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邹兰奎:抓住“新品牌” 赢销大市场(图)

2016年05月04日 来源:烟草在线 作者:邹兰奎/口述、王明礼/整理
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  烟草在线专稿  笔者手记:“成熟、干练、热情”,这是每位第一次见到邹兰奎的顾客给予他的评价,2002年3月,30岁的邹兰奎在企业后改制下岗,下岗后邹兰奎和许多同事一样曾经悲伤过、彷徨过、绝望过,随后和南下的打工潮一起去过上海、杭州、西安等地,从事过建筑工地小工、饭馆服务员、送过快递,还差一点被人骗去从事传销,由于种种原因,总是事倍功半,挫折面前,邹兰奎并不气馁。2005年,经过认真分析,邹兰奎决定听从妻子建议回乡一起经营烟酒店,经过10余年的发展,邹兰奎的烟酒店在小镇已经风生水起、蒸蒸日上。 

  2014年以来,随着宏观经济下滑和县域经济下行,我县一类烟销售一直处于下滑状态。但是,去年以来邹兰奎的黄山(大红方印)品牌销售一直在全县5000多名零售户中名列前茅。带着疑问,笔者在一个春光明媚的午后,来到邹兰奎位于安徽省霍邱县城关镇光明大道的鑫源超市,一杯热茶,临窗而坐。邹兰奎不时起身招呼顾客,他的热情就像春日的阳光一样温暖、热情,感染到每一个人,谈起黄山(大红方印)销售邹兰奎愉快的打开了话匣子。

  加强沟通,调整心态跟形势 

  记得刚开店时,我也和其他零售户一样非常排斥新品牌。2013年底黄山(大红方印)刚上市时,我打心眼里排斥这个新品牌,因为同价位的一类烟中本地产的有黄山(金皖),外省的有中华硬盒、利群长嘴硬盒、芙蓉王、苏烟等成熟品牌,没有一位消费者主动要购买这个品牌的香烟,虽然客户经理极力地推销这个品牌,但是我却是无动于衷。

  辖区客户经理小何耐心地跟我宣传,“你不要小看黄山(大红方印)这包烟,它吸味独特、包装新颖、文化底蕴深厚;高端大气、浑然天成。“玉溪”是清香型风格的代表品牌;“中华”是浓香型风格的代表品牌;“芙蓉王”是中间香型风格的代表品牌;“黄鹤楼”淡雅香型风格的代表品牌;“金圣”是本草香型风格的代表品牌;而“黄山(大红方印)”不属于上述任何一个风格,它成功开创了一个新的风格--焦甜香风格。”

  抱着试试看的心情,我订购了1条黄山(大红方印)进行试销,谁知刚一上柜,就有消费者被它全开式硬盒的新颖包装所吸引了,我也趁机进行推荐,“你看这款烟类羊皮纸的底色上加盖红色印章,朴素简洁,再配以黑色行草,古色古香,历史文化底蕴浓厚,才30元一包,拿出去既有面子又有档次。”一周时间不到,我的一条黄山(大红方印)就销售一空。 

  加强学习,掌握卖点很重要

  尝到甜头后,第二周我主动订购了2条黄山(大红方印)香烟,俗话说“知已知彼,方能百战不殆”。我决心加强品牌卖点学习,我通过网络、报纸、宣传手册提炼黄山(大红方印)品牌卖点,进一步提高对这款新品牌的了解和熟悉,经过一段时间的学习我了解到黄山(大红方印)品牌的很多卖点,这款烟不论是从包装,还是从文化、从价格、从品质,零售客户都能轻易提炼出其卖点来。黄山(大红方印)第一个卖点是文化。“乾隆年间,徽州烟丝作为上品,皇家御封红方印,徽州烟丝遂蜚声四海。纪晓岚曾妙言尝遍南北,独好徽之烟草。”铁齿铜牙纪晓岚谁人不知,谁人不晓?与名人,与古名人共品徽烟,那定然是个很不错的选择。借助赫赫有名的“纪大烟袋”,黄山(大红方印)有着浓厚的文化气息。二是品质优良。黄山(大红方印)一打开烟盒,一股特有的烟草香气扑鼻而来,诱人神往。三是包装新颖。全开式硬盒包装,内饰透明水晶纸,把玩手中,尽显大气,而其历史文化底蕴悄然显现。

  因地制宜,消费引领不可少

  由于我的商店在霍邱县第一人民医院对面的一条街上,平时我坚持诚信经营、童叟无欺做生意,有了一部分医生是我店较为忠诚的消费者,为了便于联系,我利用平时交流时机加了他们的微信号建立了一个微信群,一有新品牌卷烟到货,我就在微信圈里晒图片和文字说明(香烟卖点),吸引大家眼球。医院外科的张医生消费水平高,由于在浙江上大学的原因,习惯吸食浙产的“利群长嘴软盒”香烟,记得他看过我的微信群消息后,他在微信群里问我:“这款烟看着包装挺新颖,就是不知吸味如何?”我赶紧“海吹”了一下我学到的新品卖点,“这款烟可不简单,不但包装好看,而且还是古时朝廷贡品,下班后请张医生来品吸一下。”张医生一见到这款烟就被吸引了,立即购买了一包试吸。没过几天,张医生在微信群里说,“老李给我预定两条黄山(大红方印),这烟吸着很不错,还连连点赞。”由于张医生在医院人脉广有影响力,闲暇时,几个医生喜欢在一起互派香烟,大家都被这包吸引了,不几天,又有几个医生都购买了黄山(大红方印)香烟。现在我的黄山(大红方印)大部分的忠实消费者都是医院的医生。

  去年以来,大家都在讲生意越来越难做了,但是我相信只要用心经营,多动脑筋,就不愁没有钱赚。现在,黄山(大红方印)品牌已经成为我店的畅销品牌,15%的毛利率也让我愈发增加了经营信心,每周我都要备有20条左右的黄山(大红方印)以备不时之需。如今,我的小超市生意相当稳定,一个月的卷烟纯利润也已超过了3000元,全家人过上了幸福的小康生活,我也早已走出下岗的阴影,对未来的人生也充满了信心。  

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