烟草在线专稿　　时下，在入户检查过程中，笔者发现个别经营大户以“货源多、库存大、销售慢、资金周转不灵”为由，“理直气壮”违反明码标价政策，低价倾销卷烟，扰乱正常的卷烟价格秩序，引起中小户强烈不满。有的中小户为此怨气冲天、“牢骚”满腹。常常听到有的客户说：“个别大户不顾我们反对，低价卖烟，把顾客吸引到他们店去了，这让我们中小户如何经营，怎样生存？这样下去，我们只有歇业关门了。”

　　有道是，“价格不稳人心惶”。面对当前卷烟市场出现的新问题、新情况，笔者采访了辖区几位卷烟零售户，听听他们对“价格同盟”的认识和看法……

　　顾客退烟　只缘“价高”

　　三月上旬的一天，陕西武功县“红红烟酒店”走进一位中年顾客，声称儿子结婚，要买一件“磨砂猴”香烟。店主王老板喜出望外，热情招呼，帮客户装烟、封箱。算账时，顾客询问价格，王老板指着烟柜上的明码标价签说：“烟草局三令五申，“磨砂猴”零售指导价98元，你第一次到我店买货，每条便宜5角钱。你觉得咋样？欢迎下次光临！”

　　顾客听了很高兴，夸王老板为人实诚、会做生意。付完款后，他帮顾客把烟放在三轮摩托车上。望着顾客离去的身影，王老板高兴开心，哼起了小曲，心里想：今天遇到大买主，是个吉样如意的好日子！

　　谁知仅过了半小时，那个顾客骑车又来了。王老板以为顾客刚才买烟时，一定将什么东西遗失在店里。未等他招呼，只见顾客从车厢上搬下烟，抱进店里，放在柜台上。王老板一脸疑惑：“烟有啥问题？这是烟草公司送的货。”顾客说：“烟没问题，价格有点贵”王老板笑着说：“这是烟草公司定的价，货真价实，我从来不乱卖价，哄顾客，不当奸商，不干缺德事，请你放心。”顾客摇头说：“我放心你的烟，，但我刚才问了另外一家烟店，人家这烟每条才卖94元，比你便宜4块钱，也就是说，买你这一件烟，我多掏了200元。不好意思，你给我退货吧，我到别的店去买。”王老板是个实诚人，　没有拒绝退货，也没有和顾客吵闹。

　　遭遇一次退烟的经历，王老板不无叹息地对笔者说：“咱不怪顾客退货，只怪自己做生意太老实。当时，如果我按94元出售，顾客肯定不退货。但这样做，又违反公司明码标价政策。权衡利弊，宁可不卖烟，也不能低价销售。”我说：“王老板，你做得对，你所反映的问题也很重要。下一步，烟草公司将指导辖区客户成立自律协会，与所有客户签订守价公约，统一价格，明码实价，相互监督，严格监管，严查低价销售卷烟行为，确保所有零售户的利益。这样，低价销售卷烟的零售户就要付出代价了。”听我这么一说，王老板高兴地点头称好。

　　点评：王老板遭遇退烟的烦恼不是个例，在走访其他零售户过程中，也听到顾客因为“价高”而退烟的事情。为此，笔者似有疑惑：明码标价实行多年，已深入人心、扎根市场，得到广大客户和消费者的认可和支持。如今，为什么还会出现“低价倾销卷烟”的现象和问题？

　　但愿烟草部门高度重视这一问题，及时加以研究解决，切实维护好卷烟明码标价制度，维护来之不易的卷烟经营秩序，不能再出现王老板遇到退烟的尴尬事、烦心事。

　　低价销售　引起“民愤”

　　笔者居住的县城有一条饮食街。街口有两家推着三轮车卖甑糕的商贩，一个在马路左边，一个在右边，相距五步之遥。他们做生意七八年了，互不往来，从不搭话，可谓“同行是冤家”。但笔者发现，他们的小生意出奇的好，每天都有相对固定的食客。听说其中一位摊主，靠卖甑糕供养了两个大学生，可见“做好小生意，照样赚大钱。”笔者观察，他们之所以轻松赚钱“养家糊口”，除了手艺好、人勤快、嘴巴甜外，更重要的一点，双方都能“守规矩”，即不论生意淡旺季，不管吹风与下雨，每天都卖一个价，从不自我“砸价”，放弃“同盟”。同等价位下，他们依靠吃货质量、碗筷卫生和服务态度，开展公平竞争，吸引食客，聚集人气，维持生意，实现“双赢”。

　　由此联想到烟草零售。辖区有一家烟酒店，每次订货在100条以上。春节过后，市场进入淡季，为了处理库存，店主陈老板低价销售紧俏烟，引起周围几家便利店不满，他们不约而同找上门来，质问他“为什么不遵守明码标价规定？”按理说，这是他的不对，要承认错误、请求同行谅解。但他不以为然，以大户自居：“我咋卖烟，管你们屁事？可能是这句话激起“民愤”，几位便利店老板也开始和他对骂起来。后来，烟草局知道此事，对他提出警告批评。

　　笔者认为，个别零售户“低价倾销卷烟”，主观上受市场疲软、社会库存偏大、客户经营信心不足等因素影响；主观上与他们不遵守明码标价政策，相互“砸价”、恶意竞争有直接关系。在实地走访中，笔者发现，凡是哪里客户“守价同盟”意识强，哪里的卷烟零售利润就好，市场秩序就稳定。反之，哪里客户“守价同盟”意识差，他们的卷烟零售利润就低，市场秩序就混乱。因此，提醒零售户要坚守价格同盟，共同维护良好的市场秩序，切莫目中无人，自以为是。

　　点评：都说同行是“冤家”，但“冤家”有共同的目标，就是为了多卖货，多赚钱。　如果零售户都能像上述做小生意的商贩一样，不乱卖价、不砸价，肯定会和平相处，共同开店致富的。不守规矩，各自为政，相互“砸价”，到头来损失的不是哪一家，而是千家万户。只要大家都遵守规矩，“冤家”也会变“亲家”。

　　“稍紧平衡”　价格稳定

　　做生意的人都知道：物以稀为贵。对于烟草行业而言，要守价稳价，控制货源十分重要。“好又多超市”邵老板对此问题，有深刻的见解和看法。

　　首先，要控制大户货源。大户经营能力强，消费群体多，让其订足货源“吃饱”量，这是他们自身经营的需要，也是卷烟营销市场化取向改革的需要。因此，在卷烟营销工作中，对于经营大户特别是千条大户，既要肯定、鼓励、支持他们合法经营、发展壮大，又要遵循“控制大户、扶持中小户”的原则，货源供应“稍紧平衡”，统筹兼顾，不能将销量任务的完成，全部押在大户身上。在货源供应上，不能让大户“吃的太饱”，预防其经营行为产生“胃胀”、“脘腹”，确保他们库存不积压、心里不发慌、资金能周转、守价不“砸价”，成为本地卷烟市场守法经营、守价同盟的“中流砥柱”。其次，要保证中小户货源。中小户经营能力低，订货“胃口”小，但户数多、分布广，依然是卷烟销售的主力军和生力军。在货源分配上，要让他们“有饭吃”、不“断货”、能守价、有钱赚，这样，才能确保中小户经营积极性，形成合力，共建和谐终端。第三，要控制卷烟促销。卷烟促销能提升卷烟销量，扩大品牌影响力，但促销如果不受限制，盲目宣传、让利过度，就有可能引发中烟公司之间的恶意竞争，造成市场价格混乱，最终损害客户整体利益。

　　最后，邵老板向烟草公司提出一点建议：在货源供应上，要按市场真实需求采集客户订单，及时组织适销对路卷烟，合理分配货源，最大限度满足客户对紧俏货源的需求，不能搞搭配销售，强压任务。

　　点评：市场不是“无底洞”，一旦饱和，势必引起价格波动。烟草公司要提升销售业绩，就要控制好货源投放，要按客户订单组织货源，把握好投放节奏，保持“稍紧平衡”的市场状态。这样，市场价格就会坚挺、稳定，客户的零售利润就能得到保证。

　　守价稳价　要靠自律

　　“守价稳价，既要靠市场监管，也要靠客户自律。如果没有自律，再严格的市场监管，也会出现问题。”县城零售户刘老板说。

　　刘老板经营一家烟酒店。几年前，为了拉拢生意，挤垮街道对面的烟酒店，在卷烟零售中，他所卖的每条卷烟，都比对面的低，少则5角，多则1块。对面的烟酒店知道后，把他告到烟草局。客户经理、专管员多次提醒他要遵守明码标价政策，不得低价销售卷烟。他表面答应的很好，实际上依然我行我素，低价卖烟。为此，烟草局对他作出停止供货一个月的处罚决定。

　　今年三月中旬以来，县烟草局指导全县客户成立自律协会，并分片召开小组会，向客户宣传加入自律协会目的、意义和好处，与每名客户签订守价公约，张贴在客户经营场所醒目处，随时接受消费者监督。自从加入协会以来，刘老板守价意识明显增强，严格按照明码标价卖烟，还主动承担本村卷烟零售价格监管义务，为此受到烟草局多次表扬。面对笔者点赞，他不无愧疚地说：“过去自己乱卖价，受到烟草局处罚，也和周围零售户搞僵关系，实在不应该。自从加入自律协会，才真正认识到守价的好处和重要性，今后自己一定要和周围客户一道，坚守价格同盟，不乱卖价不砸价，共同维护好市场经营秩序。”

　　点评：时下，各地诸多卷烟市场成立客户自律协会，目的是维护明码标价、明码实价。实践证明，成立客户自律组织很有必要，益处多多。烟草部门要充分发挥自律组织的功能与作用，正确指导这一民间组织完善章程、示范引领，壮大组织，同时，扎实开展客户自律达标验收、评优树模等活动，提升客户自律意识，达到“提量、增效、保增长”的目的。

　　结语

　　明码标价好处多，低价销售危害大。当前，卷烟市场销量下滑，价格低迷，这只是暂时问题。只要广大卷烟零售户增强经营信心，走出明码标价的认识“误区”，坚守价格同盟，严格自律，就能营造出“守价稳价、公平竞争、协调发展、共享发展”的市场环境，提升零售利润，实现客我共赢，为行业健康持续发展做出新的贡献。