烟草在线专稿　　李隆菊，贵州纳雍烟草分公司城关卷烟客户服务部的一名普通客户经理。她没有华丽的语言，没有惊天的举措，只有一颗真诚服务的心，赢得了广大卷烟零售客户的支持，提升了客户的经营利润。

　　辖区卷烟零售户胡春德所经营的便利店位于纳雍县沿河小区，地理位置优越，周转资金充足，周边居住人群较多，过往人流量大，该便利店经营的商品丰富，卷烟销量较好，上柜品种齐全，经营环境较好，在公司开始建设杜鹃情卷烟示范店之初，就被选定为重点对象。但客户胡春德面对大额的装修资金，他对此项工作并不配合。刚开始客户经理上门去向他介绍卷烟示范店时，他表现出很有兴趣的样子，但一提起装修费时，他却表示生意不好做，没有钱来装修。

　　客户对此项工作并不支持，但从与客户的谈话中，客户经理李隆菊发现，该客户对装修卷烟示范店还是很有兴趣的，只是对较大的投资还存有顾虑。经过一番准备，客户经理再次来到了胡春德家店堂，与客户一起对周边的人流量及消费人群做了分析，并将自已所收集的卷烟示范店的资料拿出来为零售户进行详细分析。经过这次拜访，该客户道出了心中的顾虑，原来该客户对建设杜鹃情卷烟示范店的兴趣比较浓，但考虑到本县还没有建成示范店，不知道效果如何，再者投资较大，不知道要卖多久的烟才能收回成本。为了打消客户的顾虑，客户经理李隆菊在部门的支持与配合下收集了其它地方卷烟示范店建成前后的销量及营利分析，并为客户提出了针对性的营销指导，通过客户经理的不懈努力，纳雍县的第一家杜鹃情展示店于2011年6月份建成营业了。在贵烟系列卷烟上，该客户以往对贵烟系列卷烟不太愿意订购销售，特别是10元到12元的卷烟上，客户更愿意订购的是云烟系列，认为订购一条云烟（紫）销售后都要赚到17元钱，然而订购一条贵烟（硬黄精品）却只能赚到8元钱，投入成本越少，收入却越多，客户当然愿意订购云烟销售了，针对这一问题，客户经理从以下几方面作手培育贵烟：

　　第一步：多种宣传途径，提升品牌影响力。

　　1、由于受国家政策的影响，烟草宣传有一定的局限性，为此，本片段客户经理在零售客户和消费者当中掀起：“我是贵州人，我为贵烟作贡献”的宣传。

　　2、利用黄果树（精品）、遵义（软高）和遵义（硬高）改版的机会，通过发放宣传资料，扩大贵烟在消费者中的影响。

　　3、努力沟通，建议零售户在上柜贵烟品牌后，将其摆放在醒目的位置。

　　4、在赶场天帮助零售户搞好站柜促销，积极向消费者现场宣传和引导，讲解贵烟品牌的卖点、吸味、风格等，引导消费者品吸，促进销售成功。

　　第二步：认真区分市场，合理布局品牌。

　　1、三类烟贵烟（硬黄精品）的销售在同价位卷烟中占据了绝对比重，已有相当大的规模，而10元价位的品牌竞争较大。为此，建议客户将贵烟（硬多彩）、贵烟（硬多彩）上柜销售，加大推荐力度。

　　2、二类烟占的销售比重较小，一直是大家的销售短板，因其竞争相对较小，随着消费结构的提升，具有较大的发展空间，就把该品牌贵烟（喜）作为增量的关键。利用其非常典型的喜庆特色，通过多种途径，动员客户主动向消费者宣传，引导消费者在事务用烟中大量使用，逐步引领消费，迅速扩大销售规模，达到事半功倍的效果。

　　3、一类烟作为高消费商品，应把稳价作为工作的重点，实行稍紧平衡供应的政策。

　　第三步：科学投放货源，促进贵烟增长。

　　1、利用现行的营销模式，科学调整贵烟品牌同价位的竞争品牌的投放策略，做到不断档、不积压，基本满足客户的需求，为卷烟消费者适应贵烟口味进一步建立市场基础，拓展销售空间。

　　2、耐心引导客户订购适销对路的卷烟品牌，引导客户加强与消费者的沟通，加强贵烟品牌的推荐，向客户讲解贵烟品牌知识和文化，提高客户的推荐能力，在紧俏品牌的销售上，引导客户执行好零售指导价，不哄抬物价、不低价倾销，建立属于自己的忠实消费者群体，为客户推荐销售贵烟打下了市场基础。

　　通过片区客户经理的努力，建成卷烟示范店以后，客户经理对该零售户进行了重点跟踪，经过一年的经营，该示范店的卷烟销售量由建成以前的月均销售量491条上升到现在的802条，月均营利金额从原来的13504元上升到现在的38987元，品牌宽度从52个品牌（规格）上柜上升到现在的72个品牌（规格），毛利率从原来的14.19%上升到16.05%，该客户贵烟系列卷烟从原来的月均销售量265条上升到了389条，客户得到了实惠，支持度和配合度有了大幅度提高。

　　有市局（公司）的正确领导，有贵州中烟的货源保障和促销支持，再加上有许许多多象李隆菊这样的客户经理，贵烟品牌一定能够在“12.5”的开局之年稳步提升，贵烟系列卷烟目标一定能够顺利实现。