烟草在线专稿　　俗话说：“无烟不零售”，也就是说如果一个零售户不经营卷烟，那么算不上真正意义的零售经营。实际上也确实如此，好多零售户都选择卖烟。特别是前些年，一些零售户卖烟感觉还是很不错的。但是近两年来，由于受经济新常态、控烟压力增大等多种因素的严重干扰和影响，卷烟销售行情不容乐观，使得一些零售户分对卷烟销售产生了疑虑。从时间上，目前正好处于年中，也就是快过半了。那么零售户卷烟经营导致咋样呢？下面邀请几位零售户嘉宾，请他们谈谈卷烟销售的感受，并期盼能给其它零售户以启发。

　　观点一、做快乐的烟草经营户

　　采访嘉宾1：零售户程东方　男　48岁

　　零售户程东方说：我从事零售经营已经快20年了。对于卷烟经营这一块，从整体上来说感觉还是蛮不错的。特别是前些年，消费市场较为火爆，一些单位公款消费非常厉害，给我们经营户带来了较好的商机。刚好我的超市位于县城中核心位置，周边有不少政府机关及事业单位，所以从中受益不少。然而最近几年，由于国家对公款消费这一块管得紧，同时国内经济又处于新常态，经济形势低迷，县里许多核心缺乏经济增长点，继续转型，导致居民收入有所影响。同时再加上控烟力度加大，特别是提税顺价政策的实施，使得一些低收入者在卷烟销售方面有所控制，这无疑也对我们卷烟零售户极其不利。

　　尽管整体行情低迷，但是我本人觉得今年的卷烟销售还是搞得不错的。时间已经快了过半，我卷烟销售量与去年同比还有所增加呢，这也是让我感到很快乐的一件事情。我想主要是做好了一下几点：

　　一是坚持信心不减。尽管当前行业处于困难期，压力大，矛盾多，产品结构、质量等有待进一步优化与提升，对零售产生了很大影响，甚至大大地削弱行业信心。但是我始终对卷烟销售充满期待，充满信心，或许这是我前几年从中获益很多的缘故吧。我始终提醒自己要尽量做好卷烟销售，不仅是为自己也为烟草行业做贡献。

　　二是坚持主动出击。在卷烟销售方面，我个人认为零售户要多主动出击，特别是经济新常态下更应该如此。与其坐等商机，不如主动出击。当然这主动出击不一定非要自己亲自去跑、去找，可以发动身边的亲戚朋友，去帮助自己找商机。我就是这样建立多渠道信息员，助推自己卷烟销售的。

　　三是提升热情诚信。在当前情况下，要做好卷烟销售，那么必须要进一步提升热情诚信。只有热情诚信才能更好地吸引顾客，才能赢得顾客的支持和信赖。

　　通过自己的努力，我上半年卷烟销售总体非常顺当，粗算了一下与去年同期增长4000多元。

　　观点二、经营卷烟其趣悠悠

　　采访嘉宾2：零售户孙维萍　女　43岁

　　零售户孙维萍：回顾自己这半年的卷烟经营，应该说其趣悠悠。在这半年中，我在卷烟销售方面主要做好以下几点：

　　首先严把进购关。我一直以来严格要求自己，一定要严把卷烟进购关。我认为零售户要想做好卷烟销售，一定要严把卷烟进购关，这样才能确保卷烟品质，才能更好地维护消费者和国家利益，这也是我做好卷烟销售的关键。实际上过硬的卷烟质量赢得顾客赞许，这让我感觉到卷烟销售非常有趣味。

　　第二虚心求教。我觉得零售户要做好卷烟销售，从中享受乐趣，感受乐趣，还必须虚心求教，特别是要多向客户经理与顾客求教。要向客户经理学习，注意就是要学习相关卷烟政策、陈列技巧、经营智慧等等，要密切配合客户经理工作。只有这样才能把握好卷烟销售的知识技巧，才能为卷烟销售奠定坚实基础。要向顾客学习，注意就是学习他们对卷烟经营方面的建议和看法，同时要请他们提出中肯建议。一个零售户如果不虚心求教，不及时采纳一些合理的建议，那么他是难以做好卷烟销售的。实际上，在向客户经理与顾客学习的过程中，也是会遇到一些乐趣的事情，会碰到一些有兴趣的话题。这就需要零售户用心去挖掘，去参与探讨。

　　第三善于总结。一个零售户如果学会总结，善于总结，那么也是非常有意义的、有趣味的事情，我就是喜欢总结反思的。有时回顾一个精彩片段，一个成功营销案例，心理就美滋滋的。记得2015年5月份，有位客人因儿子结婚要买普皖烟办喜事，我经过近10多分钟的劝说引导，最终使他改变主意买了金皖。这位顾客后来还喜滋滋地送来小礼品，说我推荐的好，给他挣够了面子。这让我感到好欣慰，其实许多时候不是卷烟难卖，而是我们没有把握好相应机会，错失许多商机。

　　观点三、卷烟经营让我苦恼

　　嘉宾3：零售户张翠花　女　53岁

　　零售户张翠花：前面两位同行谈了经营卷烟的乐趣，我也谈谈自己的感受。我从事卷烟零售已经有20多年了，应该说对卷烟经营感受颇多，感触颇深。虽然前期尚好，但是近几年来，严峻的经济形势对卷烟销售产生了很大的影响。自己感觉在卷烟销售方面非常困恼，有时也自己扪心自问到底该不该继续下去？又该如何去做呢？心里越这么想，脑子也越感觉糊涂。

　　回忆起来，主要自2012年12月中央出台八项规定时，我错误估计形势依然大量进购高档烟酒，最终造成严重挤压，造成资金挤占厉害。最终想尽办法，费劲许多周折才卖出去。从那时起，我对卷烟销售就产生了恐惧感。这两年，说句实话我在卷烟销售方面兴趣不大，投入的精力也不是很多，心里似乎有一种茫然失措的感受，也有一些苦恼。

　　下一步何去何从，我也在思考这个问题。不过心里觉得卷烟经营还得坚持，而且必须坚持好。实际上，搞好卷烟经营不仅多多少少能从中直接获益，关键还可以吸引顾客，集聚人气，从而拉动其它商品销售。因此我准备还有继续坚持下，不过还需要鼓足信心，认真调研市场，了解市场，尊重市场，尽最大努力满足顾客需求，满足市场需要。

　　我也坚信随着国家有关政策的正确运行，经济形势势必会有所好转。这也是我们做好卷烟销售的一个有力方面。目前，我经营的品种大概有10多个，以中档为主。下一步我还会继续调整档次，适当增加高档品的数量，从而更好地吸引顾客。哎，现在经营卷烟虽然困难多，但是我们要坚信未来一定会有所改变，一定会期待着。

　　观点四、卷烟经营苦累多

　　嘉宾4：零售户刘大海　男　55岁

　　零售户刘大海：刚才三位同行都从自己的经营实践出发，谈了卷烟经营的真实感受，有苦有乐。这里我也想谈谈自己感受，我觉得卷烟经营苦累多。特别是当前这种状况下，更是如此。一方面受多种因素影响，卷烟卖不动；另方面为了自己的零售经营又不得不卖，于是为了卖好烟，我经常绞尽脑汁去思考，去苦心思索。

　　我在平时总是积极寻找机会向顾客推销卷烟，有的人很理解，也很支持。但是也有不少人不理解，会用一种不屑的眼神看着我。有的甚至还直接说：“抽烟既对身体不好，价格又贵，还不如买点其它吃的实惠。”去年有一次，我打听到一位邻居的亲戚家乔迁准备办喜酒，于是就要到联系方式给他打电话，说了半天，他还犹犹豫豫的。而且还嫌这也贵那也贵，最后还干脆说XX烟也算便宜一点吧。我告诉他：烟草是全省统一价格，不能随便降价。这位客户毫不犹豫说，不降就不去你那买了。干脆直接的回答弄得我心里好难受。不被人理解，心里苦楚啊。

　　其实零售户卖烟也是比较累的，进购、陈列、保管，以及开口婆心劝说，环节多；同时梅雨季节还要随时提防发霉变质，又担心过多积压，调包受骗等等。有许多顾客开口就说我们能赚多少多少，就不清楚我们要花费多少精力。但是无论如何，烟还必须得卖，毕竟对其它商品零售有帮助。

　　结语

    感谢四位零售户百忙中接受采访，说出了自己经营卷烟的真实感受。希望他们的经营也能让其它零售户共同分享，共同探索，以更好地卖好烟，推动行业发展。谢谢！