烟草在线专稿　　提高客户的盈利水平，是企业健康快速发展的第一要素，作为零售客户，目的就是要通过销售商品，赚取批零差价，获取更多的经济利益，要想提高客户经营能力和盈利水平，笔者有“七个小点子”：

　　一是开展零售户培训，提升零售户的营销能力。零售户的导购技巧与服务态度对消费者的现场购买决策影响度相当高。对此，可以对零售户进行系统的培训，内容包括：卷烟产品特点、服务礼仪、产品摆放、终端布置、市场信息反馈等等，让其在规范经营、诚信守价、营销能力、品牌培育、市场监控、售后服务等方面对其他客户起到引导、示范的作用，不断提高终端客户的经营服务能力。

　　二是开展规范化建设，提升零售户整体形象。规范化是就是以“统一规划、统一实施、统一标识、统一店面、统一价格、统一陈列”为抓手，围绕“店容店貌设计、店内空间利用、各类商品摆放、店内卫生保持”等，将零售客户店面打造成“吸引消费者眼球、促使消费者进入、便于消费者选购、激励消费者回头”且相对宽松怡人的购物天堂，进而逐步提升零售终端的整体形象。

　　三是规范价格行为，提升零售户经营毛利率。以推行明码实价为抓手，不断规范卷烟市场价格，保证零售环节合理的毛利空间。要通过不断完善零售客户信息采集机制，全面掌握零售户的进、销、存业务数据，提高对零售户营销状况的分析能力，并为零售客户的库存管理、订单安排、商品陈列、品牌促销、经营分析等方面提供咨询或直接帮助，以便更加科学地、有的放矢的对零售户开展专业经营指导。

　　四是提醒零售客户关注销售动态。每月初客户经理发放经营指导书的同时与零售户共同分析上月的卷烟销售情况、库存情况；帮助零售客户分析当前的销量、结构、各档次主销卷烟规格、卷烟重复购买情况等，让零售客户充分了解自己的经营情况，提高零售客户自身分析卷烟销售动态的能力。

　　五是帮助零售客户分析市场环境。对零售客户所处的商圈和地段进行全面分析，掌握周边环境和消费群体季节变化以及节假日等对卷烟经营的影响因素，让零售客户充分发挥自己的销售潜力，调整销售策略。

　　六是指导零售客户明确自己的经营方向。每月客户经理在走访中详细介绍零售客户自身所在商圈上月的销量、销售额、重点品牌的增长率等数据，让零售客户全面了解提升卷烟销售结构给他们带来的利益，支持和推进卷烟销售结构的提升。　

　　七是督促零售客户关注品牌培育。根据新品卷烟的市场定位和适应群体，及时向零售客户发放宣传资料，大力宣传品牌特色，不断提高零售客户营销技巧，为零售客户提供切实可行的营销措施。