烟草在线专稿　　日升月落，斗转星移，转眼间已走到了2016年底。对于广大零售经营者来讲，2016年注定是不平凡的一年。在宏观经济下行压力持续加大的大环境下，零售经营出现了前所未有的“拐点”：消费需求疲软乏力、销量结构增幅缓慢、市场开拓步履艰难、资金周转颇有压力……在充满困难与困惑的一年里，我们在卷烟销售中遇到了哪些问题？是否达到了年初预期？在余下不到一个月的时间里，我们又该如何发力，采取哪些措施做好最后冲刺，努力实现完美收官呢？

　　零售商户：郑晓红

　　观点：抓住“三个市场”　扩大卷烟销量

　　2016年的市场销售形势的确不容乐观。年初，我计划全年卷烟销售目标为1万条，但目前却完成了70%，余下的任务量还是很大的。经营利润方面，由于我的店铺位于市区繁华地带，卷烟消费档次较高，所以利润指标不是太担心。卷烟销量之所以出现下降，原因有两点：一是市区商业街附近的几个工程建设项目，因资金问题在“五一”劳动节前就停止了建设，流动人口减少，消费团体流失；二是因为当地是煤化工产业集聚区，随着煤矿企业经济效益持续下滑，其产业链上的多家企业和公司面临关停，导致原有的10多家团购客户目前只剩下了4家，订单量大幅减少。

　　针对下一步的卷烟销售，我要抓住年前有限的时间，努力在扩量上拼上一把。具体来说，就是要抓住“三个市场”：

　　第一，抓住婚庆市场。年终年尾婚庆活动较多。最近，我已与周边的几家婚纱影楼、婚庆礼仪公司负责人见了面，并在他们的店内设置了专门的“婚庆用烟展示柜”，届时还将推出“新婚大喜，双喜临门”抽奖活动。凡在店铺消费卷烟的新人都可参与抽奖，奖品为888元的婚纱摄影一套或司仪服务优惠券一张，以此来刺激消费，扩大销量。

　　第二，抓住农村市场。主要是与周边各村组的红白理事会、酒席上门承办方合作，让他们帮助联系业务，推介品牌。

　　第三是抓住“外需”市场。前几天我有个在外地做工程承包的朋友回来，在店内喝酒时我给他推荐了一款新出的“黄金叶（软黄金）”，没想到他一抽就喜欢上了。由于他所在的地区没有这款卷烟，所以他让我每周给他邮寄2条。也就是这件事，让我有了扩大“外需”市场的想法。这不，我已和好多在外地工作的同学、朋友联系上，他们也让我邮寄这款烟。当然，我是严格按照规定操作的，每次邮寄绝不会超过2条。

　　零售商户：张建福

　　观点：做好“三个到位”　提升销售结构

　　说到冲刺年度目标，我觉得我应该在优化销售结构结上下点功夫。从目前来看，我年初制定的销量目标基本完成。虽然量上去了，但结构却很低，卷烟毛利率不足10%，比以往下降了近4个百分点，这直接影响到了店铺的利润。之所以会出现这种情况，主要是周边的煤矿效益不好，职工收入降低，以前矿工职工都抽20元左右价位的烟，但今年有70%的职工都抽10元价位的。同时，今年其他行业的生意也都很难做，大家感觉到钱难赚了，所以都有意地降低了消费档次。可以说，目前我店铺的10元价位的卷烟最为畅销，最多每天销量可达到80条以上。

　　当然，除了市场因素之外，我感觉自身在品牌推介、品牌培育方面也有一定欠缺。比如：平时消费者购买卷烟，我很少给主动为他们推荐，消费者要什么就给什么，没有刻意地通过优化品牌来提升结构，究其原因主要是自己在困境面前信心不足、办法不多。因此，在今年最后一个多月的时间里，我要围绕“三个到位”把销售结构提升上去，以此来增加店铺的经营效益。

　　首先，品牌推介要到位。要切实增强经营信心，积极主动地做好品牌推介工作，特别是针对新上市的中高档品牌，一方面要通过上柜展示、口碑宣传、现场品吸等来提高品牌认知，扩大品牌影响；另一方面要有意识、有针对性地向顾客推介毛利高、利润大的知名品牌，努力培养一批高端消费群体，以此来提升销售结构，增加经营收入。

　　其次，顾客细分要到位。对现有的目标客户群进行细分，把20元价位以上消费者作为重点目标客户进行培养维护，定期对他们进行跟踪回访，通过维护顾客关系，增加顾客忠诚，促进卷烟消费结构不断升级优化。

　　其三，品牌置换要到位。由于今年销售形势不好，平时经营中遇到品牌断货，我几乎不会去找同档次、同价位的卷烟进行替代，以至于影响了销售结构和经营效益的提升。所以，下步我要积极主动做好品牌置换这项工作，在紧俏品牌断货时及时筛选同档次、同价位的卷烟来进行置换，整合现有品牌资源，拓宽品牌组合宽度，力争做到结构不下滑、效益不下降。

　　零售商户：戴文生

　　观点：把握“三大商机”　增加经营效益

　　卷烟销售与所在地区的经济大环境很有关系。整体来看，今年以来市场一直处于疲软，消费乏力，主要还是因为当地支柱产业效益下滑的缘故。年初，我给自己定下了“双八”目标，也就是销量8000条，利润8万元，目前看来完成这个目标大有难度。说实在的，这个目标搁在以前我半年内就可完成。去年经济不好的时候，我每天还能销售60条左右，但今年最高记录只有30条，一般情况下都在20条以下。当然，我觉得这个困难也是暂时的。这不，听说最近煤炭形势有了好转，煤价上升幅度很大。如果当地的这个支柱产业经济复苏，那么我们的卷烟零售经营将会迎来新的春天。

　　虽然说已经接近年尾，市场仍是这个状态，但我觉得我们有必要再努把力，拼一次、冲一下，毕竟年底的商机还是很多的。

　　第一，把握人口流动的商机。当前已进入年终时分，此时，一些工程项目开始加快工期、追赶进度，特别是一些时间非常紧的建设项目会临时增派大量人手。同时，随着气温越来越低，尤其是进入冰冻期后，所有工程项目都将停止建设，而此时又有大量的务工人员开始返乡。人口的频繁流动必将会给卷烟销售带来商机。对此，我们要切实加强消费引导，加大对卷烟等商品的推介宣传力度，并积极主动去了解他们对卷烟等商品的需求档次，进而有针对性做好经营销售。

　　第二，把握大型活动商机。每年底都是各行各业”开花结果“时候，此时有的企事业单位特别是大型厂矿企业会开展一些诸如商品博览会、投资洽谈会、交易会、报告会、庆典等活动，还有政府部门组织的群众性文体娱乐活动以及当地的文化节、艺术节等，这些都是难得的卷烟销售机会。我们要善于收集这方面的信息，加强与活动承办方的沟通联系，及早谋划，争取主动，努力赢得合作的机会。

　　第三，抓住政策利好商机。前些日子当地商务部门专门印发了关于发展电子商务和物联网产业的有关文件，鼓励大型产业和个体企业运用“互联网+”发展业务、开拓市场，并在资金、技术等方面给予一定的政策扶持。这对于我们零售客户来讲是一个很大的利好消息。下步我要抓住年底市场消费的“小高潮”，运用微信、微博等社交软件和网络营销工具，在“互联网+宣传”、“互联网+服务”、“互联网+品牌”等方面进行创新尝试，争取做到“线上线下结合、店内店外相融”，以现代化、数字化、网络化营销开拓消费市场，努力实现店铺经营效益的最大化。

　　零售商户：张雯雯

　　观点：立足“三个重视”　促进年终经营

　　纵观今年的卷烟销售情况，我感觉不是十分乐观。一方面卷烟销量增缓，甚至出现了负增长，年度销量不足5000条，比我年初预计下降了近30%；另一方面效益上不去，高档卷烟的需求越来越小，较以往相比高档烟的销售比重下降了4个百分点，而中低档烟特别是10元左右价位的卷烟需求有所上升。之所以出现这样的结果，主要还是地方经济萎靡、消费乏力，特别是流动人口越来越少。前段时间，我和一个在南方从事零售经营的亲戚聊天，他说在南方城市特别是沿海发达地区并不存在这样的情况，卷烟销量只增不减，究其原因主要是流动人口多，消费能力高。不管怎么说，今年的市场大环境的确为我们的卷烟销售带来了一些挑战和困难，同时也考验着我们每一位零售客户的能力和恒力。

　　说到冲刺年终经营，我认为尽管冬季这个时候生意越发萧条，但元旦和春节即将到来，尤其是临近春节，市场上的一些商机不容小觑，需要我们持续发力、坚持不懈，用心去做好今年的收官工作。具体来说，就是要立足“三个重视”：

　　一是重视货源购进。今年的销售形势确实让很多零售同行闹心，大家在每次订货时总是犹豫不定。订烟怕销售不出去造成销售包袱，不订烟又怕错过销售机会。但依我看来，货源是做好经营的重要保障。如果我们不订烟，卷烟品牌不够丰富，或者在数量上不能满足消费者的需求，那么很有可能就会错过销售良机。所以临近年终销售旺季，我们还需要在货源订购多下功夫，一方面要认真分析年终市场特别是元旦那、春节节日市场需求特点，另一方面要依据自身经营实际、周边消费环境、年底市场需求变化等因素，科学备货，合理库存，以保证正常经营，不发生断档断货而影响销售的情况。

　　二是重视促销活动。今年的市场形势为客户盈利带来了很大影响，以至于许多零售同行都懒得去做好日常经营管理。尤其是在利润越来越少、钱越来越难赚的情况下，许多同行都对开展促销活动失去了耐心和信心。但我们要记住，促销任何时候都是提升经营业绩的主要“法宝”，越是在经营困难的情况下，我们更应该运用好促销这个“杀手锏”，以促销活动来实现经营逆转。我们可以看到，许多大型超市的促销活动几乎从