳定作为立足点，逐渐提升一、二类卷烟品牌的动销率，实现从提升上柜率向提升动销率的转变，深挖市场潜力，提高零售客户的赢利水平。三是加强中小客户建设，保障中小客户利益，紧密绝大多数客户关系。大力实施客户关怀，广泛开展喜事祝贺、困难帮扶等活动，对弱势群体实行货源倾斜，实行个性化服务，满足个性化需求。

　　品牌培育工作任重而道远，不是一僦而就就可以做好的，但我们相信，只要经过大家不懈的努力，我们一定能把品牌培育这项工作做好。