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刘玉玺:人多利自来 客旺财自旺(图)

2016年04月13日 来源:烟草在线 作者:解红
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  烟草在线专稿  个体零售户刘玉玺,1989年从东北某部队转业到徐州市安家落户,其实,刘玉玺的老家在汉高祖刘邦的故里沛县,今年53岁的他在徐州市一直从事烟酒百货零售经营,在方圆百十里的市区,只要一提起刘玉玺,无人不知,无人不晓。他的烟酒超市开在城郊交界处,每天都是宾客临门,生意喜人。后来听我家大哥说过方才得知,大哥和刘玉玺曾是一个部队的战友,大哥并且让我去到他那看看刘老板是怎么经营的,并介绍说我是他战友的妹妹。于是我怀揣着好奇心来到了刘玉玺的超市,走进店面一看,果真是门庭若市,好不热闹,人来人往,熙熙攘攘,购物的顾客络绎不绝。刘老板一看到我来了,就赶紧出门迎接,并且很热情的给我拿了一瓶果汁让我喝。我边喝饮料边跟刘老板畅所欲言,我们互相交流各自的生意经,在不断地交谈之中,我对刘老板的超市经营逐步有所了解。刘老板经营的这家超市名叫“惠客来超市”,店名也不是很出众,让我们大家都来看看刘老板到底有何特别之处,又是怎样把自己打造成了零售户圈内圈外的“艺术”奇葩呢?于是我赶紧拿起纸笔记录下来,把刘老板的一些特色经营方法归纳总结,来和众多零售户们一同分享、学习、借鉴、思考。今天,我们就来分享惠客来超市的经营奇葩之道。

  法则一,利用卷烟生动化陈列招揽顾客、吸纳消费者

  刘禹锡的烟酒超市虽然位于城乡结合部,但是经营项目齐全:烟酒副食、百货杂品、蔬菜水果、冷鲜海货和日化用品一应俱全。超市面积也很大,所有的商品都陈列到位,花样别出心裁。特别是对卷烟的陈列更是创意无限。大大的吸引众多顾客的眼球。

  以前,刘老板是把烟柜做成立体旋转式,就像好多商店的立体眼镜架一样,椭圆的柱体,上面摆放各种各样品牌的卷烟,每款卷烟都明码标价,随意选购,给顾客提供了许多便利,好多喜爱吸烟的中老年人都称赞他的主意好,不要弯腰就能一目了然的看到自己想要的那款卷烟。刘老板的构思不是一尘不变的,同行都在竞争,后来,刘老板灵机一动,根据节日把卷烟的造型摆放出各种节庆的造型来,遇到元旦、春节、五一、十一等重大节日,刘老板就把店里的福建生产的“七匹狼”卷烟,把七匹狼摆成造型独特的花样。附上:烟标寓意“七匹狼”,已经成为男性世界的共同语言,代表着自由、勇气、力量,和无与伦比的超然感受,真正符合您的本色需求。

  比如:南京(雨花石),江苏南京雨花石因有一首歌“精美的石头会唱歌”而出名,因此刘老板把南京(雨花石)摆放成小石头形状,给人耳目一新的感觉。刘老板让“精美的石头会唱歌,精美的石头进入惠客来。”他从南京购进一批精美绝伦的雨花石,摆在烟柜上面,摆在了所有的顾客的面前。“这么美丽的石头,真是难得一见。”好多人都慕名前来购物并且欣赏雨花石,其中来自俄罗斯的外籍教师贝克汉姆斯来店里买卷烟,看到雨花石翘起了大拇指,用中英文对周围的人说着:“Suchabeautifulstone,itissobeautiful。”其实你并不知道,他经常来这里买烟,就是因为喜欢这些石头,并喜欢上了南京(雨花石)卷烟,他回国的时候,还带走许多特产,以及他喜爱的南京(雨花石)品牌卷烟。

  最近,刘老板又出新花样啦,他利用卷烟上面的设计图案,放大,做成灯箱式广告放在店门外。好多徐州老客户都爱吸南京(一品梅),最常抽的是一品梅(佳品醇),现在已经与南京烟并购改名南京(硬金砂)。刘老板就把关于南京(一品梅)的典故说给烟民听,他说:在周总理的故乡淮安,总理的童年一直跟着外婆居住在一个古朴典雅的院落里,总理的故居里种有腊梅花,每到新年来临,那株总理童年时代亲手浇培过的腊梅树,就会繁花盛开,傲然怒放,芬芳馥郁,四处飘香,如同总理的高风亮节,在伟人的桑梓地恒久流芳。因此,江苏淮阴卷烟厂为纪念总理特别研制“一品梅”卷烟,顾名思义:腊梅,花中一品;总理,位至一品;其德,举世一品。故名——“一品梅”。并以腊梅花为题命名,在外包装上也以这株缀满花蕾的腊梅树为主图案。梅花,被誉为是花中君子。刘老板把关于梅花的诗词印制出来,做成彩页,免费发给顾客。

  “不要人夸颜色好,只留清气满乾坤”、“疏影横斜水清浅,暗香浮动月黄昏”、“坠落临泥碾做尘,只有香如故”、“墙角数枝梅、凌寒独自开”……等等“铁骨寒香”梅花的美好寓意,“一品梅”品牌卷烟一直深受广大烟民的青睐。如今,“一品梅”品牌卷烟先后被评为“全国名优卷烟”和“全国卷烟优等品”,成为淮阴卷烟厂“为总理英名增辉、为总理故乡扬名”的最佳卷烟品牌。当然了,在刘老板的店里,因为宣传着南京(硬金砂)的美好典故,在销售上更胜一筹,生意极好。果然如此,对于好多品牌的卷烟的宣传上面,刘老板都是不遗余力的大力宣传,比如,云烟(软珍品)、中华(硬)(软)、苏烟(软金沙)、钻石(软珍品)、黄鹤楼(软论道)、玉溪(和谐)、芙蓉王(硬)等等,都设置专柜推陈出新、大张旗鼓的进行推销、促销。

  刘老板还给各种卷烟做宣传条幅,比如:“南有红塔山,北有八喜烟”“中华五岳入烟来”的促销宣传口号。刘老板对“泰山”牌香烟更是情有独钟,把泰山风格图、烟标上面的泰山十八盘,副图为泰山望人松(也称迎客松)都做成宣传画张贴在店内,并印有“旅游泰山万事如愿”、“登泰山而小天下”,杜甫的“会当凌绝顶,一览众山小”的千古绝唱。另外,泰山还有岳父之意等等字样的烟标上附上的赞美词句。让好多人不要出家门就可以领略泰山风光,顾客们品吸泰山卷烟,都连连称赞刘老板:“未上南天门,早已入天界,品吸泰山烟,风光在眼前。”

  法则二,利用家乡的本地原生态特产、优质的商品低价热销

  刘玉玺的店里经营的徐州特产琳琅满目,花样繁多。有糖果二厂生产的酥脆的小儿酥糖,有邳州银杏之乡的大银杏仁,还有丰县大沙河的红富士,酥梨,新沂大板栗,还有一排排整齐有序的绿色蔬菜,据说,都是当地菜农自己田里采摘的,非常新鲜......

  在徐州城有一句诗说的好:狗肉出锅香满城,刘邦不吃不开张。最惹眼的还是沛县鼋汁狗肉.沛县狗肉以其独特的配方跻身与徐州特产之首。刘老板每年都要从老家进来一批鳖汁狗肉,打开包装袋扑鼻的酱香、品尝一下柔韧的口感、原味的鼋汁和酥而不腻,色泽鲜亮。刘老板用自己家乡的特产来吸引更多的顾客进店消费,还利用历史文化名城的有利资源来作为宣传手段,比如,在汉朝初期沛县的两位名人——刘邦和樊哙。刘邦是沛县人,与樊哙是朋友,把他们两人之间历史故事印在包装盒内,故事很精彩,看到人多了就不禁想买回去尝尝。

  话说,刘邦以前是一个死乞白赖之人,常到樊哙的摊喝酒吃狗肉,但每次吃喝完毕,不付分文。时间一长,樊哙难免心痛,为了避开刘邦。他将狗肉烹好,四更即乘船渡河至对岸夏镇去卖。刘邦追到河边,却无钱渡河。正在烦愁之际,恰巧从河中游来一只鼋,那鼋颇解人意,把刘邦送过了河。几年后,刘邦当上皇帝,衣锦还乡时想起家乡的狗肉,便以狗肉下酒。从此“鼋汁狗肉”就名扬四海,流传至今。

  传说终归是传说,不知道真假,但沛县鼋汁狗肉自古闻名却是事实。刘老板把家乡的特产作为“文化遗产”,鼋汁狗肉的外包装也十分讲究,四个不规则的大字“鼋汁狗肉”潇洒的印在红色的包装袋上,下面是一幅古老的汉画像石,上面刻画着这样一个情景:秦末农民大起义之后刘邦当上皇帝,衣锦还乡时,想起家乡的狗肉,便召来父老乡亲,用大块狗肉下酒。酒酣耳热之时,踌躇满志的刘邦乘兴起舞,并高唱《大风歌》。

  刘老板还给广大消费者说:喜欢吃狗肉除了供人品尝外,还是一个治病的良药,出水痘的孩子吃了狗肉,病情一定会大有好转。因为水痘是热性的,而狗肉是凉性的,“水火不相容”,会促使病情得到好转。

  大家看到这里都不以为然,其实,刘老板店里的这些特产都是低价位销售的,每天都在店面广告箱里滚动着打折商品的广告,所有的顾客,只要前来购买任何一件商品都能免费品尝这些特产,有好多外地游客慕名前来购买本地特产,刘老板负责免费包装快递,而且附有赠品、宣传册、小礼物等等。

  法则三,利用猜谜语、大转盘等活动把顾客体验做到极致

  只要进入惠客来超市大门就是收银台,旁边放个大转盘,专门给顾客搞回赠活动的,只要你凭借购物小票就可以随意在大转盘上面转动几次,多买多赚,奖品丰厚。大人小孩都喜欢这个大转盘,哪怕买一元钱的东西也可以转动一下,真的吸引人。有些超市是先购物,最后才能到出口处付款。显得很麻烦的,刘老板的超市一进店面就可以看到收款台,假如你不想多逗留时间,即刻付款离开就行。只要带着购物小票,随时可以参加大转盘抽奖活动。

  另外,店门口还有刘老板自己编制的谜语对联,不仅是春节猜谜语,在刘老板的超市,一年四季,天天都想过年一样,一排排谜语红福张贴在店面旁边,煞是吸引人。更显得节日气氛和文化氛围的浓厚。在刘老板这里逛超市,就像进入大观园,有免费品尝的家乡特产,有可供人们娱乐的休闲场所,有免费的纯净水可饮用。我认为他的超市简直就是一个生活乐园。

  结语

  听了刘老板夸夸其谈的说着自己的经营之道,真让我大开眼界,面对市场竞争的大潮,刘老板脱下军装来经商,仍然乐此不彼的做好自己的超市经营,真的让我佩服,令我感动!唯有勤奋加努力,使出花招,更好地借鉴刘老板的奇葩经营理念,才是当前首选之路,各位零售户:做生意就要利用自己的优处,把握好时机,人多利自来,客旺财自旺!日进斗金,攥钱才是硬道理!

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