烟草在线专稿　　农村卷烟市场是一个不可或缺的“蛋糕”，具有广阔的市场空间。然而，通过实际调查发现，农村卷烟市场存在着基础设施薄弱，道路不畅、服务缺失或售后服务跟不上的问题。许多店铺规模偏小，设施简陋，一个窗口，几瓶白酒酱油，几包香烟，配套极其简陋。这些问题的存在直接影响着卷烟在农村市场的销售和开拓，制约了卷烟在农村市场的销售量。那么，做为一名农村零售户怎样才能突出重围，拓宽卷烟消费领域，提高卷烟消费层次，把农村卷烟市场做大做强呢？近日，笔者走访了几位经营状况良好的农村零售户朋友，倾听了他们的心声。

　　河北省吴桥县曹洼村零售客户陈老板

　　选择目标群体，引导消费需求

　　作为一名农村零售户，要想打开卷烟销路，提高卷烟销量，就要做到准确选择目标群体，充分了解消费者的消费需求，然后做到有的放矢地销售卷烟。结合店铺里的陈列多样化，做到适销对路，从而进一步提高卷烟销售量。为了准确定位消费群体，我深入分析顾客的消费变化趋势、卷烟购买行为等，主要弄清楚谁购买、在哪购买、购买周期是多长、购买品牌是哪些、购买的数量多少以及为什么要购买这些品牌和规格等。弄清这些问题后，我开始有针对性地选择顾客。我所在的曹洼村是个大村，分为四个行政村，人口为3000人。同时，曹洼村位于县城东侧，是四个乡镇的村民到县城办事、打工的必经之路。而村里每逢农历二、七都会有一个较大的集市，四邻八村的乡亲们都会来村里赶集。而曹洼村西则是曹洼乡政府驻地，驻地旁边是一个较大的煤炭经销市场，卷烟销售前景广阔。特殊的地理位置使我认识到，只有准确定位，选择好消费群体，才能有针对性地开展经营，增加卷烟销售。

　　针对我店铺的地理位置，我把低档卷烟消费群体选择在店铺座落的曹洼行政二村和来赶集的乡亲们身上。而把中高档卷烟的消费选择在乡政府工作人员和煤老板以及来往的客商身上。选择了消费目标，我开始观察这些消费者的吸食习惯和消费档次，以便在订烟时做到有的放矢，有针对性。通过观察和调查，我认为农村卷烟市场是典型的中、低档卷烟消费市场，其中低档卷烟又占据着大部分市场份额。因为农村低档卷烟消费者以中老年消费者为主，这部分消费者收入不高，所以他们的消费只注重产品的实用性和价值，不注重产品的附加价值和精神享受。所以，我选择卷烟时多订一些价格在10元左右的卷烟，以满足这部分顾客的消费需求。同时，也订购上十几条中高档的卷烟，满足乡政府工作人员和煤老板的吸食愿望。

　　选定了消费目标，我在销售过程中做到善于动脑，随机应变。根据周围消费市场的变化来改变自己的销售思路。每年春节一过，许多外出务工人员都要带上几条本地烟，他们一般都选择中低档的烟。而到了大的节假日，这些外地打工人员又都如同侯鸟似的回到家乡走亲串友。这时，他们大多会选择中高档卷烟。针对每年相对稳定的顾客群体变化，我总是提前调整卷烟的购进量和品牌，保证用恰当的品牌留住客源，提升自己的卷烟销量。

　　由于我店里的卷烟货真价实，而我在经营上又能以诚待客、热情服务，因此很受附近中老年顾客的欢迎。我店里中低档卷烟的销量每月都有上百条。渐渐地，我的店里的忠诚顾客越来越多。为了巩固这些顾客，我在平时的销售中注意多和他们进行情感交流，这样他们就不好意思到别的地方买了。

　　河北省吴桥县北牟村零售客户牟老板

　　善于捕捉商机，促进卷烟销售

　　对于零售客户来讲，商机就是无形资产，商机要靠人去捕捉。同样一个商机，对于一个不会捕捉商机的人来说，你给他一百次机会，他也不会从中找到一次摇钱的感觉。而对于一个善于捕捉商机的人来说，一次的商机就可以使其致富，关键在于是否有“心”去留意商机。　　

　　我认为在农村的商机有两个重要的组成部分：节假日和红白喜事。一是节假日的商机。中国是一个礼仪之邦，中国人以孝敬为美德，这也是农村外出打工人员每逢重大节假日都会带着打工积蓄回来与家人团聚的原因。农村外出打工人员节假日返乡的习惯，为农村卷烟消费者带来了提高卷烟销售结构的契机。所以，每到节假日前夕，我都会结合往年同期卷烟销售情况及畅销品牌销量，有针对性地组织货源满足不同顾客的消费需求。

　　二是红白喜事、生孩子过周岁的商机。由于农村居住比较集中，所以一年四季都免不了有红白喜事。农村操办红白喜事，卷烟的消费量普遍较大，且消费层次一般高于平时消费的平均水平。看到了这个商机，我从两方面发力。首先，广泛搜集红白喜事信息。通过亲戚、朋友、同学等关系网，及时收集红白喜事信息，多方联系顾客，提升卷烟销量。其次，主动出击找客源。我所在的北牟村是个较大的村，村子里有四个饭店、三个流动厨房。特别是三个流动厨房，服务对象覆盖周边十几个村庄，接触面广，信息灵通。这些有利资源让我看到了商机，我积极同这些饭店和流动厨房联系，让他们给我推荐红白喜事信息。对提供红白喜事信息的给予奖励：提供一条用烟用酒信息，无论顾客买没买烟都会奖励50元。介绍到的商店里来购买卷烟和其他婚庆用品的，按按照销售额另外提成。不管是本村的还是外村的，也不管是红事还是白事，只要来我店里购买卷烟，我都会奉上一份礼，表达自己的一番心意和真诚。久而久之，我的店铺在附近四邻八乡小有名气，我的人缘也在不断攀升。

　　有一件事让我印象很深。大姨家表哥的儿子做过满月，我去喝喜酒。酒桌上一个不太熟悉的亲戚指着酒桌上的泰山（宏图）烟说：“这种烟看着挺喜庆的，也不知道好抽不好抽，价格是多少。”我听后笑着对他说：“这种烟是表哥从我的店里买的，泰山（宏图）吸味力道醇厚、口感细腻舒适，每条110元，现在很畅销呢。”听了我的话，那个亲戚眼前一亮：“两个月后我姑娘要出嫁，正愁喜宴上用什么烟呢。你把电话给我，到时候我去找你。”我听了以后，很高兴，马上把电话给了他。后来，那位亲戚果然来我的店里买了烟酒，还买了一些婚庆用品。从那以后，我和那位不太熟悉的亲戚反倒走得很近，成了无话不谈有朋友。

　　俗话说，有心遍地是财。只要我们广大零售户朋友肯用心，善于抓住瞬间即逝的商机，就能提高卷烟销售量，增加卷烟经营利润。

　　河北省吴桥县北街村零售客户谢老板

　　改变经营思路，提高服务质量

　　热情待客、服务周到是我们零售经营者的前提条件，也是增进顾客感情、提高顾客满意度、提升店铺声誉的不二法则。在经营中，一句文明的话语，一个热情的微笑，一个不经意的举动，往往会给顾客留下美好的印象，进而激发起顾客的购买欲望。特别是在农村开店，由于顾客大多是乡里乡亲，所以服务质量的好坏直接关系到店铺能否生存、生意是否兴隆。为此，我自开店之日起就为自己立了一个规矩：无论顾客买不买东西，都要笑脸相迎，一视同仁。

　　同时，针对农村的实际情况，我在经营时间、经营模式上做了许多改变。农忙时，为了抢收抢种，村民们都会购买大量的方便面、火腿肠、啤酒、饮料、面包等带到地里，渴了就喝饮料、啤酒，饿了啃面包、方便面，吃饱了就又接着干活。因此，我除了忙自己地里的活儿，还得照顾生意，特别是服务不能落下。如果因为农忙而降低服务标准，就会为日后的经营带来不利。所以，只要乡邻们打个电话，我就会把商品送到家里或者是田间地头。有一位远房兄弟，因为家务宅基和我发生过争吵，从来没在我店里买过东西。那天他突然给我打电话，说他正在地里浇地问我能不能给他把卷烟送到地里去，他走不开。我二话没说就答应了。听我答应了，那位远房兄弟很高兴，让我顺便再给他带些吃的。我放下电话，锁上门，骑着电动车把两盒钻石（软红）和他要的小食品送到地头。那位兄弟很感激，并就宅基一事向我道歉，真诚的服务让曾经视为陌路的两兄弟重归于好。

　　农闲时，由于村里娱乐活动较少，我就利用自己店铺门前宽畅的空地，买来音响等设备，让喜欢跳广场舞的村民在这里跳舞、娱乐。根据村民的建议，我还支了几张桌子，买来扑克、报刊杂志，在方便村民阅读的同时，还可以从侧面了解他们的需求和建议。我还在门前放了一个打气筒，方便了过往的行人。这些措施，吸引了大量的村民，他们在休闲娱乐的同时，也为我店铺增加了收入，特别是也带动了品牌卷烟的销售。

　　结语

　　在新的形势下，农村零售户的卷烟经营面临诸多挑战。只要广大零售户朋友不惧困难，转变观念，从农村的实际状况入手，多动脑，勤动手，以提升卷烟销量为抓手，发改善服务为突破点，努力改变经营方式和经营理念，就能不断提升卷烟零售销量，为自己的店铺带来不菲的经济效益。