烟草在线转自《东方烟草报》　　俗话说：“同巷两边铺，生意各不同。”说的是，虽然处在同一条巷子里，卖的是差不多的商品，因为销售的技巧不一样，取得的效果也有很大差异。笔者认为，零售客户要想卖好自己的商品，就要抓住商品卖点。

　　放大商品特点

    维他命原B5是什么东西，相信许多消费者都不太清楚。但是，这并不影响宝洁公司对潘婷洗发水的大力宣传。因为，宝洁知道，消费者肯定会认为这个维他命原B5是某种新技术开发出来的元素。这也成为该产品最大的卖点。那么，我们卷烟推介可不可以突出它的卖点？答案是肯定的。现在，许多厂家都推出低焦油低危害卷烟，这就可以作为卷烟最大的卖点。因为，随着生活水平的不断提高，人们的消费需求也在不断升级，在这种情况下，抓住低焦油卷烟的特点很有必要。

　　挖掘文化内涵

    “她从画中来，彩云丹顶鹤……”著名歌手谭晶把那首《黄鹤楼》唱得荡气回肠，给人留下深刻印象。“黄鹤楼”品牌可以说把品牌文化做得淋漓尽致。其品牌的快速发展，文化功不可没。零售客户经常会这样说：会卖烟的卖文化，不会卖烟的胡乱夸。这也说明文化对于提高卷烟品牌知名度所起到的作用之大。只要零售客户善于抓住这些品牌的文化来做文章，就更容易做好卷烟销售。

　　把握品牌信息

    代信息技术的飞速发展，为品牌信息传播打通了多元化的渠道。比如，在传播手段上，“泰山”品牌除了开设“泰山俱乐部”官方网站外，还开设了“泰山CLUB”新浪微博。那么，零售客户在推介品牌时，要是把这些卖点给遗漏掉，那是件非常可惜的事情。再比如，电视里会经常播放“芙蓉学子助学行动”等新闻，在推介相关品牌卷烟时为什么不抓住这个卖点呢？

　　增加商品魅力

    俗话说：“不怕不识货，就怕货比货。”采取同类对比就是要最大限度地增加商品的魅力。比如你去买一款商品，商家要价100元。你说贵了，商家肯定会说：便宜点儿的我这也有，只要70元，但功能可没有价格高的齐全。接着便说出了诸多贵的理由，之后的结果不用猜也知道。卷烟经营同样如此。这就需要零售客户在经营中做个有心人，最大限度地挖掘商品卖点，展现魅力。比如，同品牌不同规格卷烟，焦油含量不同，带来了价格上的差异。那么，当顾客问及为什么价格差异较大时，你该怎样解释？其实，最主要的因素就是配方不同、科技含量不同。因此，在推介商品前，客户还应适当地学一些产品知识和营销知识，这对经营会起到一定的推动作用。