烟草在线专稿　　最近，在走访市场过程中，与辖区几位卷烟零售户闲聊开店赚钱“秘诀”。其中有一位零售户的“六字秘诀”，引起笔者兴趣，略加整理，奉献卷烟零售户朋友，不断提升各自经营能力，实现新的创业梦。

　　秘诀一　守法　

　　开店卖大家，一定要守法。　马老板说：“我开店35年了。当初开店，目的很简单，就是为了养家糊口。因为那时我刚退休，老婆孩子在农村，属于”一头沉”，家庭经济紧张，需要挖掘“财源”。八十年代，正值改革开放初期，在街道上做生意的不多，许多公家人、上班族瞧不起做生意的，把个体工商户视为“不务正业、奸商一个”。每当听到有人嘲笑开店的，我的老伴就不高兴，常常对我说：给哪个厂子看个大门，都比开店强。我淡然一笑：毛主席说过，无农不稳、无工不富、无商不活，咱光明正大经商、做生意，法律允许，工商发照，有啥不好？老伴听了我的话，慢慢地思想转过弯，不再为开店纠结，为名声苦恼。”

　　当初，我的店在车站附近，主营烟酒饮料矿泉水。虽说生意小，成本低，但利润蛮不错，一个月下来能赚百把块钱，这在当时相当一个普通干部的工资。开店有了收入，一家人都高兴，特别是老伴一改过去愁眉苦脸，整天乐呵呵的，好像迎来了人生第二个春天。我笑着问她：你说我像不像不务正业的奸商？老伴哈哈一笑：我看你像一个能说会道的儒商。

　　老伴说得多。我初中毕业，文化水平不高，谈不少儒商。但我绝对称得上守法户。30年来，自己遵法守规，从来没有进过假冒卷烟，亲戚、熟人让我代卖“礼品烟”，我一概不要，他们起初觉得我没有人情味，不会处事，但后来都理解我的做法。自从卷烟打码到条后，我积极配合烟草公司，坚持“一店一码”，即使紧俏卷烟“断货”，也从不乱渠道进货。三十年来，凡是在我店买烟的消费者，没有一人投诉举报过我。烟草局把我的店树立为守法经营模范户，还推选我为本街道卷烟零售商户自律小组长。今后，我决心不但自己守法经营，换药带领身边的零售户共同守法经营，一道维护好卷烟市场，让大家都高高兴兴卖烟，轻轻松松赚钱。”

　　点评：在现实中，不难发现，有的烟酒店装修档次高，经营实力强，但好景不长，生意萧条，何因？多半是利令智昏，铤而走险，干起违法经营的勾当，被消费者举报，受到烟草局查处与打击。俗话说：做生意不怕店小，最怕信誉的牌子倒。牌子倒了，也就失去人心，顾客自然会越来越少。因此，笔者呼吁那些违法经营的零售户，一定要端正经营思想，远离“歪门邪道”，自觉守法经营。这样，开店就会“方向明、基础牢，人气旺、生意好”。一旦动摇守法经营的“根基”，马上就会陷入经营的“沼泽”而不能自拔，最终自酿苦果，后悔莫及。

　　秘诀二　守价

　　价格同盟，实现“双赢”。马老板坦言道：九十年代初期，卷烟市场管理混乱，最突出的就是卷烟价格混乱。大户从烟草公司直接批发卷烟，在零售环节各自卖价，控制市场，导致的结果是，市场价格忽高忽低不稳定，小户卖烟不挣钱，乱渠道进货极为普遍，烟草公司销量下滑效益差。就拿我的店来说，那时虽然生意好，烟卖的多，但一年到头赚三四千块钱，就算烧了高香，喜不自禁了。

　　卖烟一定要守价，这是行规，也是减少恶意竞争的必要手段。如果大家都不守价。你的你的价，他卖他的价，看似市场经济，互不干涉，但最终吃亏的还是我们自己。记得有一年春节，烟草公司从当地烟厂进了一批紧俏卷烟。这个牌子在当地十分吃香，常常供不应求。按理说，只要家家户户遵守价格同盟，就能在销售旺季稳稳当当赚钱。但有的大户为了吸引顾客，降价买烟，小户一看行情有变，也跟着降价，结果是市场价格乱成一团，出现恶性竞争，有的商店不但没赚钱，还搭赔了不少塑料袋。这样的例子很多，前车之鉴，后事不忘。

　　去年卷烟提税顺价后，有的店主以“库存积压、销量下滑”为由，公开违反明码标价政策，开始低价销售卷烟。一段时间，市场价格下滑、零售利润下降，仿佛又回到了20年前的卷烟市场。幸亏烟草高层及时发现，及时整治，才稳住了卷烟价格下滑的趋势，确保了我们零售户的共同利益。仅凭这一点，我们应该感谢烟草行业。这也说明了一个现实道理：卷烟市场要稳定，首先要稳定零售价格。价格稳定了，客户赚钱了，没有人不高兴满意的。

　　点评：行业实行卷烟明码标价政策以来，对维护客户和消费者的切身利益，确保卷烟经营秩序，起到了十分重要的促进作用。事实证明，明码标价好处多多，必须坚持，不可动摇。作为卷烟零售户，要正确认识明码标价的目的和作用，在日常经营中，一定要做到明码标价、明码实价，不能低价销售卷烟，同时，要坚守价格同盟，户户承诺，相互监督，确保明码标价政策执行到位，为卷烟营销市场化取向改革奠定坚实基础。

　　秘诀三　守店

　　开店不是出门旅游，要耐得住性子，坐得住凳子，守得住寂寞。马老板自我感叹道：“要说我开店成功的最后一个秘诀，那就是坚守岗位，持之以恒，三十年如一日。当初开店，自己性急，也有坐不住的时候。特别是到了夏季，天气闷热，坐在店里就像坐在蒸笼一样，胸闷气短。常常找来凳子坐在店门口，要么乘凉聊天，要么看别人下棋。顾客进店买东西时，才起身招呼。后来，发生一件卷烟失窃事情，让我懊悔十分，才认识到守店的重要性。”　

　　如何守店？我的经验是：一要养成早起的良好习惯。从表面上看，看店不是上班，没有严格的时间限制。但为了方便顾客。提升销量，作为店主不能睡懒觉，要早早起床，打开店门，收拾打扫店铺卫生，迎接顾客进店购物。我的商店对面是车站，天未亮，就有班车进入。如果不及时起床开店，顾客就会到别的商店购物。几十年来，我坚持每天早晨5点半起床，早早打开店门，为顾客购物提供方便。晚上也一样，关门时间基本在10点以后。因为，车站虽然顾客少了，但有许多出粗车司机等候拉客。他们当中抽烟、买水的人多。二要守好店铺需要恒心和耐力。守店虽然不是体力活，但长时间卖货，也很累人烦人。这就需要练坐功、磨性子。同时，晚上不要熬眼，白天不要丢盹拉闷打瞌睡，或者坐在一味低头玩电脑、玩手机，顾客进店要热情招待，服务到佳，让顾客高兴而来，满意而归。三要做好店铺安全。开店为挣钱，挣钱要安全。前些年，在我们街道上，经常发生卷烟被盗、卷烟被调包事件，给店主造成不小损失。在安全经营上，一要看好店门。要经常检查店门的锁把、链条、锁芯是否完好无损，如果发现问题，要及时更新，确保安全。二要守好柜门。卷烟属于高价值商品，店主一般会把卷烟放在烟柜里，觉得比较安全。但有的店主为了存取方便，不给烟柜上锁，这就给盗贼入室盗窃带来可乘之机。三要看好卷烟。当遇到陌生顾客进店买烟时，一定要做到人不离柜、眼不离烟，不给诈骗分子得逞之机。除此之外，在守店的过程中，还要注意夜间安全。因为许多盗窃案件都发生在深夜时分。我的主要做法是：晚上睡在店铺，店里安装视频监控，将高档卷烟锁紧保险柜，加入公安联防警戒系统。这样，店铺就安全多了。

　　点评：人常说：好生意都是拿时间“磨”出来的。对于卷烟零售户而言，开店意味着守店，守店就需要坐板凳、“磨时间”。现实中，有的人乐于守店，生意做做越好，越做越大。有的人却忍受不了时间的折磨，渐渐地疲了，守店不守心，尖尖屁股坐不住，卖货没精打采，对待顾客缺乏热情，日复一日，年复一年，生意平平常常，不见起色，有的甚至越做越难，最终关门歇业，退出经营。这些例子不少，教训尤为深刻。

　　结语

　　通过聆听马老板的“六字秘诀”，真让人耳目一新，干劲十足，对搞好卷烟经营充满了自信与憧憬。笔者最后将马老板的成功经验“浓缩”为：开店做生意，守法是前提，不进假冒走私烟，“一店一码”要牢记；低价销售要不得，守价同盟是规矩，相互监管要自律，价格稳定都满意；守店看店要用心，安全防范莫大意；只要大家都遵守，卷烟市场定风流！