烟草在线专稿　　笔者认为，卷烟经营企业应当围绕如何提升卷烟营销质量和水平这一主题，积极探索和实施更为高效、优质的量化管理机制。从而，推动整个卷烟营销服务活动再上新台阶，实现市场营销服务的新发展和新进步。

　　一、量化管理缺失的几种具体表现

　　总体来看，卷烟经营企业在营销服务方面尽管取得了较快发展，营销模式也得到了进一步完善。但是，我们也应当深刻认识到个别卷烟经营企业及营销人员存在的营销技能不强，效率不高，任务细化不到位，营销服务手段单一等问题，在一定程度上制约和影响到了卷烟营销服务活动高质量开展。

　　首先，量化管理缺失直接影响到卷烟营销人员工作效率和积极性的进一步提高，不利于形成“人心思进”的良好氛围。

　　个别卷烟经营企业这种低效率、低质量的卷烟营销服务现状比较普遍，没有真正引起卷烟经营企业领导层面或者决策层面的高度重视和有效解决。尤其是个别卷烟经营企业的营销服务人员在思想深处就存在着较为消极的认识，对工作量化没有更为深刻的理解，也没有从推进企业进步和提高营销服务水平的层面看待自身所从事的工作。只是简单地将卷烟营销服务活动当作一项简单的、程式化的任务，其在工作细节与内容上没有真正细化到位，更没有将其纳入到每个营销人员的职责范围。导致卷烟营销服务呈现出粗放化的态势开展。

　　其次，量化管理的缺失在一定程度上反映了卷烟经营企业管理上的不足，影响和制约了企业的规范化发展。

　　第三，量化管理涉及层面过窄，直接影响到了卷烟营销服务水平的进一步提高。目前，卷烟经营企业量化管理主要应用于专卖管理方面，其对涉烟案件查处、打击非法销售网点、稽查中队管理、执法检查等活动进行了较为深入、细致的量化。可以说，涉及到专卖管理的各个职能部门、每个稽查中队和具体的专卖管理人员。而就卷烟经营与服务活动而言，卷烟营销量化管理明显不够，无论是企业在卷烟营销服务机制与制度制定上，还是具体实施措施和工作目标的完善与制定等层面都存在着不规范、不健全和不完善之处。

　　二、开展量化管理需要注意的几个细节

　　总体来说，量化管理应当归属于细节性的、实效性的一项重点工作，不能只注重宏观层面工作，还应当充分考虑到量化管理实施的可行性和可操作性。只有这样，才能确保整个理化管理工作起到应有的作用。

　　1、量化管理应当把握当前卷烟营销服务活动的节奏，找准工作的切入点。

　　卷烟经营企业在实施量化管理过程中，必须充分考虑到卷烟营销服务的具体情况，分阶段、有针对性的有序进行。如果说，卷烟经营企业所开展的营销服务始终保持一成不变的量化管理模式。那么，其必然会导致量化管理与具体的营销服务活动出现脱节和背离现象，对整个卷烟营销服务活动无法起到有效的促进作用。这种情况下，卷烟经营企业所制定和实施的量化管理将无法得到有效的落实，更不能取得预期的成效，而且会对整个卷烟营销服务活动的开展产生一定的制约和阻碍作用。

　　2、量化管理应当进一步体现营销服务个体作用，注重开展实效性的工作。

　　卷烟经营企业必须切实转变量化管理理念，将量化管理的重点和着眼点放在调动个体人员的积极性上来，既要分解和细化卷烟销量、结构任务，还要将营销服务进一步实化，着力解决卷烟营销服务存在的内容细化不够、任务分解过于粗放、目标效果评估不合理等问题，使之成为可以考核和具体评估的工作任务。卷烟经营企业可以通过采取一定的手段和措施，对其量化的卷烟营销服务任务进行全程监管和考核，对每个卷烟营销服务人员所开展的活动进行全面的、动态的具体考核，以期达到更好考核和客观反映营销服务活动质量和效果的目的，推动整个卷烟营销服务队伍高质量、高水平实现预期的工作目标和任务。

　　3、量化管理应当杜绝形式化和表现化现象，不能使之成为“面子”工程。

　　目前，卷烟营销服务量化管理机制和模式存在的问题较多，特别是个别卷烟经营企业所开展的量化管理表面化和形式化现象较为严重，量化管理在许多环节和层面还处于框架化、结构化的层面，没有在细节、内容以及目标评估等层面探索出一系列更为有效的措施和具体模式。这些现象的出现不利于整个卷烟营销服务量化管理模式的进一步实施，对于量化管理朝着规范化、实效化方向发展有百害而无一利。因此，卷烟经营企业应当从自身实际入手，着力解决卷烟营销服务量化管理上存在的突出问题，重点制定和出台更具可操作性的措施和手段，推动整个理化管理实现体系化与规范化方向发展。

　　三、推动量化管理有效开展的几点对策

　　对策一：针对营销服务粗放化发展的现状，全面做好卷烟零售市场调研工作。

　　卷烟经营企业应当在正确认识企业营销服务实际的基础上，开展更为深入的市场调查研究工作。全面掌握卷烟零售市场运行实际，对整个卷烟零售市场运行现状，营销服务情况以及辖区自身特点等进行全面的了解和掌握，及时发现和查找到卷烟营销服务以及市场存在的突出问题。通过掌握第一手的市场资料和运行数据，对整个市场进行更为客观的、真实的、准确的了解和认识。

　　对策二：针对卷烟营销服务队伍管理不到位现象，将“人的因素”作为量化管理的重要目标。

　　要求卷烟经营企业必须正确对待当前卷烟营销队伍管理不到位，没有真正做到“人尽其才”的现状，结合企业自身实际和卷烟零售市场运行情况，将卷烟营销服务量化管理的切入点放到“以人为本”的层面上来，使得卷烟营销服务人员成为量化管理的终端和末梢。同时，企业应当将卷烟营销、业户指导、客户服务、品牌培育、片区评价等纳入到量化管理中来，通过采取一系列的措施和手段，真正将所有的卷烟营销服务指标和任务分解落实到每个营销服务人员肩上，充分发挥人的主观能动性和积极作用。

　　对策三：针对量化管理相关内容不规范问题，制定和出台适合卷烟零售市场发展的统一标准。

　　要重点结合卷烟经营企业所承担的营销任务和经济指标，对卷烟营销以及服务的相关环节以机制和制度的形式进行标准化、统一化。同时，并针对卷烟营销的相关内容提出具体的要求。从而，使得卷烟经营企业在实施和开展量化管理时，能够真正做到有规可依，有据可查，才能不至于使得同一辖区内的卷烟经营企业在实施量化管理过程中出现较大的差异性，才能不对量化管理的质量和效率产生不利的影响。