烟草在线专稿　　面对2012年复杂经济形势的挑战，浙江省局（公司）高瞻远瞩的组织开展卷烟销售攻坚战，力争实现开门红。为补充因春节假期而流失的订货日，对一月份的订货日进行全面的调整。因此，节前市场销售动态分析为确保准确，将本期与同期时间段进行订货日数的匹配，本期选为2012年1月1日至1月20日，同期选为2011年1月1日至1月27日。

　　2012年节前市场实现卷烟销量950.64箱，同比增长1.82%。销量稳步增长，销售结构快速提升，总体实现卷烟上水平的发展格局始终保持不变。一二三类烟延续强劲的增长势头，分别同比上升24.41%、201.36%、9.28%，四五类烟则继续调整销量，分别同比下滑34.6%和100%，节前市场类别卷烟的表现也成为全年销量变化的缩影。节前市场一二三类烟的销量占总销量的比重达到82.05%，比去年同期的65.45%，提高16.6个百分点，其中一类烟几乎占据半壁江山，达到44.64%。销售结构的迅速攀升，拉动卷烟销售额的猛增。本期实现卷烟销售金额3940.34万元，同比增长24.31%，远远高于销量的增长速度。中高端卷烟的畅销也促进毛利的扩大，本期的毛利水平达到1000.58万元，同比增长26.41%，毛利率高达29.71%，单箱销售额也创纪录的达到4.14万元/箱。

2012年节前市场类别卷烟销量明细表

　　为推进“532”“461”知名品牌战略，省产烟大红鹰、雄狮不断削减销量，分别同比下滑33.7%和58.22%，使得省产烟销量比重首次降至48.31%，省外烟则提高至51.69%。知名品牌销量比重不断提高，其中重点培育的七匹狼、芙蓉王、双喜品牌表现尚可。七匹狼品牌2011年上市的规格产品表现平淡，受主导品牌货源充足的影响，替代需求较少，唯一表现突出的为10元价位七匹狼（豪运），新上市第二个月销量已经高达23.75箱，替代七匹狼（豪情）成为头狼。芙蓉王品牌也与七匹狼品牌境况相似，主导规格产品芙蓉王（硬）突飞猛进，销量达到36.1箱，同比增长219.24%。双喜品牌增长最为平稳，实现销量13.78箱，同比增长37.05%。主导“双低”产品红双喜（硬8MG）、利群（软老版）、利群（8MG长嘴）、七匹狼（蓝）都实现一定程度的增长。一类烟三驾马车保持增长状态，中华品牌同比增长23.9%，利群品牌同比增长38.75%，其中利群（软长嘴）的消费基础不断夯实，销量高达58.96箱，同比增长68.49%，芙蓉王品牌同比增长204.85%。

　　一、市场进销存处于正常状态，社会总库存显著扩大。12月份的饥饿营销清空客户库存，激起零售客户强烈的卷烟需求，但一月份货源的集中密集投放，也充分满足客户的需求，货源满足率迅速回升，而供需缺口主要体现在雄狮等四五类卷烟上。通过对订货日调整信息的大力宣传，以及每日的订单跟踪，一月份未出现漏订状况。由于一月份高端卷烟量明显放大，营销人员提早告知零售客户准备充足的资金，因此在一月份前2次订货都较为充分，但第三次订货与订货“背靠背”时，零售客户易出现资金紧张，尤其是农村零售客户，其中中华、利群（软长嘴）、利群（长嘴）、利群（软红长嘴）占据零售客户绝大部分资金。一月初消费需求并不旺盛，零售客户也存在明显的惜售心理，进购的卷烟货源大多转移为库存，一月中旬开始在高价区间抛售高端卷烟库存，减少库存压力，回笼资金，市场进销存总体平稳。市场小户加快进销速率，促使高端卷烟从小户流入大户，出现集中到分散再到集中的过程。

　　二、卷烟市场价格平稳，零售客户赢利受保障。节前市场紧俏卷烟市场价格始终维持在日常区间中，并未出现较大波动。超高价位卷烟利群（休闲）、白沙（和天下）在经过自营店或者定点客户进行市场后，市场行情价格普遍较高，卷烟利润也极高。中华（软三字）、中华（软）在12月份市场价格出现小幅的回落，最低仅有690元/条和555元/条，但进入1月初，出现回暖状况，并保持平稳。利群（软红长嘴）在节前货源充足，市场条价与包价出现分化，条价出现小幅回落，降至190－195元/条之间，但较周边县市仍较高，包价保持20元/包不变。利群（软长嘴）由于日常市场条价普遍偏低，节前市场充足的货源也保持其价格平稳。牡丹（软）12月份调整批发价格后，市场价格并未同比提升，从而积压零售利润空间，但1月份限量投放，使零售客户利润所受影响较小。总体而言，2012年卷烟销售攻坚战市场价格较2008年销售攻坚战更平稳，零售利润水平也更高。

　　三、零售客户意见集中，整体满意度较高。零售客户的意见主要集中于四五类烟的货源不足，以及由高端卷烟合理定量额差造成的客户类别异议。五类烟零投放，四类烟货源腰斩，使得农村零售客户高期望落空，同时偏低的高端卷烟合理定量额，加剧农村零售客户的不满，纷纷要求重新测算类别。云和县局（分公司）市场部也针异议加强货源投放信息的告知，做好客户分类的解释，指导提升客户类别与挖掘农村消费潜力，促进客户满意，取得较好的效果。