烟草在线专稿　　万物之间，都有正常的新陈代谢、新旧更替过程。对于烟草业来说亦然，随着社会的发展，消费者的消费观念、习惯、爱好和消费经济条件都在不断的变化之中，那么烟草公司为了顺应这种变化，就必须加大资金投入，加大科研力度，不断研制出一些新品。零售户在日常的卷烟经营中，也就会面临着一个新品推荐的问题。其实每逢新品上市之前，烟草公司都要召开新品推介会，要邀请专家、消费者进行点评等等，这其实就是为了让更多消费者知晓、接受新品。据笔者调查了解，许多零售户对新品推荐工作感到很棘手。那么零售户到底怎样才能做好新品推荐工作呢？笔者认为要特别注意以下几点：

　　一、选准好推荐时机。

　　首先，笔者认为零售户向顾客推荐新品时，要注意选好推荐的时机，要做到随心自然，做到恰到好处，让顾客感觉到是情理之中，那么他们就会欣然接受。要坚决反对刻意强行、过多过滥地向顾客介绍，那样会引起顾客的不高兴，乃至反感。

　　何谓推荐新品恰当时机呢？笔者认为以下几种情况是很好的时机：

　　一是顾客想购买的品牌缺货时。零售户在遇到顾客选购的卷烟的恰好卖完缺货时，那么不要简单的用一句“对不起，这烟卖完了。”轻易将顾客打发走，那样是非常可惜的。其实这时候应该是零售户向顾客推荐新品的最佳时机。此时此刻，零售户不妨换一种方式告诉顾客，“哎哟，真不巧，您要的烟刚卖完。要不您买一包XXX吧，这是刚刚上市的新品，味道不错，价格也适中。”如果零售户这么一说就有可能打动顾客，让本来有所失望的他们立即获得新奇感，说不定就有人愿意尝试一下。不经意的一句话，就做成了一笔生意。因此，零售户要想推荐好新品，有时不能太随意了，也不能太率直了，恰到好处的一句话就能带动生意。

　　二是顾客没有限定购买品牌时。一些顾客并没有限定购买什么确定的品牌卷烟，那么这也是向这类顾客推荐新品的绝好时机。比如说，有的顾客家中办喜宴，可能会征询零售户选择什么档次、品牌烟酒合适，零售户应该顺势向他们推荐新品。多说新品的好处，分析其档次特点，以及与当地消费水平做好对比，让顾客欣然接受新品。

　　三是顾客看到新品主动询问时。另外零售户在遇到一些顾客进店之后，对柜台中摆放的新品卷烟充满好奇心，有的顾客直接询问新品情况，这时候很显然也是向他们推荐新品的好机会。零售户要不厌其烦，最好主动向顾客递上新品烟，请他们免费品尝，然后和他们一起交流感受，用特别诱惑的言语、鼓动的语气刺激客户，引导客户主动购买。实际上此时此刻，零售户要多一些主动，多一些话语，不要轻易放过机会。

　　二、选准好推荐对象。

　　其次，笔者零售户要想做好新品推荐工作，那么还必须选准、选好推荐对象。如果消费对象选得好，选得准，那么就会大大地提高成功机会，达到事半功倍之效。反之选错对象的话，即使苦口婆心、费尽心思，往往也可能不会成功。那么什么样的顾客最容易接受新品呢？或者零售户应该向什么样的顾客推荐新品好些呢？我想以下的几种类型人要优选考虑：

　　一是自己熟悉的亲朋好友。零售户之所以要优选选择自己熟悉的亲朋好友推荐新品，我想这主要是基于亲情、友情较大考虑。应该说新品刚刚上市之初，还没有一定的市场，在消费者中还没有产生一定反响和影响力、知名度。因此要想得顺畅顺利还是有困难的，是需要动脑子花精力的。零售户选择亲朋好友，适当地向他们推荐新品，这些人碍于情面，碍于友谊，一般是不会拒绝的，而且有的还会高高兴兴愉快接受。一旦得到这些人的认可，毋庸置疑有的会帮我们积极宣传，帮助我们再向别人推荐，这就是一举两得。

　　二是当地有较大影响力的。零售户还要注意向当地具有较大影响力的消费者推荐新品。比方说能说会道的，村民组长、村干、教师和一些企事业负责人。通过他们的影响力，那么也就自然而然地带动新品销售。应该说这种推荐方式，是一种高效的，精致的推荐方式。只要零售户集中“火力”征服了这类特殊顾客，那么之后就会得心应手，灵活自如了。因此，零售户要多花费时间和心思，精心筛选出一些合适对象，加大情感联络，让他们来支持新品推荐工作。

　　三是好奇心强烈的年青人。无疑也是零售户推荐新品的最佳候选人。这些年青人有的在外工作、打工，能挣钱，在消费方面又大大方方，舍得花钱。同时他们又充满好奇心，充满挑战，对于刚刚上市的新品卷烟，只要零售户能及时主动地向他们推荐，那么一定会引起他们的注意，会刺激他们产生消费欲望。所以零售户要学会与年青人相处，要尊重他们、关爱他们，主动多与他们谈心交流，这样一定会赢得支持，向他们推荐新品也就是很自然的一件事了。

　　三、选准好推荐品牌。

　　再者，为了顺应时代潮流，切合顾客消费需求，烟草公司都会积极研制新品，且会不定期地推出。可以说现在的卷烟品牌也是五花八门，从价格、档次、包装、性味等方面可以说千姿百态，十分丰富，有时甚至令人眼花缭乱。那么在众多的新品种，零售户要保持头脑冷静，不要什么都尝试，而是要结合自己超市位置、周边消费水平和消费需求等特点，选好品牌，做好新品推荐工作。

　　那么怎么选择合适品牌呢？应该基于以下三个方面：

　　一是低焦危害原则。首先零售户要想新品推荐工作顺利开展，那么将低焦危害的新品作为首选推荐品牌是非常合适的。因为这符合现代消费者健康消费理念的实际需求。长期以来吸烟有害身心健康得到不少消费者认同，那么低焦危害的新品很显然会受到青睐的，也肯定具有较好市场潜力的。

　　二是性价实惠原则。同时那些性味好，包装新品，档次大气，而价格合理的性价格实惠的新品，无疑也是较好的新品推荐对象。因为实际中，不少消费者还是会考虑消费承受能力的。特别是经济新常态下，一方面挣钱难，难挣钱；另一面卷烟提税顺价，价格有普遍上涨趋势。因此，众多消费者一定会考虑性价比问题。

　　三是搭配合理原则。再者，零售户如何选择卷烟新品，我想也应该综合考虑在自己经营的卷烟品牌中，合理搭配的问题。只有确保自己经营的卷烟中，本地产与外地产、粗支与细支、高中低档次之间的合理搭配问题，才能更好地满足不同消费的需求。如果品种单一、档次失衡，很显然是难以满足不同消费的不同消费需求的。如果一味盲目进购，或者只进购某一种新品，那么这样怎么能做好新品推荐推荐呢？

　　结语：卷烟销售是零售经营中的最常见、最基本的一项内容。而为了顺应时代发展变化，卷烟推陈出新，更新换代也是非常必要的，是推动行业不断发展的必然。因而作为零售户要善于推荐新品，要勇于推荐新品，同时更要把握新品推荐技巧。本文所提出的三个方面问题，希望能引起广大零售户的注意，从而更好地做好新品推荐工作。