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巧借文化东风 助力销量提升

2016年10月20日 来源:烟草在线 作者:刘卫杰
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  烟草在线专稿  在当前的环境下,卷烟销售受到了一些冲击,客户经理虽然使出了浑身解数,还是有些鞭长莫及。在付出一定的努力之后,总感觉存在一定的不足,针对这些情况,客户经理就应该积极挖掘卷烟自身所蕴含的深层文化底蕴,这样就能够掀起新的高潮。因为每一种卷烟都有一定的文化背景,如果能够将这些背景融入其中,那么必定会让销售注入无尽的动力,进而让零售户巧借东风。

  巧借文化陈列。其实看似很普通的陈列却有很多的文化蕴含其中,很多零售客户的陈列之所以没有生机,就是因为缺少了文化因素。卷烟本身就是一种文化产品,因此在陈列的时候必须要加入这个因素。有的零售户将陈列柜台做得古色古香,目光触碰到,顿时就给人一种古朴高雅与厚重之感,自然就会点亮顾客的心灯。顾客看了之后,自然就会有一种购买的冲动。除了柜台之后,在陈列上也可以彰显文化气息,有的零售户用卷烟组合成各种数字和图形,这也是一种创意,这样也有无限的文化因素蕴含其中,这样必然会吸引顾客的目光。客户经理应该让零售户认识到陈列也可以加入文化因素。

  巧借文化宣传。卷烟本身就是一种文化,所以在宣传的时候,不要一味地局限于卷烟的口味等等,而应该更加注重卷烟所蕴含的文化。比如说在宣传泰山系列卷烟的时候,客户经理应该让零售户认识到泰山文化。泰山是五岳之首,有着悠久的历史与文化,它可以一更加浓重的气息与韵味吸引顾客的目光。某零售户在宣传的时候,就进一步讲解与泰山相关的文化,讲着讲着,顾客就被吸引和陶醉。为了让零售户更好地宣传卷烟中的文化,客户经理还将某一类的卷烟文化进行了汇总,然后发给零售客户。零售客户看到详实得资料之后,在销售的时候就能够游刃有余。抓住了文化,也就抓住了主要矛盾,主要矛盾解决了,那么其他的问题也就迎刃而解啦。

  巧借文化零售。在销售卷烟的时候也可以用到文化。比如说,顾客来买烟。您可以问他是送给谁,在得知送给谁之后,你就可以进行推荐。要是送给父母,就给推荐泰山(大鸡),寓意是大吉大利;要是送给老岳父的,就给推荐泰山(望岳),岳父又称泰山,所以买这种卷烟送给岳父,他一定会非常高兴;如果送给亲朋,就给推荐泰山(平安),寓意是平平安安;如果要是年轻人给自己买,那么就推荐泰山(宏图),寓意是希望他能够大展宏图。

  巧借文化服务。客户经理在服务零售户的时候,也应该加入一些文化因素。文化因素体现在方方面面,比如说客户经理可以将一些零售技巧等内容变成歌谣或者是顺口溜,这样零售户在接受的时候就能够比较容易。一位零售户朋友说道:“以前的客户经理,我们都不喜欢。他工作粗暴,缺少艺术因素,以至于他的工作我们都不支持。可是现在的客户经理一看就有文化,他说话有条理,而且还文绉绉的,他能够将大道理融入到小案例中,我觉得这让我们受益匪浅。”这就是客户经理利用文化因素服务的重要性。此外,客户经理自身的文化修养也非常重要,在平时的沟通与交流中,无形中就能够流露出自己的涵养。在指导的时候,应该用更专业的知识,这样零售户就容易接受,就能够感染零售户,就能够提升服务水平与质量。

  总之,在客户经理的工作中一定要加入文化因素,缺少了这个因素,工作势必会受到影响。如果能够将上述几个内容引入到工作之中,那么必将会让工作增添无穷的动力,这种如虎添翼的方法希望能够得到更多人的采用。客户经理做到了这一点,那么就能够让零售户巧借东风,进而创造惊喜。

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