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福建漳浦马坪线5月市场调研分析

2012年06月11日 来源:烟草在线专稿 作者:陈惠加
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  烟草在线专稿

  一、客户方面:

  本月新增加客户1名,客户总数为236户。重点五星客户122户,占比为51%.环比上月增长1%。四星客户61户,占比26%.环比上月下降8.6%。星级产生变动的原因分析如下:1.五星客户由于对星级比较重视,对星级测评标准都比较了解,再加上配合度也都比较高,因此五星的起伏变动较小。2.这几个月是销售淡季,市场需求的低迷导致客户的订购积极性不高,因此导致部分四星级客户的星级产生变动最大。3.四星级以下客户由于货源限量投放的影响,无法订购足够的一二类烟及卷烟数量来达到提升星级目的,因此三星客户及以下客户也基本没什么变动。本月按计划进度对片区零售户进行走访,零售户拜访到位率达到100%,拜访内容为:1.向客户宣传我公司的销售策略.2.对片区客户的明码标签进行维护对标价进行指导。3.做好七匹狼系列的销售和上柜工作。4.做好网上订货的跟踪、动员及指导工作.5.做好客户的销售跟踪工作。6.继续向新开通的网上配货客户做好指导工作。7.做好农行贷记卡宣传工作。8.做好邮政储蓄银行贷记卡宣传工作。


  二、市场方面:



  本月销售总量为937.008件,同比减少了11.092件,环比增长了21.24件。销售量分析:1.去年同期低档烟供应量较多,如沉香狮、富健狮等,而今年沉香狮已经退出供应,而富健狮供应量也大为减少,所以直接因此影响到了本月同比销售量的增长。2.三四类烟的销售量有增有减,有所增长的品牌是白狼、蓝狼、金狼、豪运狼。而减少的品牌主要是古田狼、长白山(硬红)等品牌。而省外品牌黄梅、牡丹(软)的销售量环比上月都有所增长,长白山(硬红)由于批发价格的提升,导致不少客户不愿订购,所以销售环比上月有所下降,但总体来看,本月三四类烟销售量环比基本有所增长。3.本月一类烟有所增长,主要增长品牌为通运狼、纯香狼、16支通仙及小通仙狼。所以本月省内一类烟有所增长。而省内二类烟环比有所减少的原因:虽然省内二类烟硬红狼的市场需求依然旺盛,纯雅狼需求量也有所提升,但是都受到货源投放供应的限制。而其他省内二类烟如软红狼的市场需求量较低,因此导致省内二类烟的销售环比有所下降。而其他省外二类烟如红金龙(晓楼)、黄鹤楼(软金砂)等品牌市场需求量也有所下降,因此本月二类烟环比上月有所下降。

  三、品牌培育方面

  1、本月四个省内重点品牌的具体销售情况如下表。

  软灰狼完成59.9件,通运狼完成7.34件,纯雅狼完成7.38件,小通仙狼完成1.16件,总体来看,软灰狼的表现仍较为抢眼,这主要是因为软灰狼一直以来都是本地市场主销品牌的缘故。另外通运狼的销售量也很不错,在销售淡季时节仍有这样的销售量表现也很不错。纯雅狼属于今年重点培育的低焦卷烟品牌,月销售量为7.38件,环比上月增长了3.06件,市场表现很是不错。经过市场走访后,客户普遍反映价格定位较合理,卷烟品质也不错,应该是具有潜力的一支低焦卷烟。

  2、本月新上柜品牌为黄鹤楼(软金砂)、七匹狼(纯雅)、16支(通仙)、通运狼。黄鹤楼(软金砂)的上柜要求为目标客户的50%.实际上柜率为53.6%,完成率为103.6%。七匹狼(纯雅)上柜要求为上柜率50%,实际上柜率为59.1%,完成率为109.1%。16支通仙的上柜率要求为目标客户的25%,实际完成率为25.23%。通运狼的完成率要求为目标客户的60%,实际完成率为115.1%,均圆满完成上级下达的任务。

  3、市场行情分析:本月受市场内外部环境影响,本月的中华、云烟、玉溪、芙蓉王、黄鹤楼等高端卷烟的市场行情有所回升,其中芙蓉王(硬)的市场销售价格降为210元左右,环比上月增加1元。硬中华条均价提升为395元左右。而七匹狼品牌在公司限量供应及市场淡季的情况下,市场价也有所回落.软灰狼的销售条价在176元/条左右,硬红狼的市场条均价格在127元左右.

  四、本月其它各项工作情况

  1、做好卷烟投放策略宣传,并做好未订货客户提醒工作.

  2、继续做好软灰狼、通运狼、纯雅狼、小通仙狼的销售跟踪工作。

  3、做好星级策略宣传方面。主要工作是把投放策略通知给部分未维护手机短信平台的零售户.

  4、做好网上订货的指导维护。

  5、做好网上配货客户跟踪指导工作。

  6、做好邮政储蓄贷记卡宣传工作。

 

 

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