烟草在线保山消息　　云南保山市公司针对今年卷烟销售出现负增长的局面，领导高度重视，经理周锋多次专题调研和分析卷烟销售情况，提出了“认清形势、分析原因、找准问题、坚定信心、积极应对、抓出实效”的工作要求。为此，相关职能部门积极应对、多措并举，着力推促卷烟销售迈入正增长轨道。

　　一是理清思路，打好发展基础。在分析总结今年以来卷烟销售存在的问题及形成这些问题的具体原因的基础上，切实把思想统一到“尊重市场、适应市场，珍爱品牌、培育品牌，情系客户、服务客户”上。通过“三红”公正、公平投放，向中小零售客户倾斜，促进客户盈利，提升客户经营信心；通过工商协同，消化社会库存压力大的品牌，缓解零售户资金压力；转变工作方式，让客户经理从销量、结构压力中解放出来，围绕客户获利、品牌培育，加强经营指导，做好服务工作；通过梳理工作流程，打通营销中心、县（区）分公司、客户经理与客户的通道，密切关注市场，调理市场；调整品牌发展规划，组织适销对路货源，坚持均衡投放，稍紧平衡，城农网、各类别客户协调兼顾；加强专销联动，优化客户布局，通过投放策略、客户评价办法及市场整治，培育客户提高守法度、忠诚度和诚信度。

　　二是完善客户分类，优化客户资源。在国家局、省局（公司）统一客户分类的基础上，结合2011年《保山市卷烟零售客户细分标准》，从市场类型、经营业态、经营规模、经营结构、守法情况五个维度将客户细分为16个级别，编制873个分类标识。通过再次对客户的细分，进一步了解市场和客户经营情况，为科学投放、服务客户和下一步的客户优化提供依据，有效提升客户满意度。

　　三是开展客户评价。结合实际，制订《保山市卷烟零售客户评价管理办法》。客户评价依据相关计算数据对零售客户的贡献度、成长度、合作度、诚信度及是否为优抚对象等五个主要方面进行评价，评价周期为季度评价，季度调整，若遇特殊情况，卷烟营销中心可依据营销策略，对客户分类实时评价，依据评价结果，对不同级别零售客户的属性需求提供适当的个性服务。同时，对客户类别和投放频次实施调整。

　　四是进一步做好优化客户工作。制定《优化卷烟零售客户合理布局的指导意见》，指导各县（区）分公司开展优化客户工作。对部分经营规模小、长期不订货、经营能力弱的客户，做好劝退工作；对部分经营业态为其他类的客户，附带经营卷烟的零售客户进行清理和劝退；对不符合合理布局和规划目标的，采取相关措施劝退；对违反规定的客户给予暂停供货处理；适度采用投放调控手段对客户进行优化。

　　五是进一步加强市场分析研究。采用第三方调查的形式对保山市2012年卷烟市场容量进行预测，对消费趋势进行判断；营销人员积极采取消费者问卷调查、跟踪客户销售、销售数据异动分析、目标达成率等方法对市场进行分析，同时由营销中心对前期收集的分析模块需求重新进行梳理，于5月份提交浪潮开发，提升分析能力；制定《保山市卷烟市场价格采集制度》，实现客户经理、市场经理、营销分中心三个层级对主销单品的零售价格、交易价格的判断和收集，为科学投放提供参考依据。

　　六是深入开展品牌培育，组织适销对路货源，引导高端消费。在深入开展消费市场调查分析的基础上，科学选择主销品牌和促销单品，根据现有货源结构，主动与工业企业协商品牌置换事宜，组织适销对路货源，满足市场需求，提高销售效益；梳理区域内高端消费群体，主动拜访，提供适合其需求的服务方案，与工业协商后，开展丰富、恰当的后续服务，在提升销量的同时切实发挥其消费引领作用。