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如何让新品成为“热门烟”

2012年03月21日 来源:烟草在线专稿 作者:王秋
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  烟草在线专稿  新品培育是烟草客户经理的一项重要的工作职责。一般新品投放起初市场反映较为冷淡,主要是部分零售客户受地域环境影响经营思想较为保守,不愿尝试销售新品;还有部分零售客户和消费者的接受程度有限,新品市场基础较为薄弱,客户经理只有灵活运用市场营销法则和品牌推广策略,才能做好新品的市场份额。为了做好新品培育,使客户从中受益,做到以下四要点:

  一是明确新品的定位。客户经理首先要对新品的特点、市场定位有详细的了解和掌握,只样才能将新品的特点全面的介绍给零售客户,让客户不仅对新品有了直观的认知,同时也对其口味、产地、价格、卖点以及相关的卷烟文化有所了解。通过介绍也会将新品特点传递给消费者,才会引起消费者对新品的关注与好奇,来尝试购买。

  二是突出摆放的位置。要想卖好新品卷烟,提醒零售客户要把新品卷烟应摆放在醒目位置,要及时出样,您想,如果新品卷烟不出样,消费者根本不知道有这个卷烟新品牌。如果没人知道,自然就不会有人买。因此,新品卷烟上柜,要摆放在柜台最醒目的位置,而且在摆放形式,做到别具一格,吸人眼球,让消费者感觉这些卷烟是“热门烟”。

  三是因人而异主动推介。要学会因时而宜,因人而异主动向消费者推介新品。比如说,在顾客拿不定主意买啥品牌卷烟时,可以推荐新品牌;当好卖的卷烟断档时,可以介绍同价位的新品卷烟。再比如,年老顾客思想保守,一般只抽固定牌号,而年青人思想活跃,接受能力强,因此,新品要多在青年人身上下功夫。再者就是,当有顾客前来购买与新品价位相同的卷烟时,我主动推荐新品,尤其是老顾客,因为比较熟悉老顾客的消费档次、爱好等,劝他们先买包新品卷烟尝尝,这样每次都会成功地把新品卷烟推销出去。但是,推介的方法一定要恰到好处,不能给顾客以强买强卖的感觉。

  四是加强与客户的情感。以“服务客户,使客户受益”为最终目的,做好与客户的感情工作,想客户之所想,急客户之所急。客户经理的工作职责首先要以服务为重点,通过我们的服务使客户与公司之间架起沟通的桥梁,并与客户建立长期的战略合作伙伴关系,互惠互利,实现共赢。

 

  

 

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