烟草在线专稿　　这几年来，零售业市场萧条，不少零售户纷纷抱怨生意难做，卷烟销量下降，利润就像老太太过的年，一年不如一年。然而，刘金艳的山货老店的生意却红红火火，高档烟酒的销量有增无减，卷烟年总销量，每年增加35%，让不少同行羡慕不已。

　　我慕名走进刘金艳的店里，店里宽敞明亮，商品品种不算多，都是些精、奇、鲜的山货和高档烟酒，门口摆了一个大冰柜，里面摆满了成袋的夯虫、豆虫、山山牛、蜂蛹、蚕蛹、松蛹、知了龟等冷冻山货。

　　地面上放着一个大塑料盆，鲜活的山蝎子满盆里爬动，我一看心就缩紧，别看它模样可怕，它可是食、疗两用上等品，价格不菲，现装现卖，看得见的新鲜货，顾客喜欢活蝎子送重要客人。成袋的优质小米摆在地面一边，袋子是自己印刷的仓囤型牛皮纸袋子，环保、大气、古朴上档次，送人有面子。是在市场上独一无二的的包装，利润也是杠杠地。

　　大家都知道，鸡蛋是每个超市的促销品，为了吸引顾客，鸡蛋都是赔钱买的。而金艳店里的鸡蛋卖的价钱卖的特别高，而且还供不应求，顾客一买就是几篮子，她用得什么销售技巧把生意的如此好呢？是不是大家都想知道？用她的话说，这是把“对的”商品卖给“对的人”。

　　开店之初

　　话这还得从头说起，2005年，初为人母的刘金艳，一边带孩子，一边种这几亩地，丈夫在交通饭店干厨师，一点也帮不上忙，农忙时，带着孩子在地里干活，孩子没照顾好，生了一场大病，累死累活干了一年，秋后一算账，退去种子、化肥、农药和机器耕种地的费用，还倒赔钱。夫妻二人商议一下，就在交通饭店旁边租了一间房子，小百货超市开张了。

　　在石埠子镇上，大大小小的超市不下二十家，像她这样的刚开小超市，一点特色和知名度都没有，除了几个临近的人和自己的亲戚来买东西外，几乎没有别的顾客了，别说是挣钱，一天的房租都挣不出来，夫妻二人犯了愁。

　　愁则思变，刘金艳做厨师的丈夫发现，在饭店吃饭的顾客当中，有不少人去后厨要卖吃过山货，送给城里朋友，并说朋友就喜欢这稀罕物，叮嘱说多留点，隔天还来拿一份。说者无意，听者有心，这些山货在超市没人卖，心里盘算着要是在自己店里上上山货卖，自己是厨师又识货，进货渠道也熟悉，卖不了的山货，还可以拿到饭店里做成菜上餐桌，省去了卖不了的后顾之忧。有着得天独厚的的条件，何乐而不为？

　　找准“对的”商品

　　于是，刘金艳瞧准山货这个“精准”市场，调整了店里的商品结构，把以前的副食百货撤离，专卖别人没有的其缺货，山珍野味等一系列山货试卖，销售的非常好。她购进别人没有土鸡蛋、七彩山鸡蛋、野鸭蛋、鹌鹑蛋、鹅蛋、鸭蛋、鸵鸟蛋应有尽有，大的蛋有大碗口大，小的蛋有玻璃球一样大小，放在一起销售，让人惊喜不已，赚走顾客眼球，一看就有都想收入囊中的欲望，瘾不住掏钱购买。山货的旺销，带动店里卷烟的销售，特别是二百元以上的卷烟卖的特别好，这是以前没有想到的。一个月卖的钱赶上以前几个月卖的钱，利润提升了25%，事实证明走精、奇、特路线是明智的抉择。又在店门口挂上“山货老店”的醒目招牌。

　　卖给“对的人”

　　交通饭店是镇上最大的饭店旅馆，吃饭住店的人多，饭店不定时搞促销活动，订酒桌达到一定金额的顾客有礼品相送，刘金艳就联系让饭店老板用自家的山货做礼品，有的顾客觉得礼品不错，有去山货店里购买，刘金艳又多了一条销路打开自家山货的销路和知名度。

　　刘金艳的丈夫每年过年时都随饭店老板一起走访经常在饭店吃饭的单位领导和职工，当然用的也是刘金艳店里的山货，通过走访认识了这些潜在大客户，这也让刘金艳的山货有了更广的市场，大订单一批接一批。山货走的快，高档卷烟年底一个月，卖出200多条，收益就不用说了。

　　大方出手留住顾客

　　现在人们的生活好了，不满足牛奶点心了，越来越多人喜欢送的健康、稀有、拿得出手的新、奇、特礼品。刘金艳迎合市场需求，换了宽敞明亮的新店，又新增加了反季节新鲜水果，冬天，元旦就开始卖大棚鲜草莓和圣女果。春天，卖大棚樱桃，大棚仙桃。中秋节，刚上市的黄金小米，鲜核桃、鲜栗一袋一箱的摆在货台上。新鲜果品加山货，每到逢年寒节，刘金艳生意出奇的好。

　　“舍得”　有“舍”就有“得”这一点，刘金艳做得特别好。真好一位顾客来买了两箱蛋，一箱活蝎子，共花费四百多元。结完账，刘金艳又给这位顾客装上一托七彩山鸡蛋说；“这七彩鸡蛋营养高，给孩子尝尝。”顾客连推加让，最后高兴地拿着走了。我夸她会做生意，金艳笑着说：“来买山货的多数不差钱的主，只要货好，价钱不是问题。咱这货利润高，一份生意咱们能挣十元，咱送顾客三元，做个顺水人情。”几乎来买东西的顾客，或多或少的都收到刘金艳回赠的礼品，她也俘虏了这些顾客的心。

　　自己加工利润提升

　　刘金艳告诉我，做一种商品就要做精、做好。卖一种商品就有货真价实，质量有保障。现在她卖的山货都是自己开车到农家收购农产品，回来自己加工，自己装袋，利润提升15%。她还告诉我，以前装鸡蛋用的是纸箱，一点特色没有，咱要的就是与众不同，她去南方旅游，看好一种篮子不错，回来自己编制出鸡蛋篮子样品，让别人加工，又做到了独一无二，每个篮子里放上各种蛋，来了个蛋类开大会，博得顾客的一直好评。今年效益纷纷滑坡的情况下，刘金艳的卷烟销量反而提升，三百元左右的卷烟销路好，特别细支卷“南京”（煊赫门）、南京（十二钗）、南京（大观园）、泰山（儒风细支）、泰山（心悦）泰山（佛光细支）都是抢手货。天道酬勤，老天不会辜负每一位勤奋努力的人，整店销售额提升22%，由于自己加工利润增长35%的喜人业绩。

　　刘金艳一边说话，一边装栗子礼盒，脸上露出自信的微笑。