烟草在线专稿　　在营销岗位上工作多年，在日常的卷烟销售工作中，每提及乡镇卷烟零售客户，客户经理们总是会感到“工作不好做”难在什么地方呢？下面就乡镇开店的群体我们分析一下原因所在。

　　首先，普遍年龄结构上偏大，老思想、老传统、根深蒂固。新思想、新观念、新营销、新事物、新品牌难以接受。再者，农村前辈文化层次梯队相对偏低。他们的思想永远禁锢在单一的销售模式上。“你卖我就买，不买就拉倒”是一贯的老传统经营作风。我们日常提倡的转变经营模式、接受新的营销理念、客户是上帝……一些“创新破难”之举、推陈出新的经营模式，对他们来说简直就是纸上谈兵、类似于闭门造车之痛苦。以上现实既然存在，但作为一名客户经理如何面对乡镇这一群体更好地“创新破难”才是我们所面对的，且需在不断实践工作中，摸索前进。

　　回想曾工作的一线乡镇客户中，“鑫胜烟酒商行”郭文是比较能接受新生事物的。在我刚接手该片区域之时。他的月销售量在200条，这个小数字对于大多数卷烟经营户来说是一个很不起眼的小数字。但在他们的那个乡镇，他所在的周边区域也算得上靠前的了。在与他多次沟通后，我发现他对于提升经营业绩的需求比较强烈。身为客户经理的我本职工作不就是帮助有经营能力的，等于通过一系列深入细致的工作来提升经营能力吗。我想乡镇客户无法从营销技能、经营理念、宣传推荐等软件上下功夫，可能接受上他会感觉到务需，不务实，那就单刀直入，从“硬件”着手吧。

　　乡镇信息相对于城市节奏上比较“慢半拍”，郭文日常想要了解一些卷烟上的信息，只能通过打电话咨询我，我不止一次地跟他说，如今信息化是大趋势，你跟不跟上观念，跟不上节奏，明天就会被市场“淘汰”，以后什么都需要网络，包括我们现在布局的卷烟零售终端，首先第一必须要做到网络信息共享“一体化”，并要求日常经营做到实卖实刷，郭文嘴巴不说，心里面的顾虑知觉上告诉我，这买电脑，装网线要一大笔钱啊！我说投入与产出是成正比的，没有高铁的轨道，哪会来飞驰的列车……客户比较愿意倾听我的建议，没几天崭新的电脑出现在了郭文的店铺，通过我日常手把手的操作、指导，郭文生意闲暇之时，就浏览各种正规卷烟网站，获取信息以充实自己的日常经营生活。

　　我还教他玩微信，在朋友圈里推荐自己店铺里的品牌商品，他笑着告诉我这微信真是个“好玩意”，投入成本低，覆盖面广，经营业绩见效快，力度大。他说：在我没指导他用微信前他认为这个微信是年轻人用来泡妞的“神器”，更简洁、明了一点就是认为微信就是手机免费的对讲机，此时此刻的我也被他逗乐了。通过微信朋友圈我让他结识了许多城区的一些经营能力较强的客户，而城里人的经营客户在经营理念上比较先进，通过微信交流、沟通，郭文学习他们的先进经营经验，对自身经营能力的提升可谓大有受益之处。

　　基础打好后，下一步就是提升，这里不得不提当时郭文原先的店铺就是家里二十几住房隔出的店铺，实属有点“对不起观众”，面积小不说，杂货堆的满满的，暗黄色的灯光下，隐隐约约只见烟盒，看不清品牌与标价牌，更谈不上什么卷烟品牌、产地品质、焦油量等等数据……这一切现象似乎与月销量200条卷烟格格不入，众说周知，货柜整洁，美化店堂经营环境；陈列规范，保持出样丰满有序；品类丰富方能满足客户需求。只有满足和具备以上基本条件，方能日常经营锦上添花，芝麻开花节节高。任何一家象样的店铺“干净、明亮、整洁、醒目”是硬道理，再不抓紧时间整改必然会成为业绩进一步的绊脚石，在跟郭文的几次商定后，我跟公司领导汇报情况后，决定将他“打造为乡镇卷烟重点终端户”，他本人也是很配合我们进行开展工作。但要他商铺光做门头就要花好几千元，作为一家村镇小店花这么多钱也不是太现实。所以，节约成本成为本次整改工作的重中之重，我们将城区经营烟酒小有名气的商家，让他们联系酒商厂家，免费为他们做几千元的门头。又找来公司仓库里原一批城区整改户还未用完的KT板，并结合我们公司日常零售终端户前柜，背柜为他店量身定制了一套，并进行了相关的费用补贴。最后，帮助他做好相应的卷烟陈列工作。连郭文不敢相信这是自己现在的卷烟零售终端店。邻里、顾客都投来了好评、赞许的目光。

　　现如今，郭文的烟柜里各种价格和卷烟玲琅满目，只要公司有的品牌卷烟，他可以达到上柜率80%，他用电脑及微信，学习同行的知识、心得。如鱼得水，从当年那个门外汉一跃成了生意经。这短短几年的时间，他的客户卷烟定量级别由初级变成了高级，新的商铺也开业了，销售业绩翻了几倍。

　　说一千道一万，乡镇客户经营能力加难，还是思想在作怪，思路决定出路创新可能不难，只要在日常的工作中不断的吸取新的思想，用行动去感化乡镇的客户。久而久之，迎来改变，也将迎来卷烟零售户的“春天”。