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抓实“四个到位” 打好年末攻坚战

2017年12月19日 来源:烟草在线 作者:思念
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  烟草在线专稿  一转眼的功夫,便迎来了2017年12月份,这不仅意味着2017年即将结束,也意味着年末攻坚战来临了。每年年末是零售经营的“黄金期”,是卷烟消费的高峰期,消费市场活跃,消费者热情高涨。打好“年末攻坚战”意义重大,既有利于2017年圆满收官,又有利于2018年开好局,应该引起广大零售户特别是卷烟零售户的高度重视。

  一、积极调整状态,思想认识到位。

  笔者在走访周边许多零售户时发现,零售户对年末经营态度迥然不同,各种心态都有:诸如有的零售户经过一年长期的坚守,身心疲惫,特别是经历“国庆、中秋”双节后长时间的零售冷淡期,可以说淡化了零售激情和热情,即使年末来临似乎也没有啥兴奋之感,依然像过去那样平平常常,波澜不惊,认为尚“为时过早”,因而没有提早行动;有的零售户认为年末是零售“黄金期”,消费者积极主动,节日消费热情高涨,消费商机充盈,到时候自然有顾客主动找上门来的,随便怎样生意都不错,因而无需过多准备,更谈不上需要什么谋划与安排;有的零售户性子急躁,蠢蠢欲动,寻思要趁年末好好地赚一把,因而挖空心思寻“妙方”、想“绝径”,甚至剑走偏锋,比如卷烟经营方面,无视《烟草专卖法》低价回购、制假贩假、参与真烟非法流通等;还有的零售户临近年末,没有主脑没有计划,东一榔头西一棒,抓西瓜丢芝麻。凡此种种,应该说都是对年末经营认识不到位。

  笔者认为临近年末之际,零售户一定要积极调整状态,思想认识到位。也就是说即使年末消费市场旺盛,消费需求活跃,商机充盈,但是被动“坐等靠”是绝对不行的,或者违法违纪胡乱经营更是不行的。零售户要积极调整状态,在思想上要认识到年末经营必须要精心准备的,要高度重视,以饱满的热情、坚定的自信、周密的思考,细致的计划提早备战年末经营,坚决打赢年末攻坚战!

  零售户陶思羽:我是一个有着近20年的卷烟经营零售户,说起年末经营思想认识到位问题,自己还是有话说的。说实话前些年,我多年末卷烟经营花的精力不多,花的时间很少,所以卷烟经营业绩一直不理想。究其原因还是思想认识偏差,总认为年末消费需求旺,不需要自己过多花时间和精力,于是在卷烟经营上无所谓,不顾实际,不考虑变化,进购不合理,什么好卖就进购什么。记得2015年年末我考虑到2014年年末普皖烟卖的俏,于是2015年还是主打普皖烟,然而这一年当地好多居民都选择金皖烟了。由于思想认识不到位,导致这一年卷烟销售出现重大失误,2016年我从中吸取了经验教训,做了调整,丰富卷烟品种,注意不同品种搭配,赢得消费者支持,收效非常不错。

  二、全面回顾反思,查错纠偏到位。

  零售户要想打赢年末零售户攻坚战,还必须做到“全面回顾反思,查错纠偏到位”。应该说随着年末的临近,不少零售户心中也要想做到年末经营的想法,但是其中一些零售户却显得盲目无序,也就是对如何做好年末零售经营感到茫然,不知从何入手。有的零售户在备战年末零售时总是习惯于过去老规矩,或者已有的经验,在经营上按部就班,循规蹈矩,不敢创新,因而经营难以有起色。

  笔者认为零售户备战年末生意要做到“全面回顾反思,差错纠偏到位”,也就是现在就要开始回顾去年年末以及今年前期经营状况,对这段时间的经营做全面分析。以卷烟经营为例,哪些烟卖得好,哪些烟卖得差;哪品牌销售畅,哪品牌滞销严重等等。同时还要认真分析零售经营过程中出现哪些失误和偏差,比如因为对市场预判不准导致商品进购失误;对消费预期判断不准导致项目选择错误;由于与顾客沟通欠缺导致生意丢失;由于经营方式缺乏灵活性导致商机丢失;由于粗心贪心导致经营安全事故发生等等;由于年末被动坐等靠导致经营不善等等。凡此种种现象,零售户都必须清楚引以为戒。特别是因为自己主观失误所造成的经营问题,要坚决纠正防止反复出现。零售户要通过前面回顾总结,不放过蛛丝马迹,不为自己找借口,不为失误找缘由,要差错纠偏不留情,整改补漏做到位。

  零售户田翠英:我是一位有着15年经营经历的零售户。通过今年的经营实践,深刻地体会到“经营无止境,学习不停步”的重要性。我认为零售经营实际上既是一个实践的过程,也是一个成长的过程。时代在更新,社会在发展,引起了各行各业都在不断变化,零售经营也不例外。一个零售户要想做好生意那么必须做到与时俱进,不能完全依赖已有经验,不能只依靠主观判断。以年末卷烟经营为例,其实每年居民卷烟消费也是有变化的,因此备战今年年末卷烟不能与上年同标准,一成不变照搬照套,而要及时调整。况且“人无完人,金无足赤”,我们要毫不留情地对待自己经营中的错误和过失,要下决心差错纠偏。我每年年末之前都会提前一个多月全面回顾上年度的经营状况,查缺补漏,发扬优点,不断完善经营,促进生意和谐发展,这些年末生意非常的顺畅,收入也在不断提高。

  三、提前谋划思考,造势宣传到位。

  虽然年末消费旺,商机多,但是提前谋划不可少,特别是适当的造势宣传更不能缺少。话句话说一个零售户要想年末生意顺畅,那么还必须做到“提前谋划思考,造势宣传到位”。笔者在走访中发现,不少零售户特别是一些农村零售户,对如何做好年末生意缺少谋划思考,一般他们是想到什么就做什么;或者习惯跟风效仿,看到周边其他零售户在进购什么自己也立马进购什么;看到别人卖什么自己也就卖什么,没有自己的特色,没有相对的创新性和独立性;还有的零售户对年末经营基本上是按“老黄历”办事,按部就班经营,不重视年末宣传造势,在他们看来年末无需开展促销活动,顾客会主动找上门来。事实是这样吗?非也!现在零售户非常多,留个顾客有广阔的选择余地。顾客在选择时看的是服务态度,注重的是商品质量,在意的是价格实惠。即使你的店离他再近,平时关系如何亲密,她(他)未必就一定选择在你价购买。

  零售户刘凤荣:俗话说“凡事预则立不预则废”,这就是说做事提前谋划思考的重要性。然而在当今大数据的新时代里,信息量丰富,信息更新变化快。由此不少零售户认为可不因素多,做什么没有计划的必要,正所谓“计划赶不上变化”说的就是这个道理。我认为这种观点是错误的,即使现代社会信息变化快速,但是年末经营还是必须提前做好思考,做到未雨绸缪。特别是如何开展促销活动,如何真正发挥促销的效果,是必须思考的。仅仅依靠价格战,想一味借助降价来吸引顾客,这条路在今天并非能达到相应效果。零售户在促销中要给顾客实惠的同时还必须确保商品价格,也就是要让顾客感受到“性价比”的优越性,同时体会贴心服务温暖性,才是促销的关键所在。这些年来,我一直在朝这些方向努力,在年末造势宣传中强调多的是商品质量的可靠性、服务的保障性,有效地吸引了大批顾客!

  四、严把各个环节,挖潜增效到位。

  一个零售户想做好年末经营,打赢年末攻坚战,想法好,但是真实效果如何?是值得考虑的。这并不是靠零售户单方面想,一厢情愿所为,需要的是真实有效的行动,需要的是“撸起袖子加油干”实干精神。特别是要做到“严把各个环节,挖潜增效到位。”

  经济新常态下,经济形势不容乐观,客观上影响到消费者的热情和主动性。即使是年末,也有一些顾客在消费时依然会精打细算,尤其是那些中低收入者,本来他们赚钱就很困难。既然“开源”难,那就转而“节流”,所以能省则省,能缓则缓,能将就则将就。这就需要零售户合理引导,科学挖掘,刺激顾客消费,推动经营发展。零售户要注重经营中各环节,善待顾客,做到微笑服务;要学会倾听,尊重顾客;要丰富货源,方便顾客选择;要设计优美陈列,刺激顾客消费。同时还要主动出击,去挖掘一些潜在客户,如安排信息员提供信息,然后主动上门去联络,或者委托朋友联络,只要有一线希望坚决不轻易放过;要充分利用年末周边喜宴、集会等难得集会,去宣传,获取商机。一句话,年末零售户不能成天呆在店中“等生意”。

  零售户仰齐新:我认为严把各个环节,挖潜增效到位,是零售经营中永恒的主题。一个零售户要想生意持续旺盛,要想在竞争日益激烈的今天立足不败之地,那么必须主动挖潜增效,即使年末商机多,生意忙,但是如果零售户忽视各个环节,特别是冷淡顾客,那么再好的,再多的商机也会白白流失,那是非常遗憾。实际上年末经营,我们零售户更要积极主动,要变着法子挖潜增效,要想顾客所想、忧顾客所忧,乐顾客所乐,千方百计投其所好,投其所爱,唯如此生意一定会做到红红火火,财源也会茂茂盛盛!

  结语:年末临近,当前对于零售户而言,抓实“四个到位”,打好年末攻坚战,应该作为零售经营一件重要之事将之抓牢抓实!

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