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强化“五种意识”推进品牌培育水平提升

2012年08月03日 来源:烟草在线专稿 作者:陈学松
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  烟草在线专稿  品牌是卷烟自身综合价值的最好体现,它不仅享有较高知名度、美誉度,而且还是资源要素合理配置的最有效载体,卷烟品牌更是如此。因此,做好“532、461”知名品牌的培育和维护工作是推动品牌发展上水平、卷烟上水平的关键所在。这项工作任重道远,应当作为一项基础性的日常重要工作抓紧、抓实、抓好。结合多年工作实践,笔者认为应强化“五种意识”不断推进品牌培育水平提升。

  一是强化学习了解意识。要注重了解品牌的基本信息,如批发价格、零售建议价、口感、吸味等;了解品牌的内涵,如相关的企业文化等;了解相关竞争品牌的信息,比如该品牌和同类品牌的竞争优劣势等,只有做到对该品牌的深刻了解,才能使品牌推荐更具有针对性。  

  二是强化沟通交流意识。品牌培育工作是否成功,与沟通的有效与否有直接关系。沟通交流是培育工作必不可少的一环,客我双方达成共识需要沟通来实现,客户经理必须将学习阶段了解到的知识通过沟通来宣传到位,才能唤起客户的订购欲望。

  三是强化终端展示意识。合理利用标准店和示范街统一柜台的客户,在客户订购了新培育品牌卷烟之后,恰当的推荐技巧起着决定性的作用,如何吸引消费者的购买欲望?客户经理需要将新品牌卷烟摆放到柜台的显著位置,并通过在柜台上方陈列出卷烟宣传资料由消费者取阅,从而引发消费者的购买欲望。

  四是强化指导经营意识。要多站在客户的角度,为他们提供一些销售技巧、服务技巧和销售经验,介绍一些其他客户的先进销售方法,进一步提高客户的经营水平和经营能力。

  五是强化跟踪销售进度意识。客户经理在工作中利用现有营销工作平台来查找品牌的销售数据,销售才是检验培育工作成功与否的唯一指标,只有引起消费者下次购买欲望才能说明品牌培育方案的有效。由于新品牌在目标市场上市后的市场反应有一种不可预见性,客户经理更需要对辖区内新品牌的销售数据进行分析,并对异常情况及时了解并提出应对措施,逐步让该品牌成为畅销品牌,真正取得品牌培育工作的成功。

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