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新春销售要做到“三顺三气”

2016年02月23日 来源:烟草在线 作者:李慧
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  烟草在线专稿  俗话说,一年之计在于春。眼下,随着春节刚过,新一年的销售又已拉开序幕。好多零售客户又在积极谋划新一年的销售计划与举措。笔者认为,随着零售行业形势的变化,广大零售客户必须以与时俱进的理念来顺应时代要求,顺应消费者的需求,顺应自己的内心,做实做大自己的销售品牌,在具体销售中,要做到“五顺五气”。

  一是要顺应顾客所需,做到“接地气”。

  众所周知,做任何工作都要“接地气”。接地气”是一句俗话,换句话说就是所谓“接地气”就是要迎合群众需求。对于我们销售商来说,“接地气”就是要顺应顾客需求,以全理的价格销售喜欢的商品,符合顾客需求和顾满意的商品。那么,如何才能使我们的销售“接地气”呢?

  首先,要加强消费者需求调查。俗话说,没有调查就没有发言权。这句话对我们零售客户来说,就是没有调查,就不懂顾客喜欢什么,所销售的商品就有可能不符合顾客所需,就会带来“南辕北辙”的后果。因此,要想销售好,首先就必须加强消费者需求调查。这里的消费者不是泛指的广义的消费者。而是我们的“销信圈”的消费者。因为对于我们每个零售客户来说,都有一个相对的“销售圈”,也就是我们平时所说的顾客群。这些顾客群就是指会经常到我们商店来购物的群体。因此,在调查时,我们所调查的主要对象就是我们的顾客群。虽然调查的方式的较多,但是在调查时,我们要尽可能选择顾客愿意接受和方便的形式进行,比方说,可以采取聊天的形式进行,也就是说当有顾客进店购物时,我们可以在服务过程中,采取边聊天边服务的形式,对他们进行调查访问,看他们有哪些购物需求和个性喜好,然后把他们的一些需求和喜好记下来,以此作为进货参考。再比如说,调查还可以采取拜年询问的形式,借助拜年感谢的时机,询问一些老顾客最近有什么购物需求,从而寻得商机。

  此外,还可以通过朋友间相互托请的形式进行调查,也就是说通过朋友来调查朋友的亲朋好友有哪些购物需求,从而扩大商圈,提高调查的广泛性。再次,要加强进货的针对性。进货也是一门学问,同样的一种货物,不同的品牌销可能会带来不同的销售利润。因此,在进货时我们也要注意加强品牌选择。一方面,尽量进购一些知名度较高的品牌;一方面,要进购质量有保证的商品。这样,才能让消费者到我们这儿买到放心满意的商品,自然而然也就能提高我们的销售知名度。再次,要注意销售价格的合理性。同样的商品,消费者比的就是价格。谁的价格公道合理,谁就会赢得消费者。为此,我们一定不能在价格上欺诈消费者。如果我们能在保证自己合理利润的情况,尽量让利于消费者,就会让消费者有价廉物美的“获得感”,就会增加进店购物的频率和频次,我们零售客户同样能取得薄利多销,多销多得的效果。

  二是要顺应管理需求,做到“补漏气”。

  零售管理也是一门功课。一旦管理出现问题,我们的销售就会出现“漏气”现象。为此,我们的零售客户一定要学会顺应管理需求,不断提升管理新观念,不断查找在销售管理工作的问题与不足,并以与时俱进的理念,采取及时有效的措施来弥补我们的不足。但是如何才能真正做到跟随管理需求,及时“补漏气”呢?

  第一,要不断查找管理中存在的漏洞。所谓销售管理,就是要通过我们的科学的管理,让我们的每一个商品都能获得最好的销售收益。做到商品不损坏,不丢失,价格不下跌,利润有保障。为此,我们在每天的销售中,要注意查找我们在管理中存在哪些漏洞,一旦发现有漏洞就要及时补救。这就要求我们要有不怕苦的精神,一方面,要及时对货源进行盘点清理,看看货物有没有损坏、丢失和过期现象,如果有就要查明原因,即时补救;另一方面,要对每天的销售进行利润核算,如果出现利润倒挂,就说明我们的销售方式有问题,就要采取调整销售方式和销售价格等补救措施予以补救。第二,要不断调整和改变管理思路。俗话说,观念一变天气宽。作为我们零售客户来说,一定能固守思维。如果思想僵化,不会变化,就有可能出现管理漏洞。为此,在销售管理中,我们也要学会根据形势的变化来调整管理思路,尤其是要学会借鉴他们的先进管理经验来加强管理,如果管理水平提高了,也会降低我们的销售成本,提高销售水平。

  三是要顺应从众效应,做到“聚人气”。

  对于我们零售客户来说,要想销售旺,就要学会聚人气。聚集人气的方法多种多样。主要就是学会以利用消费者的从众心理来聚集人气。可以利用促销活动效应来聚集人气;可以利用文化宣传来聚集人气;可以利用发放传单来聚集人气。总之,只要是合适的方式,我们都可以采用。但在,在聚人气的同时,我们不能忽视人气带来的效应,不能只有人气,没有效果。这就要求我们在策划人气活动时,一定要考虑周全,既要从消费者的心理需求出发,考虑他们的心理需求,又要从我们的销售实际出发,考虑我们的人气成本与收益的关系。此外,还不能欺诈消费者。如果这方方面面的关系,我们都能考虑进去了,相信我们一定能获得较高的人气效应,实现既赚取人气又赚取利润的双丰收。

  总之,成功贵在顺时而变,我们唯有做到顺时而为,顺市而行,顺客所求,才能“接地气”、“补漏气”、“聚人气”,才能带来源源不断的“财气”。

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