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山东武城烟草以“五力”提升重点品牌培育能力

2012年08月27日 来源:烟草在线武城消息 作者:徐敬波
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  烟草在线武城消息  近日,山东武城县局(营销部)从解决终端建设与品牌培育脱节的问题入手,针对自身市场特点,“五力”齐发,扎实推进零售终端重点品牌培育工作。 
  
  一是加强市场拜访力度,提升品牌分析力。要求客户经理针对每一户的品牌上柜情况进行跟踪拜访,宣传知名品牌时,告知客户知名品牌的特点、利润等,让客户根据掌握到的品牌信息进行对消费者传播、推荐、引导,丰富客户产品知识的同时,增加客户在销售时宣传的主动性和消费者选择品牌的目标性。 
  
  二是密切关注客户需求,提升品牌向心力。在进行品牌培育时,要求客户经理主动帮助客户分析品牌经营情况,指导客户经营,特别是注重对客户的情感投入,坚持做好情感营销,关注客户感受,满足客户需求,将零售终端打造成品牌培育的桥头堡、主阵地,调动零售客户培育知名品牌的积极性,提高零售客户对重点品牌的推荐力度。 
  
  三是精确收集品牌信息,提升品牌应变力。客户经理通过“135”工作法的应用推广,认真分析市场、分析品牌、分析客户,准确把握各知名品牌的市场反应,精准了解消费群体、精准培育卷烟品牌,通过将知名品牌培育以PDCA循环法的形式进行解读,明确“培育什么、如何培育、怎么培育”的问题,从而有针对性地制订品牌培育的具体措施,为品牌发展保驾护航。 
  
  四是全面提升终端建设,提升品牌影响力。客户经理通过规范终端陈列,把零售终端的柜台、货架作为推介知名品牌、培育知名品牌的一线阵地,充分发挥零售终端传播品牌文化、传递品牌价值的窗口作用,提升终端客户培育品牌的能力,进而提高客户的经营能力和盈利水平。 
  
  五是坚持开展客户培训,提升品牌想象力。通过开展对零售客户培训的方式,提供一些“引导选择法”、“卷烟二选一法”、“吊胃口法”、“抛砖引玉法”等推荐方法供客户参考,提高零售客户经营指导的能力,创造销售机会,提高销售利润,引导客户成为培育知名品牌的主力军,做好知名品牌展示“维护员”、品牌推介“宣传员”和品牌成长“信息员”。

  

 

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